營銷經理的1+3修煉（二）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：829

　　如何做好一個策劃，就如良醫(yī)看病，可分三步走。 


　　第*步，望聞問切——做好市場調研。沒有調查就沒有發(fā)言權。再好的醫(yī)生不去檢查病人的身體狀況，是無法準確判斷病人的病因。一個好的營銷經理，首先一個好的調研者，掌握了一手資料和市場訊息，把企業(yè)脈搏的基礎。 


　　第二步，確定病情——歸納本質問題。掌握了基礎情報和一手資料，營銷經理才能根據自己掌握的基本工具，分析企業(yè)存在的問題，歸納出*本質的瓶頸問題，找出企業(yè)發(fā)展的*大癥結。 
　  第三步，對癥下藥——解決本質問題。發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題。解決問題的方法很多，未必那種是正確，但是效果、效率卻各有不同。譬如：治療感冒，用西藥快、只要**、治標不治本，用中藥慢治標又治本、時間長。 


　　必須有個前提，就是這個醫(yī)生熟練掌握醫(yī)術，精通各種病情及對應治療方法并能應用自如，才能做到藥到病除；作為一個營銷經理，同樣要掌握市場調研方法、發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的基本策略，并將這些基本道具上升到理論高度運用自如，才能解決錯綜復雜的企業(yè)問題。 


　　策劃先行，謀定后動，才能保證執(zhí)行有力。 


　　說——溝通。 


　　溝通是解決思想和行動的橋梁與手段。尤其作為部門經理，你需要通過你的業(yè)務人員，來執(zhí)行你的思想與方案。執(zhí)行的好壞的前提，在于你們之間思想溝通、方案的溝通。 


　　營銷是通過溝通來完成的。他分為兩個層面，首先是策劃者對執(zhí)行者的溝通，也就是營銷總監(jiān)對營銷經理的溝通，再次是營銷經理對客戶的溝通。因為知識背景、社會閱歷、工作經歷的不同，每個人溝通口徑不一樣，導致兩次溝通就會產生損耗與偏移，甚至背道而馳的笑話。說話，是每個人都會，但是有效的說話和溝通不是每個人都能做到的。 


　　溝通，就是建立心與心之間的通道，讓思想順勢流淌、相互交流。溝通有很多的方式，因人而異，但是回歸到基點，就是用心交流。做客戶的時候更是如此，即使你的營銷道具準備再充分、你說辭多么華麗、你的賣點多么有力，如果沒有用心溝通，沒有用心交心，你就不會得到客戶的心。將思想翻譯成行動，需要用心才會有力。 


　　建立有力溝通的三步驟： 


　　第*步，傾聽。人天生兩只耳朵一張嘴，就是讓人多聽少說的。 


　　第二步，互動。參與式互動式的溝通才是有效的。 


　　第三步，給對方帶來好處，不管是知識還是經驗。 


　　做——執(zhí)行。 


　　沒有任何借口，幾乎成了執(zhí)行的代名詞，在布置任務的時候很多的管理者都想到這句經典。 


　　如果說一個企業(yè)有什么問題的話，執(zhí)行那是每個企業(yè)無可否認的短板。那為什么企業(yè)都在執(zhí)行方面出來問題呢？是老板的問題、是經理的問題還是員工的問題？沒有不好的員工只有不好的經理，沒有不好的經理只有不好的老板。那這句由反過來說執(zhí)行不是基層執(zhí)行者的問題，而是上級經理或老板的問題。 


　　老板說我交代好了，我的經理就是做不到位，就是不負責任，只有我盯著才能做好。經理說員工就這樣的理解能力和執(zhí)行能力，只能把事情做成這個樣子，要不你花高價錢招些好人來我就能把事情做好。 


　　那到底誰對執(zhí)行負責？執(zhí)行涉及到策劃者、指令者、執(zhí)行者和監(jiān)督者四個角色，每個角色充當不同的職能，共同完成由方案到指令、行動到反饋調整的整個執(zhí)行環(huán)。 
    執(zhí)行環(huán)：執(zhí)行是一個循環(huán)的過程，從理論到實踐*后通過實踐來修正方案而回到理論。大到企業(yè)整體運營，小到某個部門管理或某個策劃案的實施都是一個執(zhí)行環(huán)，而企業(yè)整體運營則是由各個部門小的執(zhí)行環(huán)組成。  

　　我們看到有些企業(yè)一旦出了問題，老板就把責任歸咎到經理頭上、掃地出門，經理把責任歸結到員工頭上，結果導致只有執(zhí)行者對結果承擔責任。國內許多企業(yè)都大喊缺乏執(zhí)行力，就是沒有形成對執(zhí)行的正確認識，沒有真正理解執(zhí)行的含義。  

　　作為戰(zhàn)斗在商戰(zhàn)一線的營銷經理，只有善策劃、巧溝通、強執(zhí)行，才能在劇烈的競爭中不斷淘汰競爭對手立于不敗之地。這三項修煉是外在、后天可以學習提升，而思想的修煉是內在、是更深層次的。  


        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 9:24:38

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