會(huì)銷產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的兩大基礎(chǔ)和對(duì)策

添加日期：2011年9月15日 閱讀：1021

    近10年來,會(huì)銷無(wú)疑是健康產(chǎn)品營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展速度*快、*另人矚目的營(yíng)銷模式。幾乎只要有老人的地方就有會(huì)銷的身影。會(huì)銷*成功的地方不僅僅是開創(chuàng)了一種有效的新型的營(yíng)銷模式,會(huì)銷的成功更在于它開發(fā)了一直被傳統(tǒng)營(yíng)銷模式忽略的老年消費(fèi)群。傳統(tǒng)觀念一直認(rèn)為老人能把1分錢掰成兩半花,老年人健康消費(fèi)主要靠子女送禮。禮品定位一度成為保健品營(yíng)銷的風(fēng)向標(biāo),“送禮只送腦白金”成就了保健品市場(chǎng)僅次于三株口服液的腦白金,也成就了中國(guó)*大“負(fù)翁”史玉柱。會(huì)議營(yíng)銷空前地挖掘了老年人消費(fèi)欲望,動(dòng)輒數(shù)千上萬(wàn)的消費(fèi)支出另人大跌眼鏡。人們心目中只給兒子存錢為孫子花錢的老人,忽然變成了大手大腳的爆發(fā)戶。會(huì)銷的成功又一次教育我們:營(yíng)銷,沒有不可能。
    會(huì)銷悲觀論者曾一度宣稱,會(huì)銷將消失。對(duì)于這種杞人憂天的論調(diào)我們自然不需要理會(huì),但是我們又不得不面對(duì)會(huì)銷現(xiàn)在的2大難題,也可以說是會(huì)銷發(fā)展的2大瓶頸。如果這2大難題不能得到有效解決,會(huì)銷將難以達(dá)到或超越傳統(tǒng)渠道品牌營(yíng)銷和直銷的高度,只能成為非主流營(yíng)銷模式。會(huì)銷企業(yè)也難以發(fā)展成為保健產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍品牌或龍頭企業(yè)。
    基礎(chǔ)一:會(huì)銷模式的社會(huì)認(rèn)可。
    有人可能奇怪會(huì)銷模式是一種專業(yè)的營(yíng)銷模式,只需要業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可就可以了,為什么要社會(huì)認(rèn)可?社會(huì)認(rèn)可為什么是會(huì)銷發(fā)展的瓶頸呢?其實(shí),任何一種營(yíng)銷模式都是特定社會(huì)環(huán)境中的產(chǎn)物。社會(huì)對(duì)一種營(yíng)銷行為的接受和認(rèn)可程度就決定了這種營(yíng)銷行為的發(fā)展前途。例如推銷,常見的掃街或掃樓,如果在30年前,這種營(yíng)銷行為是社會(huì)所不允許的,因此在當(dāng)時(shí)這種營(yíng)銷模式就不可能發(fā)展;再如直銷,安利們剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候因?yàn)闆]有政策約束,發(fā)展可以說是風(fēng)升水起,但一旦引起社會(huì)問題受到政策限制就舉步維艱,公關(guān)后得到政策支持就又開始良性發(fā)展。
    會(huì)銷現(xiàn)在基本上處于一種摸棱兩可的社會(huì)認(rèn)可狀態(tài):會(huì)銷方式是一種相對(duì)的人海戰(zhàn)術(shù),能夠解決很多就業(yè),對(duì)于當(dāng)前社會(huì)現(xiàn)實(shí),這種模式不可能受到很大打擊;老年人獲得健康教育的途徑十分狹窄,會(huì)銷是一種有效的大眾健康教育方式這種形式受到老年人的歡迎;會(huì)銷中的單位銷售標(biāo)的較大加上有強(qiáng)買強(qiáng)賣和假冒偽劣現(xiàn)象使部分老人及其家人反感和反對(duì)。政策層面上,國(guó)家沒有相關(guān)針對(duì)性政策,不等于有關(guān)部門沒有注意,只是相關(guān)部門在觀察這種營(yíng)銷模式是否產(chǎn)生或可能產(chǎn)生較大的社會(huì)影響。就象傳銷到處存在,但只要沒有出現(xiàn)較大的社會(huì)不良影響,一般不會(huì)受到很大打擊,但一旦出現(xiàn)因?yàn)閭麂N引起的諸如群體性事件,就會(huì)受到有關(guān)部門或政策性打擊。
    筆者認(rèn)為,會(huì)銷是目前所知銷售模式中*有人情味,*具公益性,服務(wù)*有深度、*全面的營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷模式已經(jīng)脫離了簡(jiǎn)單的物物交換的商品交易,而是一種升華到情感交流和全方位顧客生活管理的營(yíng)銷模式。已知的會(huì)銷中,一線銷售人員已經(jīng)成為老人的家人,是比親生子女有更多心靈交流和生活照顧的家人,銷售員不僅僅銷售產(chǎn)品,已經(jīng)發(fā)展成為幫助老人從飲食起居開始進(jìn)行健康關(guān)照,幫助老人生活理財(cái)?shù)纳�活管家。正因�(yàn)槿绱?如果不能規(guī)范會(huì)銷企業(yè)和個(gè)人行為,也將可能發(fā)展成為欺騙老人掏空積蓄的惡性行為。而做到這點(diǎn),僅僅靠企業(yè)自身的道德約束顯然是不夠的。
    基礎(chǔ)二:會(huì)銷企業(yè)的自身定位。
    企業(yè)的目標(biāo)就是追求利潤(rùn)*大化,這一點(diǎn)無(wú)可非議。關(guān)鍵是通過什么樣的方式和途徑獲得利潤(rùn)*大化。目前會(huì)銷企業(yè)的發(fā)展途徑和方式主要有以下3種。
