醫(yī)藥代表的基本知識（一）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：2032

      一、藥品的流程
      藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——代理公司——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。 
      二、醫(yī)生的角色
　  在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的*大利益。  
      三、醫(yī)藥銷售是什么？ 
      專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，*終達(dá)到銷售目的。 
      四、醫(yī)藥代表的角色  
　　1.醫(yī)藥代表的角色定位  
　　據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：  
　　醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。  
　　2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知  
　　針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：  
　　工作目的：　  
　　①建立并維護(hù)公司的良好形象　　  
　�、谡f服采購人員購買公司的產(chǎn)品　　  
　　③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品　　  
　�、軒椭鷳�(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得*佳的效果　　  
　�、葜饾u擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用　　  
　�、薰膭羁蛻舨粩鄳�(yīng)用我們的產(chǎn)品　　  
　�、邽閼�(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙　　  
　�、嗍占�提供市場綜合信息　　  
　　⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息  
      基本職責(zé)：　　  
　�、龠_(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)　　  
　　②完成推廣計劃并使投入取得*大效益　　  
　�、圻M(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率　　  
　�、艽_保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確　　  
　�、輰�客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪　　  
　�、薮_保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑妗　?nbsp; 
　�、哂媱潨�(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定  
　�、啻_保回款及賒賬符合公司的要求程序  

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 9:17:45

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