提高會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售的七定策略

添加日期：2011年9月30日 閱讀：776

    會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。那么,經(jīng)銷(xiāo)商如何才能成功提高會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售呢?根據(jù)筆者多年的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié),提煉出會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售的“七定策略”,已被多家經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)用到實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中,并取得了很好的效果。
    1、定區(qū)域
    會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售一定不能全面鋪開(kāi),經(jīng)銷(xiāo)商要選擇適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售,這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來(lái)說(shuō),要選擇具有消費(fèi)潛力、并有消費(fèi)意識(shí)的區(qū)域,這個(gè)區(qū)域具有一定的帶動(dòng)作用。比如,在縣級(jí)市區(qū),可以選擇先在城區(qū)銷(xiāo)售,通過(guò)城區(qū)的銷(xiāo)售示范效應(yīng)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
    2、定業(yè)態(tài)
    并不是所有類(lèi)型的終端都適合會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售,我想很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友都有這樣的共同認(rèn)識(shí)。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位,選擇目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷(xiāo)售,廠家在策劃產(chǎn)品時(shí),一般都會(huì)明確提出,當(dāng)然也依靠經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)整,靈活變通。
    3、定終端
    終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個(gè)方面。首先,要考慮終端的示范效應(yīng),一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強(qiáng)的終端進(jìn)行銷(xiāo)售,從而可以對(duì)周邊其他店起到帶動(dòng)作用。其次,要選擇終端老板主推能力強(qiáng)的的店,“這個(gè)新產(chǎn)品,剛進(jìn)來(lái),口味很好的,你拿一包試試”,這句頗具殺傷力的話,是會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售的關(guān)鍵,它能夠有效刺激消費(fèi)者的**嘗試性購(gòu)買(mǎi)。
    4、定目標(biāo)
    目標(biāo)管理意識(shí)是開(kāi)展任何銷(xiāo)售的關(guān)鍵。會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售也毫不例外。一般來(lái)說(shuō)要制定三個(gè)目標(biāo)。首先,是銷(xiāo)售額的目標(biāo),一定要明確;二是開(kāi)發(fā)終端數(shù)量的目標(biāo),必須要具體;三是動(dòng)銷(xiāo)率的目標(biāo),要考慮二次進(jìn)貨率。
    5、定人員
    并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會(huì)賣(mài)新品。會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售需要熟悉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),并有很強(qiáng)的溝通能力和銷(xiāo)售激情,需要耗費(fèi)很多的精力才能開(kāi)發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣(mài)老品,認(rèn)為容易賣(mài),不費(fèi)多大精力就能完成銷(xiāo)售任務(wù)。所以,在會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售時(shí),必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員,他獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù),并給予有吸引力的激勵(lì)政策,一定能保證新品的成功推廣。
    6、定策略
    費(fèi)用的投入是會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售必不可少的要素。我認(rèn)為,費(fèi)用的投入一定要聚焦,一定要找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)姆绞?新品成功的首要因素是提高嘗試性購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì),而終端形象的打造是效果較好的方式。因此,除了給予終端店較高的毛利之外,要將費(fèi)用主要投放在終端形象的建設(shè)上,比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴(kuò)大等,都是比較好的方式。
    7、定計(jì)劃
    會(huì)銷(xiāo)新品銷(xiāo)售時(shí),必須制定一份詳細(xì)的作戰(zhàn)計(jì)劃,涵蓋各項(xiàng)工作的開(kāi)展時(shí)間、負(fù)責(zé)人、完成時(shí)間、工作標(biāo)準(zhǔn),穩(wěn)步推進(jìn),并注重過(guò)程檢討,靈活調(diào)整。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-9-30 14:49:36

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