支招：如何策劃促銷活動(dòng)

添加日期：2011年10月24日 閱讀：752

    每年元旦、五一、國慶……等節(jié)日,可謂是五花八門,各大商業(yè)中心、街市、集結(jié)市場的促銷氛圍做得非常喜慶。很多市場(特別是建材、家具、機(jī)電類市場)賣家促銷人員比顧客還多,特別是自08年的金融危機(jī)以來,導(dǎo)致很多行業(yè)品牌業(yè)績飛速下滑,市場競爭急劇升華。到今天,促銷大戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段,幾乎是無促不銷。各大商家使出渾身解數(shù),以搶市場保增長,可惜僧多粥少,能用的招數(shù)都用上了,神馬返現(xiàn)、送禮、抽獎(jiǎng)、打折、買贈(zèng)……市場銷售還是不見起色。面對(duì)市場如此困境,我們?nèi)绾问呛?在今年國慶黃金周來臨之際,我們走訪著名品牌管理**、中國品牌策劃聯(lián)盟常務(wù)副會(huì)長、367品牌研究機(jī)構(gòu)CEO曹洪福先生,就市場促銷給我們一些建議,讓我們一起傾聽。
    曹洪福先生說:“我們大部分人把促銷都理解錯(cuò)誤,認(rèn)為促銷就是降價(jià)銷售(薄利多銷),其實(shí)不然,我們應(yīng)該理性分析,我們作為消費(fèi)者,我們?yōu)槭裁匆�購買?其實(shí)我們不是購買商家要賣的商品,而是購買我們要用的商品……。既然如此,我們就應(yīng)該用上中國人經(jīng)營智慧“道”、“法”、“術(shù)”、“勢”,這個(gè)智慧主要是指公司的發(fā)展與運(yùn)作,既要從大處著眼,又要從小處著手;既要有宏觀戰(zhàn)略思維,又要有微觀實(shí)務(wù)操作;既要有外在技術(shù)手段,又要有內(nèi)在文化軟實(shí)力;既要具備客觀物質(zhì)的基礎(chǔ),又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用。大到國家戰(zhàn)略、小到商業(yè)促銷活動(dòng)道理都是相通的�！�
    道,
    所謂“道”,是指在全球經(jīng)濟(jì)下滑的背景下,必須依據(jù)自身經(jīng)營品牌和市場所處的內(nèi)外部環(huán)境,以戰(zhàn)略的高度,開闊的思維,結(jié)合行業(yè)發(fā)展的總體趨勢和動(dòng)向,思考促銷活動(dòng)。由于大型節(jié)假日促銷,各路商家都會(huì)進(jìn)行不同方式的促銷,以*大化的搶占市場份額。節(jié)假日是一年中市場*旺的時(shí)期,如果我們不能有效搶占市場份額,預(yù)計(jì)在隨后的很長一段時(shí)間里只能“張飛穿針——大眼瞪小眼”,看著別人掙錢,而自己卻渾身乏術(shù)。所以說,在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下,每次做大型的節(jié)日促銷,都必須提前一個(gè)月策劃促銷方案、籌備促銷禮品及相關(guān)的宣傳物料,提前半個(gè)月就要開始著手實(shí)際操作培訓(xùn)等,否則,應(yīng)付促銷效果會(huì)很難保證。對(duì)于促銷戰(zhàn)略競爭的思維是決定促銷成敗的關(guān)鍵因素。
    法,
    所謂“法”,是指在“道”的指引下,經(jīng)營商家必須基于自身的條件和外部環(huán)境,依照一般原則設(shè)計(jì)本次促銷活動(dòng)的運(yùn)作策略、游戲規(guī)則、操作流程,使之步調(diào)協(xié)調(diào),動(dòng)作規(guī)范,才能適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化。這個(gè)也是大家常說的策劃,用什么方法來促銷很關(guān)鍵,有一個(gè)好的策略主題,促銷就成功了一半。因?yàn)樗�有的�?dòng)作都是圍繞這個(gè)主題而開展,無論是開業(yè)促銷還是大型節(jié)假日促銷,主題都是至關(guān)重要的。如何想一個(gè)好的主題成了策劃大型促銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)!促銷的形式有多樣化,如免費(fèi)贈(zèng)送吸引人流、買多少送多少促進(jìn)購買、折扣價(jià)格拉動(dòng)銷售、活動(dòng)競賽與消費(fèi)者互動(dòng)、主題活動(dòng)直擊目標(biāo)群體、聯(lián)合促銷互動(dòng)雙贏、多種策略組合營銷,但大體可歸納為三類:①直白型:直接宣傳打折或優(yōu)惠低價(jià)!如,全場幾折起、買1送1、跳樓價(jià)、低價(jià)等!②情感型的:結(jié)合節(jié)日氣氛,打感情牌。如,感恩回饋、獻(xiàn)禮勞動(dòng)者、共慶祖國生日等。③綜合型,將情感和優(yōu)惠組合在一起!同時(shí)巧妙的運(yùn)用雙關(guān)、比擬、假借等修辭手法來包裝主題。比如,駿業(yè)家具十·一促銷就策劃了這樣一個(gè)主題《品味居家、惠動(dòng)全城》利用品味拉高了家具產(chǎn)品的內(nèi)涵,并通過惠的促銷點(diǎn),宣傳特價(jià)產(chǎn)品,在終端起到了非常好的效果!促銷前周密有序的促銷方案是促銷有效運(yùn)作的基本工具。
