個人所知開發(fā)醫(yī)院的方法，與同道共勉

添加日期：2010年5月11日 閱讀：1334

      本人在藥代行業(yè)打拼10年，事業(yè)小有所成，也曾經(jīng)為辦事處招攬過若干人才，其中有一些經(jīng)驗比較少的葉應(yīng)聘者在回答怎么樣開發(fā)醫(yī)院流程是拘于理論流于形式，*后以面試失敗而告終，特立此帖與君共勉希望能夠給新人等有一借鑒！ 
 
      開發(fā)醫(yī)院是每個醫(yī)藥代表都必須完成的必修課，也是體現(xiàn)出一個銷售人員的綜合素質(zhì)及能力的*好的體現(xiàn)，對公司也是至關(guān)重要，下面是醫(yī)院常規(guī)開發(fā)流程： 

      1.了解醫(yī)院規(guī)模、科室結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵人物組成、競爭產(chǎn)品情況、預(yù)計銷量等一些基本情況，需要你到醫(yī)院蹲點、借助各種信息渠道甚至連看車的大爺也會提供信息�。ù髲d的醫(yī)院介紹、展示牌、出診**表、電子顯示屏等，當然還有醫(yī)生，*好利用晚上或者休息日的時間找一些值班醫(yī)生了解情況） 

      2.匯總了解到的各種信息確定醫(yī)院值得開發(fā)后找到進藥的關(guān)鍵人物，不一定非得找院長、付院長、主任啊，有些事采購、科室主任就能辦，也可以借助商業(yè)的業(yè)務(wù)員來促進開發(fā)，總之制定一條切實可行的開發(fā)方案； 

      3.根據(jù)方案實施，多次拜訪、重復(fù)拜訪、分析拜訪、強化溝通要循序漸進，要有耐心、有毅力、有我不入地獄誰入地獄的思想準備！好了，剩下的準備備貨吧！ 

      以上是匯總性的流程，下面說一下進院的方法有哪些： 

      記得再一次培訓(xùn)課上老師舉例說 曾經(jīng)他讓學(xué)員每人寫出自己所知道的進院方法，*后匯總下來有100多種，這說明集體的智慧是無限的，同時也說明了只要你動腦，因地因時致宜就會走出一條前人沒走過的道路！ 

      1.藥事會（意義不大，時間不定期，大部分成為藥劑科的推辭） 

      2.相應(yīng)科室**、主任提單，一舉兩得、一石雙鳥之妙�。ㄍ瑫r切記藥劑科的工作同樣重要要做好） 

      3.借助商業(yè)的力量（他們比你更了解醫(yī)院的情況，當你要找到讓人家?guī)湍阕鍪碌睦碛�，缺點：資源沒有掌握在自己手里） 

      4.利用各種社會關(guān)系，藥監(jiān)局 衛(wèi)生局  工商局 稅務(wù)局有關(guān)系都可利用 ，中國就是關(guān)系社會，關(guān)系網(wǎng)是很厲害的！ 

      5.死磨硬泡方案，鉚準關(guān)鍵點長期、頻繁拜訪，使出殺手锏（RMB)（每個代表都要經(jīng)過的考驗，極其鍛煉人，也會成為以后你教導(dǎo)后輩的資本） 

      6.急采方案，利用品種優(yōu)勢和患者需要，迫使醫(yī)院能夠暫時采購產(chǎn)品，待時機成熟轉(zhuǎn)正， 

      暫時想到常用的就這幾種方案，我拋磚引玉 肯定還有很多希望大家補充，共同開拓思維，為醫(yī)藥代表事業(yè)盡一份力！ 
        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 8:49:16

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