經銷商業(yè)務擴展的四大誤區(qū)（二）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：747

開始三年，業(yè)務開展還算順當，因為能拿到許多廠家給的總代理價格。可后來，廠家發(fā)現(xiàn)過去的這種大代理模式不再適應市場發(fā)展要求，超市終端的迅猛發(fā)展也不允許大代理制的存在，經銷商在廠里再也拿不到低價位的產品拋銷。另外，加上這位老板的管理模式無法復制也無法跟上市場要求。結果，一年時間內，各地的辦事處相繼關張。*終還差以點連總部廣州公司都頻臨倒閉的境地。不過還好，這位老板做事一向比較果斷，壯士斷臂，毅然砍掉除了廣州公司和深圳辦以外的其他辦事處，架構重新布局，人員也重新調整。經過兩年多的時間調理，市場才慢慢重新建立起來。
    點評：一般經銷商做好了本地市場后，都要開拓外圍市場。但筆者認為，在開拓外圍市場之前，首先要權衡清楚你的管理模式是否建立，其次就是人力資源是否具備，再次就是審問清楚欲要開拓的外圍市場的進入難度。外圍市場往往要比本地市場難度大得多，一是本來外圍市場競爭對手已經先入為主，你要想后來居上就必須可能比別人付出更大的代價和努力，更重要的是要有自己的獨特的比較競爭優(yōu)勢。
    誤區(qū)三：向下游擴張
    經銷商向下游發(fā)展便是經營超市等零售終端。湖南湘潭步步高連鎖股份公司的王填便是一個。1995年下海的王填在1996年12月1日才開出第*家真正意義上的步步高量販店，經過15年的擴展發(fā)展，現(xiàn)在已經有100多家連鎖店，營業(yè)額已有50多個億。業(yè)績斐然，令人羨慕。
    超市盈利率高，比經銷商的日子要好過，這是許多經銷商共同的心聲。于是經銷商們都在謀求在終端零售中找到一席之位，在自己的地頭里開起了超市零售店，然而，缺少學習的經銷商們卻在開起了超市后才發(fā)現(xiàn)超市這一行當原來也不是那么好做。廣東肇慶有一個經銷商就是這樣跟我說的。這個經銷商靠經銷快消品起家，十多二十年的經營，在他手上大概有56個品牌，而且大約有80%都是大品牌，這些品牌在行業(yè)里都是數(shù)一數(shù)二的品牌。經過近二十年的積累，資金沒有8位數(shù)也差不離。于是，在2006年，這位經銷商在肇慶端州區(qū)和鼎湖區(qū)兩地各開起了一家中型超市，把原來的一些積極和忠誠業(yè)務員抽調去搞超市。由于對超市經營不內行，一年時間過去，超市不但沒有盈利，反而因為抽調了優(yōu)秀的業(yè)務員到超市那邊去，經銷代理產品這一邊也出了問題，有一部分品牌廠家也紛紛開始另尋出路，另覓經銷商。天不如人愿，正是福無雙至禍不單行，就在2007年，大賣場大潤發(fā)和沃爾瑪相繼進駐肇慶，沃爾瑪還開了兩家，令本來就不會經營超市的這位經銷商更是雪上加霜。不出一年，兩家超市宣布倒閉。原來經銷的56個品牌也僅剩下38個品牌，業(yè)績也直線下降，人員也頻頻出走。
    評點：想開超市是很多經銷商的想法，因為目前的超市都很強勢，令經銷商很羨慕，覺得超市僅僅收進場費、堆頭費、節(jié)慶費、店慶費等費用就不少，何況還有加價率？出于這樣一種直接的利益驅動，覺得開辦超市應該不是什么難事，只要資金到位就行。殊不知隔行如隔山。就以開超市的其中一步----選址來說吧，很多人都是沒有經過什么調查研究，沒有對商圈的消費水平、消費習慣、購買力做進一步分析就匆忙上馬，這樣做的結果當然就應該是以失敗告終。
    誤區(qū)四：向上游擴張
    向上游發(fā)展一般都是與自己經銷的產品有比較直接的關系。如生活用紙企業(yè)的經銷商，一般都會考慮開辦生活用紙加工廠，極少會進行大投入去開辦一個原紙生產廠，因為這樣做有幾大問題橫亙在經銷商面前：一是資金太大，少則也要幾**，多則幾個億；二是環(huán)保關和衛(wèi)生許可證關難過，基本上環(huán)保關是不會審批通過的；三是選址也是一個大問題，選址既要考慮原材料運輸成本又要考慮市場成本。
基于上述原因，所以，經銷商們都在考慮開辦加工廠。就像江西、湖南的大部分生活用紙經銷商都在開辦生活用紙加工廠一樣，他們都想通過生活用紙大品牌帶動自己的小品牌。當然，這樣的做法也是無可厚非的，借助別人的資源擴大自己的勢力。但是，我從市場里看到的結論是基本沒有一個品牌能真正意義上做起來，原因何在？第*，沒有一個經銷商全身心去投入到制造業(yè)上面去，都是以貨帶貨形式去經營品牌，說句不太好聽的話是三心兩意，沒有人把它當做事業(yè)來做。我們堅信只有敬業(yè)才能專業(yè)，只有專業(yè)才能贏出！第二，缺少一個核心、一個組織、一支隊伍去操作產品和品牌。任何一個產品都必須有專人來操作才能做好，任何戰(zhàn)略缺少了組織承擔都會成為空話。第三，缺少了對下游經銷商和零售終端的研究。雖然自己也是經銷商，但對經銷商的需求并不清楚；任何一個人都是對別人看的很清，但對自己卻永遠都是模糊的。
    評點：我的看法，經銷商們現(xiàn)在向上游發(fā)展并不是好機會。首先，現(xiàn)在各個行業(yè)門檻都比較高，就是不高，毛利率也不會很高，要真的向上游擴展就得打持久戰(zhàn)；其次，要評估自己的隊伍是否可以支撐向上游進軍；*后，就是你本人是否橫下一條心堅決要在這個領域中成功的信心！否則，在我看來，都會是走進誤區(qū)！
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-12 17:07:15

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