學(xué)會借力營銷的OTC市場

添加日期：2011年9月23日 閱讀：742

    2005年,在浙江分公司年臨床銷售已經(jīng)上億后,公司決定啟動我們在醫(yī)院操作的蟲草片劑的OTC市場,希望臨床市場和OTC市場能夠良性互動。因?yàn)閷�杭州市場熟�?我被安排在杭州市場部,擔(dān)任OTC經(jīng)理。
    杭州的OTC市場比較特殊,和廣東市場、江蘇市場很不一樣,以連鎖藥店為主,基本上沒有什么單體藥店。品種進(jìn)入這些連鎖藥店的費(fèi)用高,即使進(jìn)了這些連鎖藥店,銷售量也起不來。很多業(yè)內(nèi)人士說這是一個(gè)魔鬼市場,許多醫(yī)藥企業(yè)在杭州折戟沉沙。
    我本來就沒有操作過OTC市場,而且公司產(chǎn)品的規(guī)格在設(shè)計(jì)上仍然沿用了臨床包裝的風(fēng)格:大規(guī)格、高單價(jià)(高供貨價(jià)、高零售價(jià)),加上浙江本土有一個(gè)蟲草制劑在浙江市場耕耘了多年,年銷售幾**元。說心里話,心里真的沒有底,對自己不是很有信心。
    整個(gè)杭州市場才5個(gè)人,而且除我之外,基本上都是新人,他們對操作零售市場一無所知。面對這樣一個(gè)競爭市場,在產(chǎn)品知名度小、價(jià)格高的前提下,我們的貨都沒有辦法鋪下去,那段時(shí)間我很困惑。但是困惑歸困惑,我是一個(gè)不服輸?shù)娜?暗暗下定決心,一定要把這個(gè)市場做起來。
    在十一黃金周即將到來時(shí),我打了個(gè)報(bào)告給浙江分公司的OTC老總。內(nèi)容如下:
    1)杭州市場部全體員工提前5天回杭州。利用競爭產(chǎn)品銷售隊(duì)伍休息的時(shí)間開展大規(guī)模的促銷活動。
    2)希望公司支持我們,加大促銷力度。對一次性進(jìn)我們公司該蟲草制劑片劑1件的零售連鎖藥店,送2件我們公司生產(chǎn)的冬蟲夏草保健食品。希望公司能夠滿足我們市場部的要求,按發(fā)貨量配送贈品。
    3)請集團(tuán)公司OTC市場總監(jiān)親自來杭州督戰(zhàn)。這個(gè)總監(jiān)對產(chǎn)品熟悉,尤其擅長促銷活動。
    4)請兄弟分公司幫忙。希望在這個(gè)品種操作上相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的北京分公司OTC部派10個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和10個(gè)優(yōu)秀促銷員來杭州。
    5)公司從南昌派幾輛車到杭州來配合我們市場部鋪貨。當(dāng)時(shí)的浙江分公司只有一部小面包車,桐廬、蕭山等一些周邊縣市很難顧及。
    集團(tuán)公司的李董事長對浙江OTC市場情有獨(dú)鐘,給予特別關(guān)注。那段時(shí)間他一直在杭州督戰(zhàn),很快地,他看到了我祥盡的請求報(bào)告并親自協(xié)調(diào)報(bào)告所提的要求。我們公司本身就是一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的公司,加上董事長親自協(xié)調(diào),報(bào)告中提及的人力物力很快全部到位。
    經(jīng)銷商看到我們這么大規(guī)模地啟動這個(gè)市場,對這個(gè)市場這么重視,看到了合作前景,全力支持我們鋪貨。
    我們的鋪貨率很快超過了70%,因?yàn)榇黉N力度大,零售價(jià)格高,能夠支撐頻繁的促銷活動,終端銷售迅速起量。
    第二年,我們的銷售超過了盤據(jù)在浙江市場多年的競爭產(chǎn)品。
    州OTC市場的成功告訴我們:在操作市場時(shí)一定會碰到困難,但是碰到困難不要抱怨和逃避,而是要學(xué)會借助外力;我們操作一個(gè)陌生的市場,很多時(shí)候就像一個(gè)小孩要搬動一塊擋在自己面前的石頭,靠自己的力量是不夠的,要學(xué)會求助他人,這樣再大的石頭也能夠搬走。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-23 15:49:24

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