銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的八大通病

添加日期：2010年5月11日 閱讀：755

    幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的銷(xiāo)售員屬業(yè)績(jī)不佳者，造成這些銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的，但從主觀角度看，業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售員都有以下通病：
    1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
    客戶就是給銷(xiāo)售員下訂單的人，銷(xiāo)售員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀銷(xiāo)售員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
    （1）不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶；
    （2）沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；
    （3）懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。
    由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些銷(xiāo)售員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，銷(xiāo)售員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4——7年后，銷(xiāo)售員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
    潛在客戶少的銷(xiāo)售員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约?清楚自己的顧客”。如一位老銷(xiāo)售員告訴新銷(xiāo)售員：“××公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的*佳顧客，去了也沒(méi)用�！薄啊痢凉�司的董事長(zhǎng)非常頑固。”
    但是那位銷(xiāo)售員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由銷(xiāo)售員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
    2、抱怨、借口又特別多。
    業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：
    “這是我們公司的政策不對(duì)�！�
    “我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！�
    “××廠家的價(jià)格比我們的低�！�
    銷(xiāo)售員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：
    “這樣做可能打動(dòng)顧客。”
    “還有什么更好的方法？”
    這些銷(xiāo)售員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。銷(xiāo)售員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售員**不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦?*不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?BR>    3、依賴(lài)心十分強(qiáng)烈。
    業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售員的。銷(xiāo)售員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是**無(wú)法成為優(yōu)秀銷(xiāo)售員的。真正優(yōu)秀的銷(xiāo)售員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣�司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么�?BR>    4、對(duì)銷(xiāo)售工作沒(méi)有自豪感。
    優(yōu)秀銷(xiāo)售員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把銷(xiāo)售工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的銷(xiāo)售員，如何能取得良好業(yè)績(jī)？想要向顧客銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員至少必須要有一份自傲——你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
    5、不遵守諾言。
    一些銷(xiāo)售員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。
    銷(xiāo)售員*重要的是講究信用，而獲得顧客信任的*有力的武器便是遵守諾言。
    6、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。
    無(wú)法遵守諾言的銷(xiāo)售員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些銷(xiāo)售員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。
    優(yōu)秀銷(xiāo)售員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴(lài)。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，*重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。
    7、半途而廢。
    業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售員的毛病是容易氣餒。銷(xiāo)售是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
    8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。
    銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。銷(xiāo)售員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的銷(xiāo)售員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 11:26:52

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