    術(shù),
    在公司的成長與發(fā)展中,人是起決定作用的因素,在項(xiàng)目運(yùn)作中,管理人員不僅要有開動(dòng)項(xiàng)目策劃的遠(yuǎn)大理想,還要有執(zhí)行項(xiàng)目策劃之“術(shù)”,他們不僅需要具有帶領(lǐng)好自己的團(tuán)隊(duì),使之上下一心、協(xié)同作戰(zhàn)之“術(shù)”(團(tuán)隊(duì)管理),而且需要具有實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)之“術(shù)”(績效管理),從而對(duì)他們自身能力的修煉之“術(shù)”的掌握提出了必然的要求。在整體策劃方案中,必須要有周密的人員安排計(jì)劃,才能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢,團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力,再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。
    經(jīng)營管理**曹洪福認(rèn)為:促銷是一種戰(zhàn)略,執(zhí)行是一種技術(shù)。在良好戰(zhàn)略的規(guī)劃下必須擁有項(xiàng)目操作的技術(shù)。在整體項(xiàng)目操作中成本預(yù)測、控制、考核、激勵(lì)都是非常重要。理性預(yù)測和控制投入產(chǎn)出比,切不可盲目跟誰,揮金如土;盡量不要和強(qiáng)勢廠家正面對(duì)抗,尤其是不要和強(qiáng)勢對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn),應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑,突出自己的優(yōu)勢和賣點(diǎn);事實(shí)上,節(jié)日促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì),要“因己制宜”,這樣才能取得好的效果。并在實(shí)際操作層面要確定明確的促銷目標(biāo),把任務(wù)分解到個(gè)人,獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,以保證每個(gè)人都有激情。才能是促銷做到位。
    勢,
    所謂勢就是氣勢氛圍,氛圍對(duì)氣勢的營造尤為重要,促銷現(xiàn)場隆重裝點(diǎn),競爭對(duì)手、消費(fèi)者心理自然覺得在搞大活動(dòng),人流聚集自然就相互影響,勢必產(chǎn)生才氣。所以說節(jié)日活動(dòng)氣氛把我很重要,一般包括兩部分,①硬性氛圍(現(xiàn)場布置),包括海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的音樂播放,通過整體布置做好主題廣告宣傳,從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍,以主題-全球品牌網(wǎng)-廣告營造節(jié)日商機(jī),這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購買欲望。②軟性氛圍(心理感覺)員工心情、服務(wù)熱情、動(dòng)作流程等,這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。店內(nèi)的工作人員要?jiǎng)悠饋?不能死氣沉沉,要熱情接待、快捷服務(wù),給店內(nèi)人氣旺盛、朝氣蓬勃的感覺!
    當(dāng)然,市場促銷仁者見仁智者見智,不同的市場、不同的產(chǎn)品所有的促銷策略各有不同,但整體的“道”、“法”、“術(shù)”、“勢”是必然規(guī)律。曹洪福告訴我們“大多數(shù)時(shí)候不是促銷沒有用,而是我們沒有用好促銷。”其實(shí)不管促銷也好、活動(dòng)也罷,只要是有項(xiàng)目,就必須認(rèn)真分析、明確目標(biāo)、結(jié)合有效的團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格部署、組織機(jī)密、強(qiáng)化執(zhí)行,就一定能收獲我們的目標(biāo)。記住我們不是為銷售而促銷,是為客戶送上實(shí)惠,只有這樣我們才有促銷的意義。當(dāng)然,很多項(xiàng)目的完美結(jié)果都來自不斷總結(jié),每次活動(dòng)結(jié)束后都需對(duì)本次活動(dòng)銷量情況、執(zhí)行情況、消費(fèi)者評(píng)價(jià)、同行反應(yīng)等情況進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié),才能提升節(jié)日營銷的品質(zhì)和效果。
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-10-24 17:30:29

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