營(yíng)銷(xiāo)中“善意的謊言”（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：863

    謊言之四：這個(gè)事情不是我決定的，是由我們老總來(lái)決定的。
    說(shuō)這種話的人，往往是和我們營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期溝通的對(duì)象，甚至就是我們和客戶(hù)打交道的**銜接人。
    試想想：我們和客戶(hù)打交道，就只能和這個(gè)人來(lái)對(duì)口聯(lián)系；而這個(gè)人說(shuō)出這種話，那是不是讓我們營(yíng)銷(xiāo)人員感到很郁悶和悲觀呢？
    事實(shí)上，和我們營(yíng)銷(xiāo)人員打交道的這個(gè)對(duì)象，雖然沒(méi)有真正意義上的決策權(quán)，但是具有非常強(qiáng)烈的建議權(quán)和引薦權(quán)，作用是無(wú)可替代的。
    所以，當(dāng)我們聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)這種話時(shí)，不要立即放棄跟蹤此人，而應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)公關(guān)力度，直接回復(fù)：“這個(gè)我們都能理解（是您老總來(lái)決定的），所以也請(qǐng)您多幫忙推薦推薦。我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢(shì)的，這點(diǎn)您也非常清楚……”
    謊言之五：今天很忙，改天有空我再和你聯(lián)系。
    當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出這種話時(shí)，我們可以相信客戶(hù)“今天很忙”，但是不要隨意相信客戶(hù)說(shuō)的“改天有空我再和你聯(lián)系”。
    客戶(hù)說(shuō)這種話，很多時(shí)候僅僅出于一種禮貌。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們必須積極、主動(dòng)去和客戶(hù)聯(lián)系，而不能“守株待兔”，等著客戶(hù)給我們來(lái)電話，這樣的情況太罕見(jiàn)了。
    主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)人員成功的一大秘訣。
    謊言之六：只要價(jià)格合適，我們馬上就簽合同。
    說(shuō)出這種話的客戶(hù)，從來(lái)就不是“馬上要簽合同的客戶(hù)”。他僅僅是了解一下我們的底價(jià)，僅此而已。
    對(duì)待這種客戶(hù)，我們營(yíng)銷(xiāo)人員還是先報(bào)一個(gè)比較正常的價(jià)格合適，甚至只需要保持正常的溝通和聯(lián)系即可，不要急于求成，反倒落入被動(dòng)局面。
    謊言之七：你們的價(jià)格太貴了，**牌子的產(chǎn)品價(jià)格只有你們的一半……
    當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出這個(gè)話的時(shí)候，至少說(shuō)明兩點(diǎn)：
    其一，**牌子的綜合性能要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們產(chǎn)品的綜合性能。
    其二，客戶(hù)比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是希望價(jià)格降低。
    碰見(jiàn)這種情況，我們的應(yīng)對(duì)策略是：
    其一，重點(diǎn)講解“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，闡述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)，抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    其二，視情況來(lái)給予相應(yīng)的價(jià)格。如果前期給出的價(jià)格很合適，那么就堅(jiān)持咬住不降價(jià)；如果前期給出的價(jià)格還有比較大的溢價(jià)空間，那么可以適當(dāng)下調(diào)一點(diǎn)價(jià)格，但是不能降價(jià)太多。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-12 16:57:19

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