優(yōu)化招商渠道從產(chǎn)品細(xì)分開(kāi)始

添加日期：2010年5月14日 閱讀：681

      近些年，在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個(gè)依靠個(gè)人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場(chǎng)。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場(chǎng)、商業(yè)流通渠道和第三終端在國(guó)家監(jiān)督力度不斷**，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的情況下，招商市場(chǎng)由于脫離主渠道的影響，越來(lái)越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過(guò)各種手段進(jìn)行渠道滲透和開(kāi)發(fā)工作。醫(yī)藥招商那么如何通過(guò)有效的產(chǎn)品管理，來(lái)*大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價(jià)值，滿足代理商的盈利需求就是廣大的招商企業(yè)要認(rèn)真面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。 

      1、依據(jù)特性細(xì)分產(chǎn)品 

      國(guó)內(nèi)的招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，可是依據(jù)不同的特性可以將產(chǎn)品進(jìn)行分類，從而將同一類產(chǎn)品使用同一種招商渠道。按藥品性質(zhì)不同可分為新藥、特藥和普藥。 

      新藥是指我國(guó)從未生產(chǎn)過(guò)的藥品或已生產(chǎn)的藥品但其增加了新的適應(yīng)癥、改變給藥途徑或改變了劑型。產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，其本身有具有較大的價(jià)值、利潤(rùn)空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過(guò)招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心腦血管新藥、抗腫瘤藥物等。 

      特藥指因藥品本身副作用較大由國(guó)家實(shí)施特殊管理的藥品，如精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品和放射性藥品。產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類�？疲�產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時(shí)，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點(diǎn)傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營(yíng)渠道在�？坪蛯９癯醋鳎�盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。 

      普藥即普通藥品，是指除新藥、特藥以外的一般性臨床用藥。已經(jīng)是使用多年的老藥，市場(chǎng)認(rèn)可度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營(yíng)上主要依托自上而下的商業(yè)流通渠道配送。如：簡(jiǎn)裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。 

      2、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)渠道 

      目前我國(guó)的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實(shí)際。發(fā)現(xiàn)**的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益�？墒�，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒(méi)有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過(guò)程中的不適應(yīng)、不了解無(wú)法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的大筆資金，還浪費(fèi)了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)，反而得不償失！ 

      將產(chǎn)品做到細(xì)分，了解每一種藥品的營(yíng)銷特性，制定相應(yīng)的渠道策略，就可以大大提高渠道占據(jù)和銷量提升。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-14 10:11:07

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