終端銷售：八條同理心行銷法則（一）

添加日期：2010年5月14日 閱讀：1061

    在終端的銷售過程中，以及人與人之間的溝通中，“同理心”始終扮演著相當(dāng)重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會(huì)身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要。由此站在對方的角度來分析和看待問題，在終端銷售中，“同理心”就是是站在消費(fèi)者的角度，同情、理解、關(guān)懷消費(fèi)者，接受消費(fèi)者的內(nèi)在需求，并感同身受的予以滿足。具有“同理心”的銷售人員能從細(xì)微處體察到顧客的需求，從而*大程度的滿足顧客的需求。
    “同理心”在商業(yè)社會(huì)中常被忽視，尤其在終端的銷售過程中。合理的運(yùn)用“同理心”能夠讓我們的銷售人員在判斷顧客的決策路徑的過程中，充分的認(rèn)知顧客的情緒、感受及需要。*終形成以顧客的需求為導(dǎo)向的終端銷售模式，通過聆聽顧客的需求，并站在顧客的角度，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)內(nèi)心的對話。*終達(dá)到合理的銷售效果。
    隨著終端銷售模式的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，“同理心”的銷售模式在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)中的地位將越益重要，因?yàn)槲覀兊匿N售人員必須站在顧客需求的角度，從顧客的文化感、價(jià)值感和滿足感等多個(gè)角度，分析顧客的需求，同時(shí)，銷售人員通過“同理心”的方式，給予顧客*大的包容，并能化解差異和沖突，達(dá)至商業(yè)上共同的利益。
    在終端銷售的過程中，從哪些具體的方面來達(dá)到與顧客的同理心，是很多終端銷售管理和研究人員不斷學(xué)習(xí)和研究的話題，經(jīng)過多年的終端管理和研究發(fā)現(xiàn)，筆者從八個(gè)方面，對銷售人員與顧客的同理心進(jìn)行了總結(jié)，形成了一套“同理心銷售的八同法則”，對終端銷售的“同理心”原則進(jìn)行總結(jié)和提煉。
    所謂“同理心八同的行銷法則”是根據(jù)終端銷售人員與顧客同理心的模式，尋找與顧客相同的或者相近的點(diǎn)，在*短的時(shí)間內(nèi)與顧客建立信賴，并從顧客的需求角度出發(fā)，來滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。八同法則主要是指在以下幾個(gè)方面，終端銷售人員與顧客是相同的或者相近的的方面，來實(shí)現(xiàn)銷售人員與顧客之間的同理心模式。
    1、同姓氏
    在終端銷售的過程中，經(jīng)常遇到銷售人員與顧客的姓氏相同的情況，恰好顧客的姓氏與終端銷售人員的姓氏是一樣的，那么我們的終端銷售人員就可以以這個(gè)為切入點(diǎn)來構(gòu)建與消費(fèi)者之間的信任。例如：張先生，我也姓張，咱們五百年前可是一家子啊，像您這樣成功的人士，您以后還要請多多指點(diǎn)我啊！
    2、同愛好
    相同的愛好會(huì)非常容易的增進(jìn)人與人之間的交流，人們總是喜歡跟愛好相似的人在一起，正所謂：物以類聚、人以群分。如果在與顧客的溝通中，恰好顧客的某一個(gè)愛好與你的愛好一致，那么這也是很好的與顧客建立信賴的機(jī)會(huì)，例如：王哥，您也喜歡戶外運(yùn)動(dòng)啊，那可太好了，我也非常喜歡這方面的運(yùn)動(dòng)，不過我是菜鳥級的，以后您可要多多指導(dǎo)我�。� 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 9:46:11

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