免費時代的營銷策略（一）

添加日期：2011年9月28日 閱讀：851

    免費博客、免費電子相冊、免費資源下載,在到免費網(wǎng)絡硬盤、免費殺毒軟件,從互聯(lián)網(wǎng)開始刮起的“免費”風潮開始逐步擴散,漸漸讓消費者覺得,免費是理所當然的,收費則是奸詐刻薄的。我們慢慢進入了一個免費營銷時代,未來這樣的趨勢會越加明顯。
    商家自然不會做虧本的生意,在這樣的市場環(huán)境下,商家如何利用免費來獲利,將成為一種新的盈利模式。至少,我們應該沿著免費為顧客創(chuàng)造價值的同時為自己也創(chuàng)造價值的思路開展營銷活動,那樣的市場空間將會更加廣闊,商家也將擁有更強的市場競爭力。
    現(xiàn)在商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤的*大化,如提高商品價格、壓縮成本等,但是,越是想掏空消費者的口袋,消費者則越是捂緊口袋,同商家展開貓捉老鼠的游戲,這個過程中商家消耗了大量的營銷費用,而收益卻并不理想。因為消費者看著商家貪婪的嘴臉,自然本能地產(chǎn)生防衛(wèi)心理,怎么可能輕易打開荷包呢。
    這個時候,“貓”一樣的商家是不是可以停下腳步,換一個思路,拿出一塊蛋糕放在腳邊,悠閑的等待“饞嘴鼠”自己送上門來。而這塊所謂的蛋糕,就是——免費。
    現(xiàn)在國民的生活水平在逐步提高,也越發(fā)的注重生活質(zhì)量,因此我們常認為脫離了溫飽威脅的人們似乎對免費的東西興趣會減弱,但是,事實并非如此,因為,不管時代如何變遷,社會如何進步,人性的本質(zhì)卻千百年來一直沒有改變過。
    科學家做過一個調(diào)查實驗,調(diào)查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購的商品,發(fā)現(xiàn)低收入者并非只挑選便宜的商品,他們會選擇需要的商品,其中包括很多高質(zhì)高價的實用性商品;而高收入者所采購的商品中也并不像想象中的那樣高端,雖然多了不少高檔商品,但其中也包括很多打折商品與實驗人員預先擺放的免費贈送的商品。
    這個實驗讓我們了解到,大家都喜歡免費的東西不僅是愛貪圖小便宜的人性本質(zhì),同時也有兩個因素在對消費者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護的本能。相較商家而言,消費者在購物中永遠處于信息不對稱的弱勢地位,因此消費的風險就很大,而免費試用則降低了消費者的此項風險,使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品,繼而帶來銷售。超市、商場常搞免費贈送、試吃之類的活動,大多數(shù)的顧客得到贈品就馬上離開,看似商家虧了,實則搞這樣促銷的商家每天可以增加8%左右的銷售量,而這些消費者可能產(chǎn)生的持續(xù)購買所帶來的收益會更大。
    比如銷售牛排,我們本來可能沒有購買的計劃,即使有也對于大包裝,價格不菲的產(chǎn)品持猶豫態(tài)度,此時免費試吃不僅可以打消消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮,敢于放心購買,同時美味的刺激還可能使沒有購買計劃的顧客產(chǎn)生購買沖動,繼而消費。另外,尤其東方人,都比較講究面子,當免費吃了人家的東西,商家在建議購買時,似乎有了種拿人手短,吃人嘴短的感覺,多不好意思拒絕,加之產(chǎn)品真的不錯的話,往往會決定購買。
    另一個讓消費者喜歡免費產(chǎn)品的因素就是價值認知思維。我們在購物時商品價格高低是第二思考因素,而首先思考的就是這個東西值不值得購買,也就是對商品價值的衡量。相較后認為*有價值的商品才會被消費者選擇,而非*貴或*便宜的商品。因為,即使富有,也沒人愿意被人當做是“大頭”,往往越富有的人越是善于去計算商品的價值,低收入者則更在意商品的價值,由此導致了兩者都會先去衡量商品的價值,而免費,無疑是具有**價值的。
    老子在《道德經(jīng)》中提到:“既以為人己愈有,既以與人己愈多”,這種舍得的辯證關系值得今天的商家去思考。管理學大師彼得德魯克認為:企業(yè)存在的價值就是為顧客創(chuàng)造價值。其實事實正是如此,當企業(yè)這樣做了,為顧客創(chuàng)造了價值,企業(yè)也開始變得有價值,同樣的,當你不去處心積慮地思考如何掏空消費者的口袋,而是考慮如何塞滿消費者的口袋時,奇妙的事情就會發(fā)生——消費者開始回報般的將真金白銀塞滿你的口袋。作為商家,能夠利用給予的*佳手段——免費,這個市場中*有力的杠桿,必然可以撬動擋在消費洪流前面的巨石。
    免費營銷模式*成功和*初形成盈利模式的是在互聯(lián)網(wǎng)領域,網(wǎng)絡上的商家通過免費普惠了瀏覽者的同時也獲得了很高的收益,比如,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上可以下載到幾萬款軟件,很多優(yōu)秀的軟件累計的載次數(shù)可能超過**次,但是付費使用軟件的用戶只占所有使用用戶的0.5%,或更低,但是即使這樣,提供商也可以依靠這0.5的付費用戶獲得豐厚的利潤,同時使**的使用者都滿意。因為網(wǎng)絡和數(shù)字化可以使商家的成本降到很低,從某種意義來講,其邊際效益是遞增的形態(tài)。很多網(wǎng)站提供的郵箱、博客、相冊,甚至是游戲,也都是類似的模式,互聯(lián)網(wǎng)的這種免費模式具有巨大的力量,它可以幾分鐘內(nèi)聚集數(shù)以萬計的人參與,甚至更多,原因就是它的便捷與免費,而這兩點則正是網(wǎng)絡可以倍速發(fā)展,覆蓋全球的關鍵。
    試想一下,我們?nèi)绻�能把網(wǎng)絡的免費模式移植到線下的實體市場中,是否同樣能帶來**的人氣與大量的銷售呢?答案是肯定的。但是,互聯(lián)網(wǎng)能夠免費的原因是基于數(shù)字化產(chǎn)品可以免費無限復制,邊際成本幾乎為零,而這一點在線下實體市場剛好相反。比如,線上一家軟件公司通過網(wǎng)絡為使用者提供一萬份軟件試用,其成本只有初始的研制部分,但是線下的實體商品免費贈送數(shù)量越多,則各項成本都會隨之增加。

        責任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-28 15:34:03

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