銷售高手養(yǎng)成的五種營銷方案

添加日期：2011年9月8日 閱讀：895

    在銷售產(chǎn)品時,無論是銷售人員還是促銷人員都要經(jīng)常去尋找合適的時機(jī)來銷售自己的產(chǎn)品,可面對逐漸理性消費(fèi)而又百般挑剔的顧客,往往使我們束手無策。但關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本,所以找準(zhǔn)方法,實(shí)施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。往往,促銷人員在進(jìn)行促銷時,掌握了一定的方法,把握了合適的時機(jī),便可立即對顧客進(jìn)行建議,建議的*終目的是讓顧客自動說出要買你的產(chǎn)品。
    一、幫助決定法
    在終端賣場里,尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣場里,終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調(diào)查對手有些什么樣的舉動,比如:終端的包裝使用,宣傳物料的使用,堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運(yùn)用等。
    不同競爭對手間會產(chǎn)生不同的結(jié)果,他們關(guān)注對手的同時也在不停改進(jìn)自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報,乙廠家必然會上個燈箱,如果乙廠家實(shí)施“買二贈一”的活動,那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈,“硝煙“彌漫到了各終端的角落。
    而此時上導(dǎo)購或是促銷則是許多廠商爭相采用的方式之一。同類產(chǎn)品的差異并不是很大,誰爭取到了終端顧客誰就是勝利者。而這就要靠優(yōu)秀的促銷技巧和導(dǎo)購的能說會道和隨機(jī)應(yīng)變作為取勝的法寶了。
    許多顧客在實(shí)施購買時,非常猶豫不決,面對品種繁多,面目不清的促銷人員,他們不知道買哪家的產(chǎn)品,而就在此時你就要把握顧客的心理,在不知道能否達(dá)成購買的情況下,顧客會在判斷上略有遲疑,而此時你就要把主動權(quán)掌握在自己手里,以對方當(dāng)然會購買來勸說的方法迫使顧客與你進(jìn)行交易,這種交易成交的概率非常之高,同時顧客還有可能成為下一次的購買者,因?yàn)槟愫吞@的態(tài)度和良好的職業(yè)素質(zhì)打動了他,幫助她做了購買決定,得到了顧客的喜歡和感激。這種方法特別注重的是在終端進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動時的那種推動力量,盡管顧客遲早總會決心的,但如果沒有這種推動力,他也許要購買欲望要弱一些,主意拿的慢一點(diǎn),或者根本不想買了。
    恰恰在這個問題上,許多終端銷售人員卻會因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷,而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī),這種幫助顧客決定購買的方法*適合的是無主見的顧客,這就需要促銷人員良好的察言觀色,對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。
    二、暗示肯定法
    一位優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購人員,就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”,要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸,能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時,入目三分,旁征博引,同時也要對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。說出產(chǎn)品的若干個賣點(diǎn),以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點(diǎn)來,顧客表示贊同,那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去,把生意做成功。如果對于這幾點(diǎn),你能取得顧客的同意,然后可將各種意見加以綜合,指出他同意的要點(diǎn),以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進(jìn),從而會使顧客進(jìn)入到你所銷售的產(chǎn)品情境之中去,那也就成功了一半。
    你推銷的過程中,逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同,同時不要過多的耽誤時間,在取得顧客對產(chǎn)品幾點(diǎn)表示就是如此同意的情況下,然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他,同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品,顧客自己也既然都贊同了,肯定了產(chǎn)品是不錯的,如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺,自然會在推動之下得以購買了。   這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些,因?yàn)檫@類顧客本身就能夠判定產(chǎn)品到底是不是他所需要的,主意與態(tài)度都比較堅(jiān)定,而在推銷時稍有不當(dāng)?shù)牡胤?可能就會使顧客隨著競爭對手的產(chǎn)品導(dǎo)購走了,但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關(guān)系特別重要,要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞,態(tài)度要懇切,注意語言運(yùn)用的合理性。因此,這種方法并不像其他方法,可以常用,但如運(yùn)用到位,卻是很有效。
