卓越銷售的七個秘訣（一）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：732

    第*個秘訣：職業(yè)化。 
    21世紀(jì)什么*重要？人才！這是一句經(jīng)典的、實用的語錄。然而，當(dāng)商務(wù)人士從接觸開始，呈現(xiàn)給對方第*印象*重要的卻是職業(yè)化。曾經(jīng)很多國內(nèi)外商家學(xué)者認(rèn)為中國企業(yè)必須解決兩大問題：一是在制度層面建立規(guī)范化的體系；一是在人員層面形成職業(yè)化的員工隊伍。
    教你如何做到職業(yè)化，做什么就要有像什么的樣子，工業(yè)品銷售也是一樣，你的工作技能夠職業(yè)化嗎？你的工作形象夠職業(yè)化嗎？你的工作態(tài)度夠職業(yè)化嗎？
    1、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵
    Head——學(xué)者的頭；
    功課：深入了解行銷理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場的習(xí)慣、客戶的生活形態(tài)、客戶購買時的價值觀，以及購買動機(jī)等。
    目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷高手。
    Heart——藝術(shù)家的心；
    功課：對于司空見慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀賞和關(guān)心。
    目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見的美麗風(fēng)景。
    Hand——技術(shù)員的手；
    功課：對于自己所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟(jì)性、價格、制造工藝等，必須具有充分的知識。
    目的：會說也會練，做個業(yè)務(wù)工程師。
    Foot——勞動者的腳；
    功課：保持健康。
    目的：好身體幫助你在激烈的市場中沖鋒陷陣。
    2、成為職業(yè)顧問的三個秘訣
    第*、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動權(quán)：主動權(quán)不是講話多，而是有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強，銷售的可能性越大；
    第二、銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性：因為銷售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；
    第三、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福：因為客戶問題被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂��！”
    把你知道的告訴你的客戶，為客戶提供增值服務(wù)，如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。


第二個秘訣：找對人。
關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷售人員能夠節(jié)省更多的時間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機(jī)率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
    教你找對人，找對人，做對事，是對銷售人員*基本的考驗，也許你曾經(jīng)因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。
    1、目標(biāo)客戶，你了解他們嗎？
    先問問自己：你找到的目標(biāo)客戶，你都了解他們嗎？
    了解你的目標(biāo)客戶，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶內(nèi)部去，當(dāng)然也不只是去了解客戶的采購流程和組織架構(gòu)，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。
    公司總經(jīng)理，在公司銷售中處于什么角色？他是銷售項目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點是利益*大化，對于性價比，他的要求中等，在整個項目進(jìn)行的過程中，他處于一個很重要的地位，有著舉足輕重的作用，所以，**別忽略了他，否則，他也會忽略掉你。
    公司*懂技術(shù)的人，如果說*有發(fā)言權(quán)，那必定非他莫屬，因為在這個公司他是*懂的人，他的一句話可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會收到意想不到的回報。
    誰使用產(chǎn)品，他與技術(shù)部主管有著相似的重要性，如果說技術(shù)部能給你好的建議，那他更能從*基層反映給你他們*想要的信息，所以，請把握住你所有的生產(chǎn)部門主管，對于他們的任何一點報怨，一定記在心里，不斷改進(jìn)，提高自己。
    那個握著算盤在人，作為公司的財務(wù)負(fù)責(zé)人，他*想要的是支出*少，收入*多，所以，對于價格，他*敏感，你夠了解他心里的價格界限嗎？如果不夠，去多想想。
    2、讓金鑰匙為你開啟財富之門
    當(dāng)你擁有開啟財富之門的金鑰匙之后，你便可以獲得無盡的財富。你的客戶手握采購重權(quán)，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開啟財富之門，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢？讓客戶心甘情愿的拿出來可不是件容易的事情。
    在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力�？蛻糍徺I有七大影響力，學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。讓你的客戶信任你，對你有信服感，你才能更好的銷售你的產(chǎn)品。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-12 16:05:20

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