客戶資源，你姓“公”還是姓“私”？（一）

添加日期：2010年5月17日 閱讀：756

    客戶資源，姓“公”還是姓“私”？把這個問題拿出來和周圍人討論時，得到的回答比我預備想的要好得多，沒有出現(xiàn)摸棱兩可的“扯不清”，都給了非此及彼的回答，支持“公有”的占了絕大多數(shù)�？蔂幷摰慕裹c出現(xiàn)了轉移，那就是：這種依附于人力、以非實物的信息形態(tài)表現(xiàn)，又具有現(xiàn)實商業(yè)附價值的資源，在實踐中，卻是很難界定起止、歸屬和控制方向的！
    我們踏上了一條“知道風向，卻不明航向”的船……
    走進幾個實例“情景”，讓我們來看清，這個常常讓“老板生氣、員工委屈、客戶兩難”的問題吧。
    [情景一]Tome：此山是我開，此樹是我栽，客戶資源從頭到腳都是我的！
    Tome憤怒的掛掉了公司人事經(jīng)理打來的電話。
    上個月，在總部開會的時候，老總已經(jīng)和他打過招呼：作好準備，要調他到另一個新市場。沒二個星期，果然派了小劉過來，等著過渡交接。Tome沒給小劉什么好臉色，人事經(jīng)理干涉也沒用。手機又響了，是老總來的。
    “小劉到你那兒也好多天了，為什么一次都不帶他跑市場？！一個客戶也沒拜訪？！”老總在電話里叫。
    “這兩天我業(yè)務忙，老出差，大致情況也和小劉講了，先讓他自己熟悉熟悉市內�！盩ome找理由解釋。
    “不行，你要帶著他跑，要讓他盡快進入角色！你自己也要盡快上任！”老總口氣比力氣大，盡知道朝下面的叫。
    “我還是覺得，現(xiàn)在調我走不合適！市場開發(fā)一年多，剛走上軌道……”Tome剛進公司時，就聽老業(yè)務員說過，公司喜歡玩這種“換人游戲”，沒想到在自己身上也上演了。
    “你和小劉都是公司要培養(yǎng)的人，不要再多想，盡快讓小劉熟悉情況！”老總強調。
    “你分我到這兒的時候，情況可不比現(xiàn)在！兩眼一摸黑，都是自己跑的……”Tome聲音也大了起來，他覺得公司做得太差勁了！
    一年半前，Tome分到了這個區(qū)域。當時的情形是：公司在這里沒有一個代理商、沒有一家經(jīng)銷店；問十個人，十個人沒聽說過他們的牌子；把貨鋪出去，也沒幾家愿意試銷。公司那邊給自己的，除了一捆產(chǎn)品說明書，就什么都沒有了。記得第*次有客戶訂貨，是在自己連續(xù)拜訪二十多次之后，人家半信半疑的要的貨，結果公司發(fā)過來的，竟有一半是錯的。你看看，就是這么一家公司。
    一年多后的現(xiàn)在，代理商有了、經(jīng)銷店發(fā)展到了縣城、即使淡季每個月也總有拿得出去的銷量。這個市場，真的是自己用“腳”一家一家跑出來的��！想到這兒，Tome有點心酸。
    他早就對公司有意見了。覺得公司忽略了像他們這樣業(yè)務人員的價值，把業(yè)務員當成挖土機，放到外面，不問死活，等到市場開出來了，也不管前人是怎么栽樹的了。
    Tome想，他可是吃軟不吃硬的，市場和客戶是他帶給公司的，就連客戶也常對他說：“只認他，別的不認”。象這樣下去，如果弄得不“愉快”，他一樣會讓客戶隨他一起“走”，并且沒有一點愧疚……
    [小記]
    事實上，像Tome那樣“心安理得”，把客戶資源視為己有的為數(shù)不少，很多公司也常常因此頗受重挫，甚至業(yè)績墜跌。
    要想避免這樣的事，我們真的不能片面的責怪員工，因為這不僅是涉及到，職業(yè)道德單方面的問題，還牽涉到企業(yè)及企業(yè)主對員工的價值評估及利益回報的問題。因為，客戶資源固然是有價值的，但挖掘和提升客戶資源的行為，也應當?shù)玫较鄳�的認同與回報。所以，從許多員工離職后把客戶資源“連窩端”的惡性事件中，企業(yè)主要好好想想：如果你不希望員工帶走什么，那你又為員工創(chuàng)造了什么？這是一件互為因果的事情。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-17 17:42:34

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