    一位成熟的促銷導(dǎo)購人員在把握了顧客購買動機(jī)時,就可以運(yùn)用自如的將這種方法嫻熟的加以運(yùn)用,更能夠打動顧客,激發(fā)起顧客的購買沖動與購買欲望。
    三、雙項(xiàng)選擇法
    往往有這樣的時候,促銷或?qū)з徳诮o顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)后,還始終不能夠成交,這時,她們也許會非常著急,認(rèn)為自己的勞動白費(fèi)了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產(chǎn)品的,或干脆就是來看熱鬧的,不是真正的購買者。結(jié)果,介紹了一大堆,并不落好,同時這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問,就是不購買。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對比,既從價格上,也從真正帶給自己的實(shí)惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的*佳結(jié)合點(diǎn),也就是我們所說的“物美價廉”的產(chǎn)品。
    如果遇到這種情況,不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對比和推銷,這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇,因?yàn)橛性S多產(chǎn)品是一個系列幾個大類的,如果促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)了。
    這時要把顧客的眼光和決定集中到兩點(diǎn)上,然后迫使顧客從二者中挑選一種方式。使用限制性問句“您是要這種還是那種,要這個還是那個?我們談了這么長時間,我認(rèn)為這個比較適合你,這種產(chǎn)品更與您相協(xié)調(diào)……*后從雙項(xiàng)選擇中讓顧客做一道單選題,他們的注意力自然會集中到一個產(chǎn)品上,而后再以簡短而又突出產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹打動顧客,促成購買。
    四、綜合法
    這種方法是集中對產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)以及推銷技巧的全面融合而得出的一種方法,這是推銷產(chǎn)品時完全站在顧客的角度來進(jìn)行產(chǎn)品推銷的一種方法,不僅要對顧客進(jìn)行分類而且要善于分析顧客的購買力是怎樣的。這就要求終端促銷人員具備良好的心理素質(zhì)和營銷技巧。而現(xiàn)如今終端中上不上促銷是不同的,大型買場上,上多少促銷或?qū)з彽亩嗌傩Ч�也是不一樣�?從而導(dǎo)致終端大戰(zhàn)也是必然的結(jié)果。
    對類終端銷售人員的銷售技藝要求比較高,因?yàn)樗�所面對的顧客對象又是一些你認(rèn)為懂得所有推銷訣竅的顧客,對付起來困難重重。這種顧客往往是一些懂得商場之道或確實(shí)對產(chǎn)品分辯得非常清晰的準(zhǔn)顧客。即他們一旦認(rèn)為哪個廠家或牌子的產(chǎn)品適合他們,就一直會選擇這種產(chǎn)品,不易隨便更換。但如果綜合推銷方面運(yùn)用的得當(dāng),則會改變這類顧客,同時此法比較有效。
    因?yàn)檫@些人大都不喜歡別人對他施加任何促銷壓力,不喜歡夸夸其談的被促銷人員進(jìn)行包圍著,所以終端促銷人員必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行推銷,否則一不小心會失掉生意,達(dá)不成銷售。當(dāng)然,如果其他各種方法都能運(yùn)用恰當(dāng),那么除了一些特別敏感的顧客以外,也不應(yīng)該懷疑其中含有過分的壓力。這種方法就是當(dāng)你結(jié)束一次買賣時,可將你所提供的論據(jù)簡單的加以總結(jié),然后向他提出讓其購買的要求。用意是想著重引起顧客對你產(chǎn)品的注意,并以有力的言詞說明為什么,該產(chǎn)品*能滿足他的需要,同時就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時向他進(jìn)行推薦,顧客就會欣然應(yīng)答,推銷完成。
    五、優(yōu)惠法
    優(yōu)惠法主要就是針對不太注意廠商所搞的某些活動而對這部分顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷的。比如:某些廠商實(shí)行的“買二贈一、買五贈三”的活動,或進(jìn)行有獎銷售,或購買某產(chǎn)品有驚喜贈送等等。
    有時在一些比較大的終端買場這些宣傳就會顯得非常不起眼,許多顧客并不知情,顧客開始時本身需不需要購買產(chǎn)品,自己也不知曉,但一旦進(jìn)入實(shí)際的終端買場,聽說會有贈品或是打折優(yōu)惠,就有可能購買,不為別的,就因?yàn)檫@種產(chǎn)品我可以要,但我也可以要別的廠家的,而購買你的就是因?yàn)槟阌袞|西可贈,或者有獎可抽,再者就是能夠有折可打。有個對比心理,自己的熟人在某處買的多少錢,而自己買到同樣的東西卻比她的價格低,就是炫耀一下自己“侃價”的能力,其實(shí)也是一定的虛榮心在作怪。
    許多消費(fèi)者購買產(chǎn)品時一聽說有優(yōu)惠,就會一哄而上阿,不管自己到底真的缺乏還是根本不需要,而此時你如果抓住這類顧客的購買產(chǎn)品心理,廠商自身做一些優(yōu)惠活動則更有利于產(chǎn)品銷售。如果沒有,促銷或?qū)з徟c所在的辦事處負(fù)責(zé)人協(xié)商好自行搞一些這類的活動也未嘗不可,自然會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,有效的提升產(chǎn)品銷量。
    終端促銷的方法有很多種,同質(zhì)化商品的差異就來自這些終端促銷方法的熟練運(yùn)用,而運(yùn)用好則需要終端高手不斷的觀察、分析和總結(jié),盡可能的把握準(zhǔn)確顧客的購買心理與購買需求,在終端宣傳大行其道的情況下,為銷量促銷再燒一把火。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-8 18:11:03

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