她不是騙子是營(yíng)銷高手（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：917

大概是在這種友好的氣氛中不好講價(jià)錢，或者是覺著物有所值吧。女孩總共大約賣了20串，紅撲撲的臉上很燦爛。買了的人將珠串戴在手腕上，細(xì)細(xì)品玩。聞聞、摸摸，似乎別有一番滋味。
    不久，大巴在一個(gè)小鎮(zhèn)�？啃菹�，女孩笑著說再見，匆匆地走了。游客們?nèi)�三兩兩地在路邊的小攤前轉(zhuǎn)悠。
    "咦，這里也有賣？"有人發(fā)現(xiàn)了一模一樣的珠串。"兩元一串。"攤主熱情地招呼，**還有殺價(jià)的余地。
    上車后，大家紛紛憤憤然，那買了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真會(huì)騙人。"沒有人對(duì)那女孩再有好感。
    井越分析：
    一、曲線思維
    1、接待：
    消費(fèi)者對(duì)推銷者都有戒心，女孩充分了解這點(diǎn)，但用“上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！睊侀_見到顧客就推銷的直線思維，而是曲線應(yīng)對(duì)，用無言、背對(duì)來吸引消費(fèi)者興趣；
    2、開場(chǎng)：
    普通銷售員開場(chǎng)時(shí)先介紹產(chǎn)品、品牌，但女孩又是運(yùn)用了曲線思維：講故事開場(chǎng)！："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"消費(fèi)者一聽“搶婚節(jié)”馬上產(chǎn)生了興趣！消費(fèi)者有了興趣，就有了機(jī)會(huì)。
    3、介紹產(chǎn)品：
    顧客對(duì)銷售員有戒心，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。女孩不是生硬推銷，而是先展示產(chǎn)品效果，讓大家對(duì)效果有興趣，然后介紹產(chǎn)品。又是曲線思維。
    二、演示
    消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，關(guān)鍵是產(chǎn)品要滿足自己的需求，而并不是產(chǎn)品功能有多全、材質(zhì)有多好、設(shè)計(jì)多人性化，簡(jiǎn)而言之就是消費(fèi)者只關(guān)心購(gòu)買你的產(chǎn)品，給我?guī)�來什么好處，消費(fèi)者只關(guān)心利益點(diǎn)。女孩充分把握住了消費(fèi)者的心理，不介紹產(chǎn)品，而是“一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃”“女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。”，通過這種方式不斷展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)：看見沒，使用珠子的好處！用好處說話，把好處直接展示出來！
    三、欲擒故縱
    目的是賣，但是先送！1顆夠用嗎？當(dāng)然不夠！城里人會(huì)貪圖小便宜嗎？當(dāng)然不會(huì)！在充分把握心理的基礎(chǔ)上，一環(huán)又一環(huán)的套上顧客！
    女孩真是銷售中的高手！價(jià)值2元的賣到10元，而且購(gòu)買時(shí)還很開心，覺得占了大便宜！想起一句話：什么叫高檔？高檔就是高高興興上檔！
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-12 11:57:53

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