營(yíng)銷(xiāo)人員如何開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)？（三）

添加日期：2010年5月11日 閱讀：983

　　三、具體、具體的市場(chǎng)調(diào)研 
      孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營(yíng)銷(xiāo)人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)預(yù)備后，還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？ 
      1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。 
      2、市場(chǎng)狀況。主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位\通路促銷(xiāo)、競(jìng)品銷(xiāo)售量等。 
      3、客戶(hù)狀況。通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商及本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠(chǎng)家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷(xiāo)商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。 
      通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，把握客戶(hù)一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶(hù)群。在尋找潛在客戶(hù)的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來(lái)自一線(xiàn)，因此，更便于把握事實(shí)****，找到合適的客戶(hù)。
　　四、列名單，洽談客戶(hù) 
      潛在的目標(biāo)客戶(hù)群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)清單，并進(jìn)行具體分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話(huà)預(yù)約，并登門(mén)拜訪(fǎng)了。 
      1、電話(huà)預(yù)約。在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，因?yàn)殡娫?huà)預(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清楚地判定其對(duì)產(chǎn)品的愛(ài)好及經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛胡子一把抓”。 
      2、上門(mén)洽談。在決定了拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù)后，我們就可以規(guī)劃線(xiàn)路圖，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行登門(mén)拜訪(fǎng)了。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀(guān)色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注重“三不談”，即客戶(hù)情緒不好時(shí)不要談，客戶(hù)下屬分銷(xiāo)商在場(chǎng)時(shí)不要談，競(jìng)品廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。 
      3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方都感愛(ài)好的“題外話(huà)”，比如國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶(hù)談話(huà)的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶(hù)具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，*后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，談的越具體客戶(hù)將越感愛(ài)好，營(yíng)銷(xiāo)人員*好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶(hù)展示，讓客戶(hù)布滿(mǎn)憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。 
      4、注重事項(xiàng)。在洽談過(guò)程中，要注重聆聽(tīng)的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤(pán)有無(wú)運(yùn)作思路。同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話(huà)語(yǔ)速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)于中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。 
      五、跟進(jìn)、簽約 
      通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶(hù)要及時(shí)打電話(huà)進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而**不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶(hù)上貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在急于尋找客戶(hù)，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。 
      在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，比如，貨拉來(lái)不適銷(xiāo)對(duì)路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；職能部門(mén)抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你對(duì)以上的問(wèn)題給予了合理解答，目標(biāo)客戶(hù)就基本上確定下來(lái)了，然后，通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀(guān)考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶(hù)心里的疑團(tuán)和障礙，*后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。一個(gè)新客戶(hù)就這樣誕生了。
      新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是一個(gè)艱苦的心智歷程，它融合了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個(gè)隨便“開(kāi)”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會(huì)有“新”的收獲，開(kāi)發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報(bào)，說(shuō)到不如做到，要做就做*好！”

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-11 18:26:39

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