做一名修正的職業(yè)經(jīng)理人

添加日期：2010年5月13日 閱讀：869

      在寫這個文章之前，我要說明的是，我所說的銷售經(jīng)理主要是針對如何做銷售經(jīng)理來說的。  
　　個人感覺銷售經(jīng)理是一個很不容易的職業(yè)，有很多的希望與夢想在前方，有很多的壓力和任務在肩頭，有很多的誘惑在身邊，有很多的困難要解決，有很多可供施展才華的地方，是個混合著很多復雜因素，同時也充滿很多樂趣的職業(yè)。
　　首先，銷售經(jīng)理在日常的工作中要擺正心態(tài)，切忌受幾千年“官本位”思想的影響。許多人一旦坐上了銷售經(jīng)理的位置，就忘乎所以了，認為終于可以瀟灑一回，威風一回了。在這種極端的心理下，不是對下屬橫加職責，就是無端謾罵，或是大發(fā)淫威，在飛揚跋扈中濫用自己的權(quán)力。這樣所導致的結(jié)果是：下屬或倒戈相向另謀高就；或消極怠工出工不出力；或瞄準經(jīng)理的弱點，從而向經(jīng)理拍馬*，阿諛奉承，拉幫結(jié)派，造成烏煙瘴氣的工作環(huán)境。   
　　所以說，銷售經(jīng)理在日常工作中要擺正心態(tài)，才能把工作做好，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績。 
　　其次,銷售經(jīng)理在金錢上要面對各種各樣的誘惑。每個銷售經(jīng)理在職權(quán)范圍內(nèi)都有很多可供支配的費用（市場費用、客戶獎勵、出差費用、招待費用、辦公費用等等），還有很多名目繁多的灰色收入和費用等。比如：每個銷售經(jīng)理出差的時候手頭都有公司預支的幾千塊錢差旅費，這個時候做點手腳是很容易的事情。比如請客戶吃飯，請500元的和請200元你開600元的發(fā)票公司根本無從查起。但這個時候，我想每個有自己夢想的GG、JJ、DD、MM們一定記住，不要走出第*步，一是怎樣對待公司的問題，二是怎樣對待自己的問題。你要有一個強大的能抵住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層做起來。一個小小的金錢關(guān)口你都過不去，那么你如何經(jīng)受得住更大、更困難的考驗？！  
　　我希望所有的GG、JJ、DD、、MM們將來有一天面對誘惑的時候能成功地跨越過這道考驗，這個關(guān)口。  
　　第三，積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力。很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等�？墒鞘氩恢�，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。  
　　所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。
　　第四，來自勇氣和毅力方面的考驗。其實銷售和體育有很多方面是相似的。如高空跳傘、徒手攀巖、高臺跳水、馬拉松等，長期從事這些運動的職業(yè)運動員也會在每次開始運動之前，挑戰(zhàn)自己內(nèi)心的恐懼。
　　作為銷售經(jīng)理：你是否有勇氣接受更高、更艱巨的任務；你是否有勇氣敢于承擔責任；你是否有勇氣面對失��；你是否有勇氣面對那些蠻不講理、窮兇極惡的客戶；你是否在與你的上司觀點不同的時候，有勇氣一直堅持下去；你是否有毅力年復一年做基礎(chǔ)工作（渠道細分、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品分銷、強化陳列、開發(fā)客戶、業(yè)務回顧、工作檢查等等）；你是否能不厭其煩地激勵、指導下屬和員工；你是否有毅力長期面對大家或個別人對你的冷嘲熱諷而不改變自己的工作目標和方向…… 
　　不能通過勇氣和毅力的考驗，如何能成為一個合格的銷售經(jīng)理呢。連 蒲松齡老先生都寫了一首詩來對自己勵志：  
　　有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚； 
　　苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 
　　各位銷售經(jīng)理，看到這首詩，是否“心有戚戚焉呢”？ 
      第五，銷售經(jīng)理一定要有一顆慈悲之心。呵呵，看到這句話，肯定有同事或朋友就問我了，慈悲之心，就是對人要溫和、寬容了。非也！我的意思是，銷售經(jīng)理要有一顆能善待市場、善待客戶、善待員工的心！
　　善待市場：能否堅持不斷地開發(fā)新客戶，做產(chǎn)品分銷，而不做沖貨，降價傾銷的行為；能否讓自己所管理的市場能持續(xù)穩(wěn)定地增長；能否不寅吃卯糧……  
　　善待客戶：能否在與客戶雙贏的原則下，與客戶斗智斗勇，共謀合作，而不是用各種辦法來欺騙客戶；能否堅持對客戶進行引導、指導、激勵，并培訓客戶的銷售隊伍，讓客戶與公司能共同地成長。  
　　善待員工：能否尊重每一個員工。在銷售公司中雖然職位有高低、分工有差異，但是在人格上大家都是平等的，每個崗位對企業(yè)的發(fā)展都同等重要�！颁N售經(jīng)理”僅僅是個稱謂，只有你尊重下屬，才能得到下屬表里如一的尊重，“經(jīng)理”這個稱謂的含金量才會提高，才會在工作中產(chǎn)生更大的影響力與凝聚力。  
　　能否善待每一個員工，銷售經(jīng)理上接著公司，下連著銷售人員，不僅要為上司負責，更要為下屬負責：在生活中關(guān)心呵護下屬，在工作中積極為下屬爭取薪金福利。員工進入公司，無非有幾個心愿，一是為了薪資待遇，二是一個能有成長、學習的環(huán)境，三是一個開心的工作環(huán)境。只有善待下屬的經(jīng)理才會得到下屬的擁護，在工作中大家才會齊心協(xié)力。
