做好醫(yī)藥招商的要素與準備

添加日期：2010年5月13日 閱讀：835

　　醫(yī)藥招商是一種獨立的經(jīng)濟模式，它是社會高速發(fā)展，社會大分工經(jīng)濟形勢下的必然產(chǎn)物。對醫(yī)藥招商營銷人員來說，把醫(yī)藥這種產(chǎn)品變成商品，體現(xiàn)其價值就是醫(yī)藥招商人員的工作。那么，做好醫(yī)藥招商的要素是什么呢？

　　1.招商人員的溝通技巧和商業(yè)禮儀

　　醫(yī)藥招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術，如何揣摩代理商的心思，進行有效的溝通，把產(chǎn)品信息傳達給代理商，增強他們對產(chǎn)品的信心，建立對商家的信任。

　　在溝通的過程中商業(yè)禮儀也不可忽視，適當?shù)臅r候，肢體語言也能起到不可低估的作用。

　　2. 電話營銷的技巧

　　電話營銷是目前營銷中成本*低的方式。

　　醫(yī)藥招商一般的途徑有：參展會、廣告招商、產(chǎn)品發(fā)布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。

　　參展會要花路費、展位費、物料費和人力；廣告要花掉巨額的廣告費；產(chǎn)品發(fā)布要有場地，情媒體參加等等，所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本*低的方式。

　　現(xiàn)代通信的發(fā)達讓“千里眼、順風耳”成為可能，利用好電話這個營銷工具，會給工作帶來很多便利，同時節(jié)省了營銷人員的人力和財力。

　　然而，電話營銷也有不利因素：你不可預知接電話人員所處的環(huán)境，你的電話隨時有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。

　　1）、電話資料的準備，準備你要電話溝通人或企業(yè)的資料，這便于溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎么在交談中找到對方的興趣點，所以資料的準備很重要。

　　2）、聲音技巧，恰當?shù)恼Z速，*好與客戶的語速相一致；聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠；

　　3）、開場白的技巧，要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。

　　3. 學會即時談判

　　首先要堅信：一切都是可以談的，沒有什么不可以。談判有幾個要素：1.學會換位思考，2.要制造同意。

　　談判是一場博弈，是一場心里的拔河戰(zhàn)，學會換位思考，站在對方的立場考慮問題，就代理商來說，給他講產(chǎn)品的競爭力，發(fā)展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心里的戒備，讓他真正感覺到你是在為他謀福利，適當?shù)臅r候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現(xiàn)了“即時”的概念，給代理商造成一種緊迫感，這么好的產(chǎn)品，這么好的機會，該出手時就出手，要不機會就被別人搶去了。

　　制造同意體現(xiàn)在你要引導代理商的思維，要讓他說“是”，讓他的思路是隨著你的談判進行下去的，要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。

　　制造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點，一場談判下來，你制造的同意都被代理商認可了， “即時談判”起到了作用，代理商的問題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息并被對方接手的任務。

　　4.誰是上帝？

　　在醫(yī)藥招商中，誰是上帝？我們通常的觀點是，消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產(chǎn)品和服務，我們用產(chǎn)品和我們的服務來獲得經(jīng)濟價值的。所以消費者是上帝，是拿錢購買產(chǎn)品和服務的上帝。

　　5.代理商是上帝？

　　在招商人員和代理商博弈的過程中，招商人員通過對代理商的服務，給他們以上帝的感覺，代理商是拿錢買我們的產(chǎn)品，替我們銷售，所以招商人員有責任和義務給代理商提供*好的服務，給他們“上帝”的感覺。從這個層面來說，代理商是上帝。

　　6.醫(yī)藥招商商家是上帝？

　　我們招商的目的是為了贏取更大的經(jīng)濟利益，是消費者，是代理商在我們實現(xiàn)經(jīng)濟利益的過程中起到了很大的作用。從另一個角度來說，是他們幫我們掙錢，所以我們招商者也是上帝，要對自己的產(chǎn)品和工作有足夠的自信。

　　醫(yī)藥招商準備

　　俗話有，不打無準備之仗。我們做醫(yī)藥招商也是一樣，要有背水一戰(zhàn)的信心、決心。招商的準備工作要做扎實：策劃方面，招商的輔料準備，各種人力資源，還有招商的心理準備，這個心理準備就是：背水一戰(zhàn)的心里，心理是一種必勝的氣勢。

　　準備工作是很繁瑣的，但也是很重要的，臺上一分鐘，臺下十年功，扎扎實實的準備工作是成功醫(yī)藥招商的一半，切不可忽視。綜合也是創(chuàng)新，做事情可能不會有太多創(chuàng)新，但要會綜合。有人說：“即然我們找不到更好的方法了，那我們就要學會綜合！所有的事，做的比別人好一點點，不需要*好。有時候你做不到*好，在藥交會上，你看哪個產(chǎn)品都一樣，沒有什么特色，當你做的比別人好一點時，你不可能就會成功。

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-13 9:21:09

文章來源：