軟件業(yè)奇才王江民——從“棄兒”到“寵兒”（五）

添加日期：2010年5月13日 閱讀：729

覺(jué)得這種合作不長(zhǎng)久。他賺了那么多的錢，到現(xiàn)在還欺騙我。我覺(jué)得他不是一個(gè)真正的合作伙伴，就不跟他合作了。
    而今，王江民常說(shuō)：當(dāng)年我是被逼著下海，逼著掙錢的。這是句實(shí)話。現(xiàn)在看來(lái)或許正是王江民當(dāng)初沒(méi)有簡(jiǎn)單地讓自己的產(chǎn)品被一家公司買斷，才有了他今天的成功。1996年，已經(jīng)45歲的王江民決定自己到中關(guān)村看看，看看自己的產(chǎn)品能不能向社會(huì)公開招標(biāo)代理商。
    王江民：那么我當(dāng)初的開價(jià)開標(biāo)是一百二十萬(wàn)。意思是一百二十萬(wàn)，**許可我就什么都不管了。我也不提成，我也不管了，我不操那份心了。那時(shí)候就想自己能有一百萬(wàn)就可以了，中關(guān)村第*個(gè)開價(jià)的軟件，要一百多萬(wàn)賣軟件的就是我。但是那時(shí)大家都沒(méi)有看到這么大的市場(chǎng)，都不敢怕賣不好這KV300。許可招標(biāo)的時(shí)候一個(gè)沒(méi)敢承擔(dān)的。沒(méi)辦法逼得我自己出山，停薪留職。自己到中關(guān)村來(lái)創(chuàng)辦公司。自己來(lái)賣嘛！
    北京江民新科技術(shù)有限公司陶新宇：應(yīng)該是96年的9月15號(hào)，記得很深。因?yàn)槟菚r(shí)候是我去機(jī)場(chǎng)接的王老師，那是第*次見(jiàn)面聽(tīng)朋友講這個(gè)人是很不錯(cuò)的一個(gè)人。非常不錯(cuò)的一個(gè)人。不管人品呀！其他方面都不錯(cuò)。見(jiàn)面之前電話里也聊了幾次，他過(guò)來(lái)的時(shí)候公司已經(jīng)基本上成立了。然后過(guò)來(lái)之后，就是為了這個(gè)KV300的新品上市，做各種活動(dòng)做準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)公司成立在大華寫字樓，很簡(jiǎn)單的兩間房，大概有30多平米很簡(jiǎn)陋。
    就是在這間大華寫字樓里，王江民創(chuàng)造了至今在IT界還流傳很廣的故事，他進(jìn)村第*周，就掙到了150萬(wàn)，眨眼間就成了百萬(wàn)富翁。
    王江民：根據(jù)KV100、KV200市場(chǎng)，體驗(yàn)感覺(jué)到KV300的市場(chǎng)。肯定更沒(méi)問(wèn)題。因?yàn)榇蠹夷菚r(shí)候已經(jīng)開始初步認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，那么一旦KV300這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)以后，肯定會(huì)有市場(chǎng)。我也比較有這個(gè)信心，所以才敢停薪留職。那么也就是說(shuō)我們一到，那時(shí)候三十六平米的公司，租了兩間屋子。一間是生產(chǎn)的，一間是對(duì)外進(jìn)行接待的、咨詢的、升級(jí)服務(wù)的。這樣兩間房子。這么兩間房子我連個(gè)辦公室都沒(méi)有。就在這種情況下，我們就開始對(duì)外訂貨，對(duì)外訂貨。沒(méi)想到我們頭三個(gè)大單子，一個(gè)單子就是五十萬(wàn)。三個(gè)單子就是一百五十萬(wàn)。也就是說(shuō)他們對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品很有信心，感覺(jué)到你這個(gè)產(chǎn)品肯定能賣好。
    毫無(wú)疑問(wèn)，眾多的客戶看好的是"江民"產(chǎn)品過(guò)硬的殺毒技術(shù)。但是，這過(guò)硬的技術(shù)也惹惱了假冒產(chǎn)品的仿制者和設(shè)計(jì)電腦病毒的人。他們開始用惡毒的手段攻擊王江民。圈里人都知道中關(guān)村有過(guò)專門針對(duì)他的"倒王運(yùn)動(dòng)"。
    王江民：那是我們產(chǎn)品剛上市三個(gè)月以后，那么大量的盜版就跟上來(lái)了。我說(shuō)的這個(gè)盜版并不是說(shuō)街上賣的那種盜版光盤，那個(gè)他就告訴你這個(gè)是盜版的。我說(shuō)的是盜版的高級(jí)階段。假冒跟你的包裝跟你的防偽差不多都一模一樣。批發(fā)價(jià)比你的略為低一點(diǎn)，個(gè)別代理商他知道是假的，他也裝糊涂，進(jìn)這個(gè)假貨因?yàn)樗�便宜。所以我們正版就賣不出去了，我們就做了一個(gè)有效的反擊，針對(duì)著假冒產(chǎn)品的這樣的一個(gè)邏輯鎖。也是一種軟件，這個(gè)軟件呢！就是凡是發(fā)現(xiàn)大量盜版商，在那地方制作假冒殺毒軟件，那么它會(huì)把這個(gè)盜版商的機(jī)器鎖住。但不破壞他。就是告訴機(jī)器不解密，他沒(méi)法用。不靠我們來(lái)解密他的這個(gè)機(jī)器就用不了了。這樣一種技術(shù)手段。那么我們一實(shí)施以后，非常有效的。就把這些盜版商鎖住了，那么我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他借這個(gè)機(jī)會(huì)就把這個(gè)事情演變了。
