判斷優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

添加日期：2010年5月11日 閱讀：842

    所有的營銷單元都想優(yōu)化自己的網(wǎng)絡(luò)，選擇更多更優(yōu)質(zhì)的客戶，“得渠道者得天下”。那么，優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？筆者以自己所在的家電行業(yè)為例，簡單闡述優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)。
    筆者認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)*為關(guān)鍵的就是兩點：其一是有錢，其二是賣場面積大。為什么這么說呢？
    首先，我們來看第*點：有錢。優(yōu)質(zhì)客戶首要的條件就是有錢，如果沒錢，那么客戶就無法大量提貨；在貨源緊張時，或者在公司暢銷貨源到達(dá)時，他并沒有足夠的錢搶奪到足夠多、足夠好的貨源，所以這樣的客戶是難以快速成長起來的，同時也不是廠家重視和青睞的客戶。
    而且，沒錢的客戶往往也是很“扣”，很小氣，不敢大張旗鼓開展促銷活動，進(jìn)行市場推廣，因為他“沒有錢”，總是患得患失。
    客戶通�？梢苑譃樗拇箢悾河绣X有思路的客戶；有錢無思路的客戶；無錢有思路的客戶；無錢也無思路的客戶。
    無錢也無思路的客戶往往是我們的季節(jié)性、臨時性客戶，他們只能在旺季到來時，“改頭換面”，趁機(jī)賺一點小錢，基本上是毫無發(fā)展前途的，當(dāng)然更談不上是廠家的優(yōu)質(zhì)客戶。
    無錢有思路的客戶，這類客戶中的部分人往往具備后期發(fā)展?jié)摿Γ�可能在后期會變成廠家的優(yōu)質(zhì)客戶；但是從短期來看，投入產(chǎn)出回報率不是很高。另外，這類客戶中的很大一部分人，往往是廠家非常“懼怕”的一類客戶，因為這些客戶本身沒錢，但是經(jīng)營思路又是很開闊，社會信息和市場信息了解較多，所以這些客戶往往會千方百計“扣”廠家的油，將廠家*后一分錢利潤都給“剝削”走。比如說，有一些從大連鎖或大型家電廠商里面辭職出來創(chuàng)業(yè)的客戶，他們對行業(yè)游戲規(guī)則非常熟悉，市場信息非常敏銳，本身實力又不強(qiáng)，所以一天到晚就在“盤算”能從上游廠家那里獲得多少額外的利潤。這樣的客戶，也談不上是優(yōu)質(zhì)客戶。
    有錢有思路的客戶，**是廠家的優(yōu)質(zhì)客戶�；�本上，只要廠家進(jìn)入了這些客戶的賣場，并且和客戶平時的客情關(guān)系維護(hù)較好，那么廠家就等著從客戶那里數(shù)錢了。這樣的客戶是當(dāng)之無愧的優(yōu)質(zhì)客戶，也是各大廠商爭相搶奪的客戶。
    有錢沒思路的客戶，也是廠家的優(yōu)質(zhì)客戶。只要客戶有錢，他有無思路其實沒有多大關(guān)系，大不了我們廠家的業(yè)務(wù)人員辛苦一些，我們幫助客戶選擇產(chǎn)品型號，幫助客戶舉行促銷活動，快速消化庫存產(chǎn)品，借助客戶的賣場，替客戶賺錢，*終也替自己賺錢。
    也就是說：優(yōu)質(zhì)客戶的第*條標(biāo)準(zhǔn)就是“有錢”！沒有錢的客戶，永遠(yuǎn)別想當(dāng)我們的優(yōu)質(zhì)客戶——除非他后期變成“有錢”的客戶！   
    其次，優(yōu)質(zhì)客戶的第二條標(biāo)準(zhǔn)就是“賣場面積大”。這點對于家電行業(yè)來說，尤其是大家電行業(yè)，非常關(guān)鍵。為什么呢？
    因為現(xiàn)在家電行業(yè)競爭非常激烈，淡旺季區(qū)分不是很明顯，各廠商為了搶奪市場份額，必然要求持續(xù)不斷開展各類促銷活動。這個時候，客戶的賣場面積就起了一個非常重要的作用。
    如果客戶賣場面積小，那么即使這個客戶很有錢，但是受賣場面積小的制約，廠家無法開展大型的、成功的促銷活動，也就無法更多的吸引消費者、無法實現(xiàn)銷量的快速提升，在這種情況之下，“賣場面積小”就變成廠商失利的核心原因。
    反之，客戶的賣場面積大，那么廠家就可以配合、協(xié)調(diào)客戶，共同組織大規(guī)模的、有氣勢的促銷活動，吸引更多的消費者過來選購產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷量的大幅度提升。
    筆者在今年7月份，同時在兩個縣城市場開展促銷活動。兩個客戶都比較有錢，但是其中一個客戶是擁有兩家很小的門面，另外一家客戶擁有一家大氣的賣場，兩場活動的投入、活動形式都完全一樣，但是*終的銷量顯示：賣場面積大的那個客戶，促銷活動取得非常大的成功；賣場面積小的客戶，促銷活動效果非常一般。
    從這個角度來說，也驗證了優(yōu)質(zhì)客戶的第二個標(biāo)準(zhǔn)就是“賣場面積大”。 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-11 16:59:01

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