馬得其成功法寶之營銷技巧

添加日期：2010年5月12日 閱讀：858

    馬得其今天起得特別早，昨天的興奮情緒還沒有完全地消失。上海早晨總是這樣充滿著生機(jī)，他聽到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。
    吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候，馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，馬得其覺得抽煙斗的這個時間是他一天中*快樂的。
    時間是早上9點(diǎn)半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入營銷行業(yè)的新人，也有一些營銷主管和營銷經(jīng)理。
    這次的見面一直談到12點(diǎn)半，馬得其是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中*糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗。
    馬得其*早干過兩年保險的營銷，雖然那和他后來從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，營銷技巧也好、商務(wù)談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。
    馬得其的百寶箱之營銷技巧
    馬得其好久沒有講他的營銷技巧理論了，他的營銷技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實(shí)營銷的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了�！�
    馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第*大法寶。
    營銷這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
    馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”
    ——贊美客戶，哪怕是*難贊美的客戶。
    很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過一個準(zhǔn)客戶，這個準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
    馬得其當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對準(zhǔn)客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶哈哈大笑。
    營銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
    第*：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
    第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
    第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
    第四：要溶入客戶的公司和家庭。
    馬得其的*后一個法寶是“腰要軟”。
    都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。
    做了那么多年的營銷，馬得其更象是一個把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用*合適的手段來處理*糟糕的事情。
    無論是什么類型的營銷，營銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的營銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。
    完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是營銷的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
    純熟的營銷話術(shù)和動作——做營銷，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場營銷就象是一場“秀”。
    營銷員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。營銷員要做營銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的營銷的動作。拒絕是每個營銷員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做營銷的動作�？蛻舻姆磻�(yīng)不外乎這三種：
    1）神經(jīng)病
    2）不說話
    3）太好了！
    我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，營銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
    營銷員*要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，營銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。
    出擊再出擊，一個營銷員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。
    馬得其越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習(xí)微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績。
    “那么…馬老師，你的這些營銷技巧講的很好。”坐在房間一角的一個20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”
    馬得其明白，客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個營銷員營銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對700位離職營銷員進(jìn)行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因為不知道如何去尋找客戶�？蛻羰菭I銷員*寶貴的財產(chǎn)，也是營銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪呢？
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-12 18:16:13

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