嵌入客戶內(nèi)部做營(yíng)銷(xiāo)（三）

添加日期：2010年5月12日 閱讀：800

當(dāng)然，如果客戶是渠道商（經(jīng)銷(xiāo)商），那么嵌入的則是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，同時(shí)這也是客戶的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。如果客戶是生產(chǎn)廠商，則主要是嵌入生產(chǎn)技術(shù)環(huán)節(jié)，在生產(chǎn)制造、工藝、質(zhì)量等方面發(fā)揮作用。諸如汽車(chē)零部件企業(yè)在下游客戶企業(yè)里派駐駐廠工程師，承擔(dān)諸多輔助客戶運(yùn)營(yíng)職責(zé)，諸如：密切關(guān)注客戶的相關(guān)要求，加強(qiáng)與客戶的合作；在工廠質(zhì)量會(huì)議中匯報(bào)客戶反映的問(wèn)題；與客戶建立定期和有效的交流，及時(shí)向工廠反饋，預(yù)防和解決產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；與工廠其他同事共同完成客戶要求的報(bào)告；跟蹤確認(rèn)解決方案的效果；在客戶工廠挑選缺陷產(chǎn)品，并向本公司的質(zhì)量工程師及時(shí)反映如何進(jìn)行內(nèi)部挑選；了解各個(gè)客戶的工作方法，參與編制控制計(jì)劃；協(xié)調(diào)客戶的拜訪和評(píng)審；參與維護(hù)更新質(zhì)量體系；參與第三方評(píng)審的準(zhǔn)備；按照客戶的需求，分析測(cè)量和控制方法；有效應(yīng)用質(zhì)量管理工具；根據(jù)以往和潛在的問(wèn)題，建議和實(shí)施年度的改進(jìn)計(jì)劃；參與客戶項(xiàng)目啟動(dòng)……
    再如，2007年4月27日，國(guó)美集團(tuán)與海爾集團(tuán)建立了戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系。雙方簽署了2007年戰(zhàn)略合作協(xié)議，定單總金額高達(dá)100億元。此外，雙方的戰(zhàn)略合作已由單純的采銷(xiāo)關(guān)系延伸至市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與制造、供應(yīng)鏈價(jià)值提升、信息化建設(shè)和物流管理等多個(gè)系統(tǒng)領(lǐng)域，開(kāi)創(chuàng)了新型廠商關(guān)系。另外，在此次戰(zhàn)略合作協(xié)議中，國(guó)美承諾，將不再向海爾收取合同外的費(fèi)用以及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，雙方交易透明化，而海爾將給國(guó)美提供更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和高性價(jià)比的商品。同時(shí)，海爾將在年內(nèi)于國(guó)美集團(tuán)渠道中設(shè)立100個(gè)“海爾旗艦商品展銷(xiāo)中心”，和200個(gè)展示海爾整套家電的“海爾電器園”形象店。
    這些“店中店”將有效的推動(dòng)海爾、國(guó)美與消費(fèi)者三者之間的零距離，開(kāi)創(chuàng)體驗(yàn)式消費(fèi)之先河。尤為關(guān)鍵的是，雙方已成立國(guó)美海爾事業(yè)部，該事業(yè)部將由雙方采購(gòu)、銷(xiāo)售、研發(fā)、服務(wù)以及財(cái)務(wù)人員共同組成。雙方將通過(guò)開(kāi)放式的信息化無(wú)縫對(duì)接，專門(mén)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)開(kāi)發(fā)個(gè)性化和人性化的產(chǎn)品，并通過(guò)雙方物流體系的整合，實(shí)現(xiàn)B2B、B2C業(yè)務(wù)，提升供應(yīng)鏈效率。國(guó)美海爾事業(yè)部的合作項(xiàng)目將不僅停留在采與銷(xiāo)的業(yè)務(wù)層面，而是深入到共同分析和研究市場(chǎng)，共用研發(fā)商品，共同制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，共同制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)行為。這種全新的合作不僅有利于消費(fèi)者，也有利于規(guī)范行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，有利于產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
    四、嵌入到客戶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)
    企業(yè)通過(guò)分析客戶的價(jià)值鏈，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和客戶的價(jià)值鏈中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，與客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相協(xié)同，共同面對(duì)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)嵌入，實(shí)際上體現(xiàn)為助銷(xiāo)（協(xié)銷(xiāo)）。所謂協(xié)銷(xiāo)，就是企業(yè)為了達(dá)到市場(chǎng)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目的，通過(guò)投入人、財(cái)、物等各類(lèi)組織資源，全面、系統(tǒng)地支持客戶拓展市場(chǎng)，或者協(xié)銷(xiāo)是企業(yè)向客戶提供系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)支援。需要說(shuō)明的是，客戶可能是非渠道型企業(yè)，也可能是渠道商。應(yīng)用材料公司（AppliedMaterials）是一家設(shè)計(jì)并生產(chǎn)芯片制造機(jī)械的公司，其產(chǎn)品能使英特爾公司生產(chǎn)出神奇的微型晶片。
    是誰(shuí)把這些機(jī)器賣(mài)給英特爾公司的？是一百多名應(yīng)用材料公司的員工，而不僅僅內(nèi)是銷(xiāo)售員。這家公司沒(méi)有采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，而是讓公司的工程師、研究員、設(shè)計(jì)師、技術(shù)員、會(huì)計(jì)師以及許多來(lái)自其他領(lǐng)域的員工每天與英特爾的員工一起工作，從而滿足英特爾的需要，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。在雙方的聯(lián)合會(huì)議上，不但非常融洽，更難于分清哪些來(lái)自應(yīng)用材料公司，哪些來(lái)自英特爾公司，因?yàn)樗麄兌荚跒橥�一目�?biāo)而努力。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-12 18:13:26

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