說(shuō)是我們?cè)谲浖�里頭放上了邏輯炸彈，把所有的用戶的機(jī)器都給炸了。那時(shí)候我感覺(jué)到體會(huì)到壓力非常大。整個(gè)公司面臨著能干不能干的這樣一種狀態(tài)。
    中關(guān)村是創(chuàng)業(yè)者的硅谷，也同樣是他們的麥城。因?yàn)闊o(wú)限的商機(jī)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)如影隨形。書生氣十足的王江民和他的公司在競(jìng)爭(zhēng)中吃了不少虧，遇到明爭(zhēng)暗斗的事他就氣得拍桌子瞪眼睛。當(dāng)別人問(wèn)到他對(duì)某某人的看法，他會(huì)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，"這個(gè)人不可交，我可不愿意理他。"接觸他長(zhǎng)了會(huì)覺(jué)得，他性格中很多地方不像商人，不夠圓滑、不夠狡詐。
    王江民：按照我的性格我是學(xué)不會(huì)的�？隙ㄊ菍W(xué)不會(huì)的。我只有靠我們自己的技術(shù)，靠我們產(chǎn)品的技術(shù)含量，靠我們市場(chǎng)服務(wù)含量，來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)。來(lái)爭(zhēng)取客戶。但是這樣可能比較累一些。
    除了技術(shù)，王江民的信譽(yù)也是讓他在商戰(zhàn)中制勝的利器。就在對(duì)手以咄咄逼人之勢(shì)蠶食殺毒軟件市場(chǎng)之時(shí)，王江民推出了新一代殺毒軟件KV3000。連邦公司一次性定貨8萬(wàn)套，價(jià)值550萬(wàn)元。這相當(dāng)于國(guó)內(nèi)**的通用軟件公司全年的流水。這家公司做這筆生意，憑的就是王江民的信譽(yù)，他們認(rèn)為王江民這三個(gè)字*值錢！王江民總結(jié)的商場(chǎng)原則是：做生意也跟做人一樣，不能太貪。他給經(jīng)銷商的銷售額分成經(jīng)常超過(guò)經(jīng)銷商自己的想象。
    王江民：我們的市場(chǎng)原則就是："有錢大家賺"，跟渠道來(lái)講就是說(shuō)我們讓利一半，一半多也就是：我們四成利渠道，商六成的利潤(rùn)，但是你這六成利潤(rùn)，包括升級(jí)服務(wù)我們一個(gè)公司就在北京，但全國(guó)各地怎么服務(wù)呢？我們有限的三十個(gè)辦事處也做不過(guò)來(lái)。也就是說(shuō)，還要靠我們的分銷商、渠道商由他們來(lái)一面銷售，一面做服務(wù)。所以我們通過(guò)這樣一個(gè)四六的讓利，大頭是渠道商。這樣來(lái)爭(zhēng)取這個(gè)市場(chǎng)。那么這個(gè)利潤(rùn)比較大，渠道商也愿意做一些服務(wù)。他們做我們這樣一個(gè)產(chǎn)品，他的利潤(rùn)額度占他整個(gè)他店里幾千個(gè)軟件品種里頭的20%到40%的利潤(rùn)。就這一個(gè)品種。
    今天的王江民已經(jīng)成為國(guó)際上殺毒軟件中的風(fēng)云人物，美國(guó)一家跨國(guó)集團(tuán)公司為了解除電腦病毒，居然來(lái)中國(guó)把王江民請(qǐng)上了自己的專機(jī)。有了技術(shù)過(guò)硬的產(chǎn)品和他的信譽(yù)，王江民推出新產(chǎn)品從來(lái)不象他的對(duì)手那么大張旗鼓，似乎顯得漫不經(jīng)心，他在推廣運(yùn)作上基本上投入很少。
    而今王江民在公司一手抓管理，一手抓市場(chǎng)，每天幾乎連軸轉(zhuǎn)，如今這樣的老總已不多見(jiàn)。當(dāng)然他已經(jīng)不再親自搞研發(fā)，把這個(gè)舞臺(tái)讓給了他高薪聘請(qǐng)來(lái)的年輕人。
    王江民：其實(shí)我*喜歡做的還是開發(fā)軟件。*喜歡做的是怎樣把一個(gè)病毒去殺掉，就是說(shuō)怎么樣使你親手做的軟件，在整個(gè)社會(huì)上去殺那些計(jì)算機(jī)病毒。去拯救那些被計(jì)算機(jī)病毒侵害的計(jì)算機(jī)。*頭疼的也就是說(shuō)這個(gè)公司需要非常好的策劃，出一個(gè)非常好的市場(chǎng)運(yùn)作的方式、方法。怎么樣去能把這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作到*佳狀態(tài)。但是這些都是說(shuō)必須我去犧牲軟件開發(fā)這一塊。來(lái)純粹作公司的管理，市場(chǎng)運(yùn)作。但這一塊還是我*不愿意做的。但是現(xiàn)在逼得我不做不行了。
    在中關(guān)村科技園區(qū)企業(yè)百佳納稅名單中，江民公司是軟件行業(yè)入選的5家之一，銷售額在同行業(yè)中也名列前茅�？恐�自己的技術(shù)和努力，王江民成為中關(guān)村的億萬(wàn)富翁。有了錢，他沒(méi)有過(guò)起奢華的生活，而是捐給了殘疾人、教師和貧困的大學(xué)生。除了回報(bào)社會(huì)，他還為別人投資項(xiàng)目，雖然迄今為止他還沒(méi)從這些投資項(xiàng)目里拿過(guò)分紅。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-13 16:23:02

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