拜訪陌生客戶的心態(tài)和幾個實用技巧(二)

添加日期：2010年5月13日 閱讀：882

    2技巧篇
    做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。
    還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經(jīng)開始做陌生拜訪了。
    你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？
    做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。
    開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是*高目的，相應的也有個*低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。
    有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個*高目標（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……
    做陌生拜訪*怕的是別人的拒絕，尤其是做直銷，陌生拜訪遇到的反對意見就更多了。不過也是有方法的，下面是筆者一位朋友在遇到反對意見時的一段對話，大家可以細心的品味一下。
    陌：“這是‘傳銷’�！�
    友：“你知道的‘傳銷’是什么？”
    陌：“‘傳銷’就是騙人�！�
    友：“那種才是不騙人？”
    陌：“開店的不騙人。”
    友：“開店的是不是都不騙人？”
    陌：“合法的都不騙人。”
    友：“我們也開店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”
    陌：“那你也是‘傳銷’�！� 
    友：“其實，不同階段，人都會有不同認識。我或許也會回到傳統(tǒng)的生意當中來，或許到時候我還要向你請教，我知道你也是個愿意幫助人的人，到時候我們還可以換種方式合作。”
    陌：“那還可以。”
    友：“很高興認識你這樣的朋友。”
    朋友馬上遞上自己的名片。此時那個老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。
    友：“交朋友應該是雙向的，你也應該把你的名片給我�！�
    陌：“我沒有名片。”
    這個時候，我朋友表現(xiàn)得相當高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會覺得喪氣或已不知所措）她馬上拿出了事先準備好的空白名片和筆。
    友：“我真是太幸運了，竟然可以得到你親筆寫的名片。（說話的同時遞上空白名片和筆）
    陌：“看來，今天我遇到你，不寫很覺得對不起你啊�！�
    就這樣，這個陌生對象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達到了。提出這種反對意見的朋友，能拿到聯(lián)系方式進行資源儲備就夠了，不要再對他談這個事業(yè)。在以后的跟進過程中，只抱著交朋友的目的進行。欲速則不達。在往后的交往中，你不和他談直銷中的一個字，他反而會覺得你與眾不同，會有好感。當他看到直銷確實給你帶來變化后，他也會開始關注，并主動和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。
    那么，你做陌生拜訪的時候會怎么準備呢？不打無準備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準備工作：
    1. 從心態(tài)上準備，讓自己處于工作的*佳狀態(tài)；
    2. 服飾的準備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于*好的狀態(tài)；
    3. 工具的準備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對有光盤演示的公司）、公司資料冊、計算器、價目表、申請表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關公司的新聞簡報等。
    人是多樣性的，千人千面，沒有一個固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學會去觀察，去把握每個人的不同需求。你要學會去鑒別，要明白一句話：“人自己都不想改變的時候，憑誰也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時候，遇到那樣的人，就不要多費力氣了。讓寶貴的精力和時間花到更有作為的地方才是明智之舉。學會鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比*高
        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-13 16:08:46

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