京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東：11年創(chuàng)業(yè)體會(huì)（二）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：842

”2008年京東品牌的廣告語(yǔ)是“真便宜”，2009年變成了“真實(shí)惠。”為了用價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引用戶，京東一直保持毛利率與費(fèi)用率相持平等。
    劉強(qiáng)東不是不想盈利，但目前40億元的銷售收入，*多也不過(guò)有幾**元的盈利。顯然他并不滿足于此。劉強(qiáng)東認(rèn)為，規(guī)模一旦達(dá)到足夠量級(jí)，費(fèi)用率將下降而毛利率也會(huì)上升，盈利就會(huì)水到渠成。
    然而，2009年春節(jié)前后的訂單爆增，*終發(fā)展為劉強(qiáng)東萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的局勢(shì)。由于沒(méi)有可自由支配的物流和配送資源，再加上沒(méi)有提前準(zhǔn)備相關(guān)供貨能力，那段時(shí)間的京東可謂“招架不住”，大量訂單被延誤。后期，京東在無(wú)奈之下甚至在網(wǎng)上貼出公告，讓客戶去其他地方訂購(gòu)產(chǎn)品。這個(gè)經(jīng)歷對(duì)劉強(qiáng)東刺激太大了。應(yīng)急高峰一過(guò)，他就把打造物流體系提到首要日程。為此，他投資2000萬(wàn)元成立自己的快遞公司，建立配送隊(duì)伍，同時(shí)，在北京、上海和廣州大幅擴(kuò)充倉(cāng)儲(chǔ)面積，并投資上億元建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)管理體系。
    贏得供應(yīng)商
    目前，京東庫(kù)存周轉(zhuǎn)率已經(jīng)從2008年的12.6天降到11天。促使庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提升的主要原因就是供應(yīng)鏈效率提高、成本降低。比如，隨著規(guī)模的增加，京東的銷售預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨建議準(zhǔn)確度不斷提高，因此安全庫(kù)存水平也就隨之下降；同時(shí)，規(guī)模的增加改善了京東與供應(yīng)商的合作關(guān)系，提高了京東訂單的滿足率，從而進(jìn)一步降低庫(kù)存。
    京東負(fù)責(zé)數(shù)碼通信和大家電采銷的副總裁王笑松，是供應(yīng)鏈采購(gòu)部分進(jìn)化的促進(jìn)者和見(jiàn)證者。2008年初王笑松加入京東時(shí)，公司的供應(yīng)商還**于中關(guān)村的批發(fā)商群體，不少品牌商對(duì)京東持抵觸態(tài)度。到了2009年，抵觸者已經(jīng)沒(méi)有，只是不少品牌供應(yīng)商把京東當(dāng)成線上渠道之一，還沒(méi)有付出足夠熱情。王笑松相信，隨著規(guī)模的增加，京東會(huì)獲得更多供應(yīng)商的青睞。
    王笑松的前一份工作是在沃爾瑪做采購(gòu)。那時(shí)，他和供應(yīng)商的交道只需要直接談生意，而現(xiàn)在則要充當(dāng)B2C渠道模式的宣貫者。比如他要告訴品牌供應(yīng)商，B2C模式不需要廠家的促銷員、不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，可以為品牌商節(jié)省15％的成本，同時(shí)，由于京東庫(kù)存周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)低于線下，廠商的返款賬期也能縮短很多。
    諾基亞就是王笑松成功營(yíng)銷來(lái)的一個(gè)品牌供應(yīng)商。京東*初做諾基亞手機(jī)主要是從竄貨商處拿產(chǎn)品。盡管竄貨商的產(chǎn)品成本很低，但貨源往往沒(méi)有保證，型號(hào)也不全，這種采購(gòu)方式不利于京東做大。于是，王笑松毅然停止了這種模式。然而，當(dāng)他找到諾基亞時(shí)，對(duì)方卻不太愿意合作。王笑松只能以一個(gè)非常不利于自己的價(jià)格從諾基亞拿貨。他的堅(jiān)持不但沒(méi)有感動(dòng)諾基亞，反而給自己帶來(lái)一堆麻煩—竄貨商故意從京東網(wǎng)上購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品造成竄貨現(xiàn)象，并為此向諾基亞投訴。2009年四五月，來(lái)自諾基亞的罰單經(jīng)常讓王笑松焦頭爛額。王笑松意識(shí)到，必須跟諾基亞溝通清楚，網(wǎng)上銷售是覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的，而且是把商品直接賣給*終消費(fèi)者，與那些低價(jià)批發(fā)給外地客戶的竄貨行為有本質(zhì)不同。為此，他甚至把一段時(shí)間的銷售信息開(kāi)放給諾基亞。從這個(gè)信息中，諾基亞看到自己的產(chǎn)品通過(guò)京東銷售，在三、四級(jí)城市占比不斷提高—那是諾基亞已有渠道較難覆蓋的區(qū)域。另外，京東的銷售額在周一到周五相對(duì)較高，正好與線下周末銷售高峰錯(cuò)開(kāi)，對(duì)線下渠道沖擊較小。于是，諾基亞對(duì)京東的熱情開(kāi)始增加。如今，諾基亞甚至專門為京東定制京東版手機(jī)，為京東指定的N97手機(jī)單獨(dú)包裝，還配備車載充電器。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 10:54:06

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