經(jīng)銷商業(yè)務(wù)擴(kuò)展的四大誤區(qū)（二）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：580

　　點(diǎn)評(píng)：一般經(jīng)銷商做好了本地市場后，都要開拓外圍市場。但筆者認(rèn)為，在開拓外圍市場之前，首先要權(quán)衡清楚你的管理模式是否建立，其次就是人力資源是否具備，再次就是審問清楚欲要開拓的外圍市場的進(jìn)入難度。外圍市場往往要比本地市場難度大得多，一是本來外圍市場競爭對(duì)手已經(jīng)先入為主，你要想后來居上就必須可能比別人付出更大的代價(jià)和努力，更重要的是要有自己的獨(dú)特的比較競爭優(yōu)勢。 
　　誤區(qū)三：向下游擴(kuò)張 
　　經(jīng)銷商向下游發(fā)展便是經(jīng)營超市等零售終端。湖南湘潭步步高連鎖股份公司的王填便是一個(gè)。1995年下海的王填在1996年12月1日才開出第*家真正意義上的步步高量販店，經(jīng)過15年的擴(kuò)展發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)有100多家連鎖店，營業(yè)額已有50多個(gè)億。業(yè)績斐然，令人羨慕。 
　　超市盈利率高，比經(jīng)銷商的日子要好過，這是許多經(jīng)銷商共同的心聲。于是經(jīng)銷商們都在謀求在終端零售中找到一席之位，在自己的地頭里開起了超市零售店，然而，缺少學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商們卻在開起了超市后才發(fā)現(xiàn)超市這一行當(dāng)原來也不是那么好做。廣東肇慶有一個(gè)經(jīng)銷商就是這樣跟我說的。這個(gè)經(jīng)銷商靠經(jīng)銷快消品起家，十多二十年的經(jīng)營，在他手上大概有56個(gè)品牌，而且大約有80%都是大品牌，這些品牌在行業(yè)里都是數(shù)一數(shù)二的品牌。經(jīng)過近二十年的積累，資金沒有8位數(shù)也差不離。于是，在2006年，這位經(jīng)銷商在肇慶端州區(qū)和鼎湖區(qū)兩地各開起了一家中型超市，把原來的一些積極和忠誠業(yè)務(wù)員抽調(diào)去搞超市。由于對(duì)超市經(jīng)營不內(nèi)行，一年時(shí)間過去，超市不但沒有盈利，反而因?yàn)槌檎{(diào)了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員到超市那邊去，經(jīng)銷代理產(chǎn)品這一邊也出了問題，有一部分品牌廠家也紛紛開始另尋出路，另覓經(jīng)銷商。天不如人愿，正是福無雙至禍不單行，就在2007年，大賣場大潤發(fā)和沃爾瑪相繼進(jìn)駐肇慶，沃爾瑪還開了兩家，令本來就不會(huì)經(jīng)營超市的這位經(jīng)銷商更是雪上加霜。不出一年，兩家超市宣布倒閉。原來經(jīng)銷的56個(gè)品牌也僅剩下38個(gè)品牌，業(yè)績也直線下降，人員也頻頻出走。 
　　評(píng)點(diǎn)：想開超市是很多經(jīng)銷商的想法，因?yàn)槟壳暗某�市都很�?qiáng)勢，令經(jīng)銷商很羨慕，覺得超市僅僅收進(jìn)場費(fèi)、堆頭費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)等費(fèi)用就不少，何況還有加價(jià)率？出于這樣一種直接的利益驅(qū)動(dòng)，覺得開辦超市應(yīng)該不是什么難事，只要資金到位就行。殊不知隔行如隔山。就以開超市的其中一步----選址來說吧，很多人都是沒有經(jīng)過什么調(diào)查研究，沒有對(duì)商圈的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、購買力做進(jìn)一步分析就匆忙上馬，這樣做的結(jié)果當(dāng)然就應(yīng)該是以失敗告終。 
　　誤區(qū)四：向上游擴(kuò)張 
　　向上游發(fā)展一般都是與自己經(jīng)銷的產(chǎn)品有比較直接的關(guān)系。如生活用紙企業(yè)的經(jīng)銷商，一般都會(huì)考慮開辦生活用紙加工廠，極少會(huì)進(jìn)行大投入去開辦一個(gè)原紙生產(chǎn)廠，因?yàn)檫@樣做有幾大問題橫亙在經(jīng)銷商面前：一是資金太大，少則也要幾**，多則幾個(gè)億；二是環(huán)保關(guān)和衛(wèi)生許可證關(guān)難過，基本上環(huán)保關(guān)是不會(huì)審批通過的；三是選址也是一個(gè)大問題，選址既要考慮原材料運(yùn)輸成本又要考慮市場成本�；�于上述原因，所以，經(jīng)銷商們都在考慮開辦加工廠。就像江西、湖南的大部分生活用紙經(jīng)銷商都在開辦生活用紙加工廠一樣，他們都想通過生活用紙大品牌帶動(dòng)自己的小品牌。當(dāng)然，這樣的做法也是無可厚非的，借助別人的資源擴(kuò)大自己的勢力。但是，我從市場里看到的結(jié)論是基本沒有一個(gè)品牌能真正意義上做起來，原因何在？第*，沒有一個(gè)經(jīng)銷商全身心去投入到制造業(yè)上面去，都是以貨帶貨形式去經(jīng)營品牌，說句不太好聽的話是三心兩意，沒有人把它當(dāng)做事業(yè)來做。我們堅(jiān)信只有敬業(yè)才能專業(yè)，只有專業(yè)才能贏出！第二，缺少一個(gè)核心、一個(gè)組織、一支隊(duì)伍去操作產(chǎn)品和品牌。任何一個(gè)產(chǎn)品都必須有專人來操作才能做好，任何戰(zhàn)略缺少了組織承擔(dān)都會(huì)成為空話。第三，缺少了對(duì)下游經(jīng)銷商和零售終端的研究。雖然自己也是經(jīng)銷商，但對(duì)經(jīng)銷商的需求并不清楚；任何一個(gè)人都是對(duì)別人看的很清，但對(duì)自己卻永遠(yuǎn)都是模糊的。 
　　評(píng)點(diǎn)：我的看法，經(jīng)銷商們現(xiàn)在向上游發(fā)展并不是好機(jī)會(huì)。首先，現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)門檻都比較高，就是不高，毛利率也不會(huì)很高，要真的向上游擴(kuò)展就得打持久戰(zhàn)；其次，要評(píng)估自己的隊(duì)伍是否可以支撐向上游進(jìn)軍；*后，就是你本人是否橫下一條心堅(jiān)決要在這個(gè)領(lǐng)域中成功的信心！否則，在我看來，都會(huì)是走進(jìn)誤區(qū)！ 
 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-18 15:42:43

文章來源：