中、美醫(yī)藥代表面訪市場(chǎng)推廣異同

添加日期：2010年5月11日 閱讀：2728

      醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生的面訪在中美市場(chǎng)都是*重要的促銷形式，不過(guò)在中國(guó)醫(yī)藥代表拜訪似乎是一種更為重要的拜訪方式。在具體拜訪對(duì)象方面，由于兩國(guó)醫(yī)療體制迥異，中國(guó)代表的主要拜訪對(duì)象一般為各科室醫(yī)生，而美國(guó)則包括了全科（或家庭）醫(yī)生、各�？漆t(yī)生等，其中甚至包括了一小部分藥劑師。拜訪時(shí)間以5~10分鐘*為普遍，中國(guó)73％的醫(yī)藥代表以此為準(zhǔn)則，而美國(guó)僅有約一半醫(yī)藥代表這么做。 
      的確，拜訪時(shí)間本身與推廣產(chǎn)品數(shù)量有著直接的關(guān)系，由于美國(guó)實(shí)施全科/家庭醫(yī)生制度，這些醫(yī)生通常進(jìn)行著不同類型常見多發(fā)病的治療工作，其用藥范圍頗為廣泛。由此，美國(guó)有1/4的醫(yī)藥代表在一次拜訪中至少推薦2個(gè)產(chǎn)品，12%的醫(yī)藥代表面訪時(shí)間會(huì)超過(guò)10分鐘，達(dá)到15分鐘左右。
      美國(guó)對(duì)于醫(yī)藥代表向醫(yī)師提供的信息有特別規(guī)定，比如禁止提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較信息，除非數(shù)據(jù)來(lái)自兩個(gè)以上的臨床試驗(yàn)；醫(yī)藥代表只能傳遞已經(jīng)公開發(fā)表的信息。而在中國(guó)，推廣代表有時(shí)候可能并不來(lái)自于生產(chǎn)廠商，而是分銷商、代理商或是其他的一些專業(yè)化推廣機(jī)構(gòu)。美國(guó)研發(fā)型制藥企業(yè)協(xié)會(huì)制定的醫(yī)藥代表行為規(guī)范對(duì)于醫(yī)藥代表與醫(yī)師的交往有具體的規(guī)定。目前在中國(guó)也同樣在倡導(dǎo)規(guī)范的醫(yī)藥代表促銷行為，以避免商業(yè)賄賂。
      學(xué)術(shù)會(huì)議則是另一種主要的藥品營(yíng)銷手段。學(xué)術(shù)會(huì)議充當(dāng)醫(yī)療界與制藥廠商之間大規(guī)模溝通橋梁的作用無(wú)可替代。近幾年來(lái)，中美兩國(guó)舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議都呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，截至2007年6月前的一年，美國(guó)的會(huì)議費(fèi)用比例由以前的6.5%增長(zhǎng)到了7.6%。在中國(guó)，學(xué)術(shù)會(huì)議由跨國(guó)制藥企業(yè)主導(dǎo)，會(huì)議形式包括研討會(huì)、繼續(xù)教育會(huì)、座談會(huì)、招待會(huì)、國(guó)際性會(huì)議以及工作午餐會(huì)等等。臨床試驗(yàn)雖然不是一種主流的營(yíng)銷模式，但在當(dāng)前的中國(guó)以臨床試驗(yàn)方式拉動(dòng)營(yíng)銷有著多重積極意義。除了滿足上市要求、尋求適合中國(guó)人群的劑量和給藥方式以外，它還成為了建立與維護(hù)**群以及監(jiān)管部門官員關(guān)系的一種手法。這一促銷方式在中美市場(chǎng)中都占據(jù)了促銷費(fèi)用中0.2%~0.3%的比例。免費(fèi)樣品贈(zèng)送是中美市場(chǎng)繼醫(yī)藥代表面訪外的第二大主要促銷手段。在美國(guó)超過(guò)17％的促銷費(fèi)用投入于此，中國(guó)也已經(jīng)達(dá)到了8％。中國(guó)法規(guī)不允許贈(zèng)送藥品，美國(guó)也不允許醫(yī)生把樣品賣給患者，通常是采用贈(zèng)送的方法，但是也有協(xié)會(huì)倡議企業(yè)停止這種促銷行為。
      平面廣告咨詢公司對(duì)35個(gè)國(guó)內(nèi)期刊和104個(gè)美國(guó)期刊的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)期刊藥物廣告費(fèi)投入約占促銷費(fèi)用的3.6%，而美國(guó)只有1%。其他促銷手段還包括直接郵遞和電子郵件的網(wǎng)上促銷。這兩種方式在整體促銷行為中所占的比例很低，在美國(guó)兩者的總體投入也不到1％。在中國(guó)，醫(yī)生對(duì)于這兩種方式的接受度不高也決定了其被使用的頻率相當(dāng)之低。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 8:52:52

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