電話銷售如何樹立信心 （一）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：777

    銷售招商與對外聯(lián)絡是很需要信心的。有一種說法很有道理——銷售就是信心的傳遞，這話很有道理。但通常銷售人員的銷售信心總是會遭受無情的打擊。
    在此以電話銷售為例對信心的缺失與建立進行簡要分析說明：
    一、銷售信心缺失的原因：
    （一）主觀心態(tài)方面：
    1、姿態(tài)過低：
    通常電話銷售人員首先給自己定位為推銷、賣資源，在這種情況下就難以避免會陷入低人三等的乞求姿態(tài)。其實“只有社會分工不同，沒有高低貴賤之分”，再大的公司都有自己的難言之隱，都有難以為外人道的難處。電話銷售人員是需要把自己定位為資源的輸出方，而不是懇求對方的姿態(tài)，因此，資源的輸出與輸入關系的錯位是銷售人員信心受打擊相當重要的因素。
    但電話銷售人員假如把自己從資源的給予方轉化為資源的需求方，定會遭遇前所未有的拒絕與挫敗感。
    2、心態(tài)浮躁：
    這原本就是個浮躁的社會。
    越是新人，就越容易有脫離實際的期待，不管是所說的內容還是溝通技巧、溝通的深入程度與銷售業(yè)績。總是給自己設定了過高的標準要求，如此就容易產生浮躁心理，而這些因素就導致，一旦遭遇了拒絕，其挫敗感就會成倍增加，進而愈發(fā)影響到自己的信心。
    3、想贏怕輸：
    總以為對方會在電話那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕。特別是在想象之中，總是誤認為自己的獨特性與閃光點是別人都不具備的，失去了那個機會是對方的莫大損失，因而正常情況下，那是每個人都爭相追捧的，因而總是在心里設想成交之后自己的成就感。所謂期待越高失望越高，所以越想贏就越怕輸，就越不敢射門，射門的那一腳失誤了，就會越怕射門，因為那意味著露怯，怕再露怯就會畏首畏尾，就會大失水準，信心自然大打折扣。
    4、以自己之短比他人之長：
    總是有很多類似的產品與標的在同時甚至提前就舉辦了的，這是難以改變的客觀存在，即使時間是在我們之后，我們也可以感覺到“人家準備的比我們專業(yè)而且充分”，而即使你是在**場所舉辦的活動，都會羨慕別人選擇舉辦的地點比你的更好；而且別人的資源整合，別人的亮點及利益點的詮釋，別人的嚴謹性與公信力等等，都在我們之上，不是說不要關注別人，但過于關注別人的方案而看到自己的方案的不足�？隙〞�對自己的信心是一種嚴重的打擊。當對產品本身沒有信心的時候，就很難在銷售中傳遞信心了。
    （二）客觀自身欠缺：
    1、經驗不足：
    任何新人都是經驗不足的，都會缺乏應對突發(fā)情況的心理準備與思想準備，準備不充足就會更加提高被拒絕的概率，并導致信心喪失。因為誰都不知道對面的那個人會提出什么問題來刁難自己，也無法事先去設想出對應的解決方案。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 9:28:25

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