    1、生產(chǎn)型會(huì)銷。企業(yè)有自己的研發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品,會(huì)銷只是企業(yè)產(chǎn)品銷售的渠道和途徑。對(duì)于這種會(huì)銷企業(yè)來說,會(huì)銷屬于被動(dòng)選擇,難以發(fā)揮會(huì)銷模式全部的力量,會(huì)銷的發(fā)展前途由產(chǎn)品決定。
    2、平臺(tái)型會(huì)銷。平臺(tái)型會(huì)銷與渠道型會(huì)銷的區(qū)別在于,平臺(tái)型會(huì)銷銷售的產(chǎn)品涉及面廣,不**于健康產(chǎn)品。這類會(huì)銷企業(yè)應(yīng)該更注重平臺(tái)的搭建,**服務(wù)的理念勝過暫時(shí)的利益。是會(huì)銷模式專業(yè)化高度化發(fā)展的有效模式。
    3、渠道型會(huì)銷。企業(yè)自身是一個(gè)營(yíng)銷性企業(yè),產(chǎn)品全部為代理或部門OEM。這類會(huì)銷企業(yè)更注重會(huì)銷隊(duì)伍的建設(shè)和會(huì)銷方式的創(chuàng)新,關(guān)注經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。會(huì)銷的前途由會(huì)銷隊(duì)伍的成熟程度來決定。
    以上三種會(huì)銷企業(yè)類型都有典型成功企業(yè)代表,從企業(yè)追求利潤(rùn)角度不能說哪種更好或不好。但每種會(huì)銷企業(yè)的定位和理念明顯不同,這也就決定了企業(yè)的發(fā)展方向的不同。
    生產(chǎn)型會(huì)銷企業(yè)只是把會(huì)銷作為一種贏利的手段,由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)作為重點(diǎn),因此如果出現(xiàn)更適合的營(yíng)銷模式是不會(huì)放棄選擇的。同時(shí)也可能在不斷探尋和試驗(yàn)不同的營(yíng)銷模式,這是比較常見的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)于這種企業(yè),發(fā)展的瓶頸不在會(huì)銷本身,而是企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)主的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于這個(gè)瓶頸,只要企業(yè)找到*適合自己產(chǎn)品的營(yíng)銷模式,加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量控制品牌建設(shè)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理就是*好的解決方法。
    平臺(tái)型會(huì)銷是會(huì)銷的**形態(tài)。這類會(huì)銷企業(yè)的發(fā)展前提是一個(gè)具有高度和前瞻性的發(fā)展理念。平臺(tái)型會(huì)銷真正抓住了會(huì)銷的服務(wù)營(yíng)銷本質(zhì),把服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的生命。這種企業(yè)把產(chǎn)品作為介質(zhì),把服務(wù)作為本質(zhì),相信只要有規(guī)范良好的服務(wù),任何產(chǎn)品都可以在這個(gè)平臺(tái)上銷售。這種會(huì)銷企業(yè)發(fā)展成型以后,健康產(chǎn)品、生活用品,甚至銀行證券等理財(cái)產(chǎn)品都可以嫁接。從理論上說,只要是消費(fèi)者生活中需要的產(chǎn)品都可以在這個(gè)平臺(tái)上銷售,因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)建立的基礎(chǔ)是消費(fèi)者的信任。對(duì)于這類會(huì)銷企業(yè),發(fā)展的瓶頸正是企業(yè)的服務(wù)是否規(guī)范。一線銷售人員*關(guān)注每月的銷售額和提成,企業(yè)同樣關(guān)注這些。但是對(duì)于平臺(tái)型會(huì)銷,服務(wù)的規(guī)范化要超越一個(gè)優(yōu)秀員工的我行我素。無(wú)論是當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,顧客的信任永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的根本。
    會(huì)銷行業(yè)需要高度,管理上我們可以追求扁平化管理,但是對(duì)會(huì)銷模式的發(fā)展,筆者建議一定要向縱深化發(fā)展,不光只是做銷售工作,還要做系統(tǒng)管理,只有形成了戰(zhàn)略縱深,才能擴(kuò)大會(huì)銷的生存空間,模式才有可能突破。現(xiàn)階段會(huì)銷企業(yè)處境艱難,即要生存,又要發(fā)展,這需要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)策略保持平衡,自我救贖的前提是要自我消化和理解,借用外交上的一個(gè)辭令:要有理,有據(jù),有節(jié)啊。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-15 16:17:43

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