銷售中*有力量的一句話

添加日期：2011年9月14日 閱讀：811

    就是說:"我不知道。"
    很難說出口?根據波士頓大學管理學院(Boston University School of Management)的新研究,這很值得練習,特別是,如果你在銷售行業(yè)工作的話。
    芭芭拉.比卡特(Barbara Bickart)、莫琳.莫里(Maureen Morrin)和S.芮登施瓦(S. Ratneshwar)以及整個波士頓大學管理學院進行了3個調查,旨在衡量銷售人員表現出多大的可信度以及消費者從他們那里購買東西的可能性。他們發(fā)現,對于銷售人員來說,當一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時,回答"我不知道"并沒有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開展業(yè)務的銷售人員們來說,說:"我不知道"實際上可能會成功賣出商品。
    預計傭金式銷售人員的*壞情況
    在第*個調查中,研究人員讓37個人讀了一個故事,其描述的情況是,一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個故事里,這名員工詢問理財顧問如果簽訂了401(k)的話是否會影響到對其個人退休帳戶(IRA)的貢獻能力。這名財務顧問不知道這個問題的答案。
    ·如果銷售人員是以抽取傭金的方式進行銷售的話,75%的受訪者預計銷售人員會廢話不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實。
    ·如果銷售人員是沒有經濟獎勵的簽約員工,只有38%的受訪者預期銷售人員會對該問題進行模糊處理。
    "我不知道"產生信任
    在第二個調查中,研究人員向225名受訪者提供了財務顧問可能作出的三種反應:直截了當地說"我不知道",一個不相關的回答,和正確的答案。
    ·如果是傭金式銷售人員,承認無知可以說服人們購買產品。這項調查的受訪者說,如果他們得到"我不知道"這個答案而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話,他們更可能會購買產品。
    ·如果銷售人員不抽取傭金,那么他說什么并不重要。如果銷售人員并不抽取傭金,無論銷售人員采取哪種回答方式,受訪者的購買意愿都是相同的。
    拐彎抹角,吹噓:交易殺手
    在第三個測試中,采用了相同的故事。但是,134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷售人員的交易殺手。受訪者認為這樣的銷售人員是不可信的,并表示他們不太可能會購買產品。
    得到了什么結論?
    ·承認無知要比試圖把他們都忽悠暈要更好,特別是當消費者或客戶知道你是以抽傭的方式銷售時。
    ·承認無知讓你看上去更值得信賴,且在客戶心目中更可靠,而不是更不可靠。教授們推測,銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他或她承認他們的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說,他們寫道,"啞巴,但誠實"對比"聰明,但狡猾"。
    當有人不能或不會回答一個直白的問題是,你的反應會如何?當你說"我不知道"時是否會感到舒服?另外,你是否認為說出"我不知道"將會幫助你和客戶--或你的老板?
        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-14 17:15:59

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