換位思考，將商品銷售給自己再給客戶�。ㄒ唬�

添加日期：2010年5月14日 閱讀：744

    有人說全世界*長的距離就是從客戶的口袋到銷售人的口袋這一段距離是*長的距離，我覺得遙遠的原因是因為我們的焦點時常太過于注意想獲得客戶口袋里的錢所導致的結果，所以很多人在銷售的過程中心里關心的只是客戶買不買，買多少，客戶態(tài)度好不好，客戶要求多不多，客戶難不難纏好不好搞定，客戶到底要不要掏錢決定下來，而這些銷售人關心的重點中沒有一個是客戶所關心的重點，所以雖然拜訪了千百次卻還是找不到與客戶做進一步溝通的突破口，因為突破不了客戶這一關，自然就突破不了業(yè)績的障礙這一關了！
    一、在成交前你滿足他了嗎－－養(yǎng)成分析客戶需求的習慣
    我常常問我的學生當你在面對客戶的時候曾不曾去想過客戶的心里在想什么，客戶真正的需要是什么，你了解你眼前的客戶多少，你跟客戶之間的話題和交流是否僅止于商品上，如果你不曾花心思在上面，你如何去滿足客戶心中真正的需求呢？舉例來說：客戶如果是肚子餓你應該要讓他吃飯而不是讓他喝水，因為喝水并不能滿足他的需要，確認他的需要是填飽肚子之后，再去細分他喜歡面食還是米飯，喜歡什么口味，是咸辣還是清淡，要一一滿足客戶的需要才能擁有一個滿意的客戶，再舉一個例子來說會更清楚：一個嬰兒如果肚子餓了應該要做的是喂奶給他吃而不是換尿布，如果一個嬰兒尿布濕了就應該是換尿布，而不是喂奶給他吃，只要不是滿足嬰兒的需要他就會哭鬧不休，直到他滿足為止，這就很像是我們所面對的客戶！在成交前你滿足他了嗎？還是你還沒有養(yǎng)成分析客戶需求的習慣呢？
    二、成功的銷售商品給你自己－－你自己就是客戶，分析一下自己
    我常�？吹揭粋�銷售人在與客戶溝通的時候只負責說他自己覺得很重要的事，他自己覺得客戶所需要的事，嘴巴說的太多但是傾聽太少，完全不在乎客戶的感受與認同度如何，就像發(fā)射連珠炮通用滔滔不絕，甚至企圖想要改變客戶的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！也許你覺得自己溝通的很好，但是一場溝通的成功與否客戶打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好而不是你呀！我常常形容這種銷售的方式叫做亂槍打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！
    因為如果你是那一個在這樣不被重視需求待遇下的客戶，你會不會購買呢？除非他所談論的剛剛好是你所需要的重點，否則我想百分之九十以上的機率，你也不會掏錢出來購買的，不是嗎？所以我也常常問我的學生如果你是客戶，你會不會跟你自己買東西呢？你的重點是否已經(jīng)足夠滿足你自己呢？如果你的方法，態(tài)度，都沒有辦法令自己購買，你怎么可能讓客戶購買呢？所以在你銷售任何商品給你的客戶之前先試著銷售這樣商品給你自己，自己去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色做攻防，一個是銷售人一個是客戶，如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經(jīng)成功了百分之八十了��！所以花一點時間分析一下自己除了商品需求之外你還有哪一些需求需要被滿足，其實在了解自己的過程中就等于已經(jīng)在了解客戶了。
    三、將心比心，設身處地－－不斷練習了解客戶
    習慣性的去演練和客戶互換立場，假扮成你是客戶，并且將客戶的背景，個性，職級考慮在內(nèi)然后開始進行思考，他會喜歡什么方式，他會有什么想法，他會喜歡什么感受，他會比較需要什么，這些都可以在平常的時候作為自己練習的內(nèi)容，因為先做好萬全的準備之后再去面對客戶好過于臨陣磨槍，手忙腳亂的將主導權交到客戶的手上。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-14 9:55:00

文章來源：