四大策略助企業(yè)掌控市場

添加日期：2010年5月17日 閱讀：604

      市場秩序的混亂，價(jià)格的長期低位徘徊，銷量的增長乏力，使企業(yè)難以進(jìn)行有效的長期戰(zhàn)略規(guī)劃，或者有心無力，或者難以推行。如此發(fā)展，則企業(yè)的長期利益難以保障。
      渠道管控的目的就是要建立穩(wěn)定、可控的渠道分銷體系及市場秩序；維護(hù)價(jià)值鏈上各級(jí)客戶的合理利潤空間，與經(jīng)銷商建立穩(wěn)定、共贏的長期合作關(guān)系；穩(wěn)步、持續(xù)提高銷售業(yè)績和企業(yè)的贏利能力，進(jìn)而提高品牌美譽(yù)度，釋放品牌力。 
      渠道管控必須遵循“保證銷量、循序漸進(jìn)、措施完備”的原則。循序漸進(jìn)式的渠道管控可能需要1－3年的不懈努力，才能逐步實(shí)現(xiàn)渠道管控目標(biāo)。渠道管控的*終目的是提高核心競爭力，保持企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展。 
      策略一：市場布局與渠道調(diào)整 
　　首先進(jìn)行市場劃分，并根據(jù)市場劃分配置營銷資源。 
      其次根據(jù)區(qū)域市場容量、產(chǎn)品成熟度、渠道結(jié)構(gòu)要求、經(jīng)銷商的覆蓋能力等因素確定一級(jí)、二級(jí)（或三級(jí)）經(jīng)銷商的選擇與布局。建立架構(gòu)合理、覆蓋有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。
　　策略二：合理定量與適當(dāng)控貨  
      定量、控貨與市場布局工作密切相關(guān)，必須在合理的市場劃分與渠道布局的基礎(chǔ)上進(jìn)行。合理定量－－按年度動(dòng)態(tài)核定各市場的純銷量與銷售指標(biāo)。適當(dāng)控貨－－按核定的銷售指標(biāo)控制發(fā)貨的數(shù)量與速度，減少壓貨，合理庫存。  
      策略三：分步實(shí)施價(jià)格管理  
 
　　不少企業(yè)由于渠道價(jià)格混亂，甚至價(jià)格倒掛，竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于終端管理缺失，終端價(jià)格也長期在低位徘徊，甚至被一些藥店惡意打壓，作為招攬顧客的招牌。首先制定階段性維價(jià)目標(biāo)，逐步提高渠道價(jià)格與終端價(jià)格。其次制定低價(jià)竄貨處罰條例，根據(jù)階段性維價(jià)目標(biāo)，嚴(yán)厲打擊低價(jià)竄貨。
　　策略四：科學(xué)設(shè)計(jì)返利政策

　　返利管理主要解決兩個(gè)問題：一是返利的數(shù)量，一是返利的內(nèi)涵。徹底扭轉(zhuǎn)單純以銷量定返利的管理方法：逐步降低經(jīng)銷商返利總量；降低銷量返利權(quán)重，增加管理返利權(quán)重；逐漸降低階段性返利政策，保持營銷政策的穩(wěn)定性和**性，同時(shí)也減少竄貨資源。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-17 15:15:21

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