“刺激”銷售人員的“三大絕技”（一）

添加日期：2011年9月15日 閱讀：644

    管好銷售人員通常與三個方面有密切的關(guān)系,包括:**、激勵政策、制度,就重要性來看,激勵政策通常被認為是刺激銷售人員的*重要手段。眾多公司都有自身非常嚴密的激勵制度,這些制度都是在長期的市場實踐中總結(jié)出來的,有著極高的實用價值。但經(jīng)過長期的跟蹤分析,我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,很多企業(yè)的激勵政策不可謂不嚴謹,但是他的效果并不是很好,其中很多更像是利益制衡的工具,而不像是激勵的工具。而那些看似簡陋的、缺乏系統(tǒng)的激勵方式,反而表現(xiàn)出了極強的生命力。經(jīng)過反復(fù)比較發(fā)現(xiàn),那些真正能夠起到作用的激勵方式,在激勵形式、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及
    成果預(yù)期三方面有極強的相似性。
    刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要
    這是一個非常值得研究的話題,事實上每個企業(yè)的激勵方式都應(yīng)當(dāng)有自身的科學(xué)性,激勵的基礎(chǔ)是目標(biāo)績效考核,所謂的目標(biāo)績效考核,說白了就是企業(yè)與銷售人員共同確立目標(biāo),然后按照目標(biāo)完成的情況兌現(xiàn)獎勵。但是這個兌現(xiàn)的方式可能大有文章可做,多數(shù)企業(yè)的兌現(xiàn)方式都是在月底或者是季度末,對銷售人員的績效進行評估,然后將提成直接打到相應(yīng)人員的賬戶,然后通報銷售業(yè)績就算完事;稍微先進一點的公司再加上表彰、績效面談等內(nèi)容,但是往往也就是走走過場,真正對銷售人員的激勵與鞭策作用并沒有多少。
    我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵在發(fā)錢的時刻是*有效的,如何利用這個時間將激勵用足就顯得非常重要。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè),在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時候經(jīng)常是采用現(xiàn)金的形式,開始的時候我不是很理解,但是經(jīng)過探討感覺非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個人的卡中,但是一次偶然的機會,由于銀行的系統(tǒng)問題,他們采用了發(fā)放現(xiàn)金的形式。那是一個非常難忘的場景:很多的銷售人員在排隊領(lǐng)取獎金,每個人都在數(shù)錢,數(shù)錢時的專著與滿足溢于言表,人民幣嘩嘩的聲響播動著每一個人的心,成就感在數(shù)錢的指縫中一點點的堆積,完成任務(wù)的人員喜不自制,沒有完成任務(wù)的羨慕與妒忌,總之,鬧哄哄的人群,簡直成為了一個盛大的切磋會。
    這種場面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā),為什么不能夠?qū)⑻岢纱蛉肟ǖ男问?改變成現(xiàn)金領(lǐng)取的方式呢?那不是更能體現(xiàn)銷售人員的自豪感嗎?從此以后,這家企業(yè)堅持將所有的提成用現(xiàn)金形式發(fā)放,銷售人員自己辛勤的勞動成果,實實在在的就擺在面前,激動的心情不言而預(yù),很多不愉快的心情一掃而空。這時進行面談,也就是在銷售人員數(shù)錢的同時進行績效面談,原來聽不進去的現(xiàn)在也聽進去了,原來不愿意干的現(xiàn)在也愿意干了。同樣的內(nèi)容,不同的形式效果截然不同,更為重要的
    是這種形式這家企業(yè)堅持了很多年,經(jīng)久不衰。
    另外一家行銷型的企業(yè),在激勵形式上更加刺激,由于他們的銷售人員多數(shù)為直銷人員,銷售條件異常艱苦,為此需要強有力的激勵方式。公司每次在發(fā)放獎金時,要求銷售人員按照銷售業(yè)績的高低站成一排,對面擺放一個長條的桌子,桌子上面是銷售人員的獎金,甚至,為了體現(xiàn)銷售人員的差距,公司特意將銷售人員的獎金換成10元一張的人民幣,這樣第*名與*后一名銷售人員的在數(shù)量上的差距就變得非常明顯了。然后每個銷售人員逐個到桌子面前領(lǐng)取自己的獎金,第*名領(lǐng)取的時候,費了很大的勁才將錢數(shù)完,又費了好大的勁才將錢抱回自己的位置,在此當(dāng)中所有的人都在盯著看,其刺激性不言而喻。但是更刺激的還在后面,當(dāng)*后一名的提成只有10元錢,銷售人員非常難堪地拿走錢時,其沮喪、羞愧到達了及至。很多人認為這樣的激勵方式有點不太人道,容易造成銷售人員的逆反心理,但是經(jīng)過很多企業(yè)的實踐,直接而有效的刺激是激勵銷售人員的*好手段。事實上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒有掙錢,也不是公司沒有鼓勵,而是這些激勵、鼓勵沒有被赤裸裸地表現(xiàn)出來,沒有形成極大的表象刺激。因此,很多企業(yè)錢也發(fā)了、事也辦了,但是就是沒有起到應(yīng)有的效果,這與缺乏強烈的激勵形式有著密切的關(guān)系。
    “刺激”體現(xiàn)在:簡單、簡單、再簡單
    銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)大體上為:底薪+提成+獎金,其中獎金的形式不一定每個公司都有,大多數(shù)公司設(shè)計獎金的目的主要是與基本任務(wù)、日常表現(xiàn)等等有關(guān)系,事實上他應(yīng)當(dāng)是基礎(chǔ)薪酬的一部分,為了增加激勵性,將其從底薪中分離出來,成為獨立的考核部分。獎金的計算方式經(jīng)常是采用評定打分的形式,然后進行總評,*終計算出來銷售人員的獎金水平�？偟膩碚f銷售人員并不是非常重視獎金的獲得,而且感覺他的激勵效果也不是十分明顯。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-15 10:47:36

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