　　能否幫助、培養(yǎng)每一個員工。只有每一個業(yè)務人員都能完成目標任務、創(chuàng)造較好的業(yè)績，整個部門、整個區(qū)域才能完成目標，才能創(chuàng)造良好的業(yè)績。所以銷售經(jīng)理必須把幫助每一位員工作為工作的一部分，而不是負擔。要象好的教練一樣，發(fā)現(xiàn)每個人的長處，并把他安排到適合他的崗位充分發(fā)揮他的長處。這樣，個人得到了成長，整個團隊也得到發(fā)展。 
　　第六，銷售經(jīng)理一定要有一顆比較狠的心�！翱龋�你前面說要有慈悲的心，現(xiàn)在又說要狠，你是什么意思嗎？”有人開始問我了。呵呵，我來解答給大家吧。 
　　所謂的“狠”，就是不要給你的銷售隊伍，你的經(jīng)銷商任何完不成業(yè)績的借口。“成功者找方法，失敗者找理由”。當他們以任何理由同你說不能完成任務的時候，那么你就把所有的問題進行仔細的剖析，從市場、產(chǎn)品、區(qū)域、渠道、客戶、銷售策略與方法、市場策略與方法、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、競品分析等等方面進行詳細的分析與判斷。這世界上任何事情，只怕認真兩個字，只要你有良好的功底、洞察力、敏銳的眼光，肯定能發(fā)現(xiàn)問題的所在。而一旦你發(fā)現(xiàn)了，就狠起來吧！該進行到底的就一直執(zhí)行，該殺的就痛快地殺掉，該換的就馬上換了，該堅持的就頑固的堅持到底吧！只要你在正確的剖析之后，就狠起來，肯定會成功的。
　　第七，銷售經(jīng)理所要掌握的技能。人們總是說一句話“一個獅子帶領(lǐng)一群羊，能打敗一個羊所帶領(lǐng)的一群獅子�！逼鋵崳�這已經(jīng)說明領(lǐng)導的重要性了。而衡量銷售經(jīng)理能力一項，就是看他掌握了多少技能。 
　　如：扎實的銷售技巧、談判能力、目標管理、時間管理、經(jīng)銷商管理、渠道管理、客戶管理、財務知識、區(qū)域市場建設(shè)與管理、良好地溝通技巧、協(xié)調(diào)組織的能力、創(chuàng)新能力、培訓能力、領(lǐng)導魅力和個人魅力等等。銷售經(jīng)理所掌握的技能多了，工具多了，在平時的工作中加以運用的話，就能及時發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然。如果把這些能力讓員工逐漸掌握到的話，員工的能力提高了，所有工作做起來才會更輕松，而銷售經(jīng)理自己也會水漲船高，晉升到更高的職位。 
　　第八，銷售經(jīng)理要學會利用資源。資源？有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
　　其實在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的： 
　　高品質(zhì)的產(chǎn)品；強大的品牌號召力；比較完善的層級銷售網(wǎng)絡(luò)；
　　專業(yè)級的經(jīng)銷商；銷售隊伍良好地執(zhí)行力；
　　客戶對公司及品牌的忠誠度；銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系； 
　　工作能力強，對公司忠誠度高的下屬……。  
　　而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
　　第九，銷售經(jīng)理別把村長不當干部。有人的社會有會有政治，就一定要和人打交道，很多事情就需要溝通和協(xié)調(diào)。   
　　在任何社會或公司里，銷售只是一個部門，它不可能孤立地存在并且活得很好的。銷售部門一定需要研發(fā)、生產(chǎn)、財務、市場等部門的支持和幫助，才能更快地運轉(zhuǎn)起來。別以為銷售就是老大了，可以不需要和其他部門溝通了，如果一個銷售經(jīng)理是這樣風格的話，那么他就死得很快了。即使死得不快，也會在工作中有很多無形的障礙。 
　　所以說，銷售經(jīng)理要學會和這些村長保持良好地溝通，在組織中建立好關(guān)系是很重要的，并要經(jīng)常感謝這些村長在工作中給予的幫助和支持。  
　　*后，我要說的就是銷售經(jīng)理的修煉了。  
　　我曾經(jīng)在長沙的岳麓書院中看到一副楹聯(lián)，感慨良久：
　　是非審之于己，毀譽聽之于人，得失安之于數(shù)，涉岳麓峰頭，朗月清風，太極悠然可會；  
　　君親恩何以酬，民物命何以立，圣賢道何以傳，登赫曦臺上，衡云湘水，斯文定有攸歸。
　　上聯(lián)講的是：以出世的精神做人，下聯(lián)講的是：以入世的精神做事。 拿此聯(lián)來對照我們銷售經(jīng)理做人和做事的態(tài)度，是*好不過了。 
　　銷售經(jīng)理不但要有專長，還要有一個以上的專長；不但工作要能專精，還要創(chuàng)造自己不可取代的條件。無論環(huán)境如何，只有你是自己的救星。在做銷售的同時，還要進行各項素質(zhì)的修煉：領(lǐng)導的藝術(shù)、人格魅力的提升、各方面知識的豐富、人生經(jīng)驗的總結(jié)等等。   
　　古人說“功夫在詩外”，銷售經(jīng)理的談吐、氣度、胸襟、眼界都會對你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你是否科班出身，不是你從事某個行業(yè)多久，不是你參加了某些技能方面的培訓就能解決的問題，所以大家平時要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，讓修煉成為一項習慣，慢慢自身的修養(yǎng)就會有所提高。其實這些銷售以外的東西才是銷售經(jīng)理*寶貴的東西

        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-13 16:13:00

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