別讓十個(gè)銷售“常識(shí)”誤導(dǎo)了你（三）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：836

他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問(wèn)題是否與客戶的需求密切相關(guān)?
    迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”
    根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷售電話中*重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實(shí)際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。
    要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步：
    第*，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求�？蛻艨赡苓�存在其他尚待解決的問(wèn)題。
    第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第*階段貴公司的效率就能夠提高15%，第*年就能夠節(jié)省120,000美元……”)
    第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動(dòng)。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)
    在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。
    西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。*好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得*大程度的承諾。
    在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。
    西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。*好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得*大程度的承諾。
    迷思之六：“建立第*印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次”
    很多銷售**堅(jiān)信，銷售電話*重要的部分是開(kāi)場(chǎng)。他們會(huì)告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開(kāi)場(chǎng)與銷售成功并無(wú)必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(shí)(如上門(mén)推銷)，開(kāi)頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問(wèn)題，他們就不會(huì)太在意銷售人員留下的第*印象。
    如果開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾都不是銷售拜訪*重要的部分，那什么才是*重要的部分呢?
    一個(gè)完整的銷售流程包括四個(gè)階段：開(kāi)始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進(jìn)展)。其中，*重要的是調(diào)查階段，因?yàn)槿绻�不了解客戶的需求，你就無(wú)法贏得客戶的訂單。
    盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開(kāi)場(chǎng)。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 11:19:56

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