藥企“借”特色營(yíng)銷“勝出

添加日期：2011年9月16日 閱讀：892

    1、專業(yè)化產(chǎn)品研究
    醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床之路,雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣,可以從產(chǎn)品研發(fā)之時(shí),就聯(lián)合研發(fā)部門做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是,既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品,還是需要潛心研究產(chǎn)品的專業(yè)屬性,并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣點(diǎn),來(lái)更加有效的指導(dǎo)臨床代理商的市場(chǎng)操作。
    醫(yī)藥招商企業(yè)適應(yīng)癥相關(guān)研究:除了研究產(chǎn)品自身的特性外,專業(yè)的臨床人員還要是一個(gè)某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生。要詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因、以及與病灶相關(guān)的解決途徑,從而可以更加深入的提升其經(jīng)營(yíng)藥品對(duì)癥下藥的專業(yè)化程度。
    產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究:聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門,從產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)開始,重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特的賣點(diǎn)等,要熟練的掌握。同時(shí),要對(duì)目前市場(chǎng)的同類產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況也要全面掌握。這樣當(dāng)醫(yī)藥招商代理商就某一競(jìng)品提出相關(guān)問(wèn)題的時(shí)候,可以有效的予以區(qū)分,建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專業(yè)性。
    醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品聯(lián)合使用方案:還要有指導(dǎo)患者用藥的專業(yè)水平。針對(duì)患者發(fā)病的不同階段,在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時(shí),根據(jù)患者同類產(chǎn)品的使用情況的個(gè)體特殊性,指導(dǎo)患者實(shí)行聯(lián)合用藥治療方案,真正幫助患者減輕病苦。
    2、媒體專業(yè)化推廣
    提起臨床品種的宣傳推廣,我們聽到*多是“處方藥不能做廣告”之類的話,這是一種不正確的認(rèn)知。走臨場(chǎng)市場(chǎng)操作的醫(yī)藥招商公司,往往將精力過(guò)多的放在尋找醫(yī)藥招商代理商的方面,而忽視了臨床藥品本身價(jià)值對(duì)醫(yī)生和患者的影響。作為長(zhǎng)線操作的一類品種,有效影響代理商、醫(yī)生和患者三個(gè)方面,才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。
    在廣告形式的選擇上,以軟文廣告結(jié)合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對(duì)患者更多的是以軟文的形式,從疾病防治到產(chǎn)品特色治療,較為詳細(xì)的進(jìn)行信息傳達(dá)。對(duì)代理商和醫(yī)生,在以硬廣告為主,突出產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)價(jià)值。
    3、指導(dǎo)代理商走學(xué)術(shù)之路
    臨床醫(yī)藥招商企業(yè),要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷量提升,解決代理商的問(wèn)題,提升整個(gè)臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。這就有必要針對(duì)經(jīng)銷公司臨床品種的代理商,組織針對(duì)性很強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn),指導(dǎo)代理商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。
    4、嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)
    目前的臨床市場(chǎng)操作,醫(yī)藥招商公司采用*多的是收取市場(chǎng)保證金形式來(lái)保護(hù)市場(chǎng),一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生,就扣除代理商的保證金。稍微好一點(diǎn)的,要代理商提供產(chǎn)品醫(yī)院流向,通過(guò)白紙黑字的憑證來(lái)規(guī)范臨床市場(chǎng)。但是,由于招商代理公司多采用電話招商的模式來(lái)管理代理商,不真正了解市場(chǎng)的實(shí)際情況。雖然上述兩項(xiàng)手段可以一定程度上解決市場(chǎng)串貨問(wèn)題,但是既然人民幣都可以造假,一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場(chǎng)流向單就不能造假了嗎?至于交納市場(chǎng)保證金監(jiān)管臨床品種的市場(chǎng)銷售秩序,其漏洞就更為明顯了。

        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-16 17:26:51

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