中國保健品企業(yè)，為什么招商不成功？（二）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：715

　　但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。 
　　無專業(yè)團隊，后勁乏力 
　　在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業(yè)的專業(yè)知識。 
　　所以，組建一支專業(yè)招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。 
　　在圈錢招商的目的驅動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。  
　　無示范樣板，難以服眾 
　　樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的*有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會。保健品企業(yè)的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。 
　　為什么出現(xiàn)這樣的情況？第*，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產(chǎn)品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認為都不是理由，對自己的產(chǎn)品負責，對經(jīng)銷商負責，對自己企業(yè)的長遠發(fā)展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經(jīng)銷商就會群起響應，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。 
　　那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥保健品嚴冬還有多久才能過去？許多保健品制造商經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進去的廣告費。保健品招商似乎走進了死胡同。  
　　著名品牌營銷**、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為:中國的醫(yī)藥保健品招商已經(jīng)進入整合招商時代，醫(yī)藥保健品招商嚴冬里的那一縷陽光已經(jīng)照射在我們的臉上。 
　　什么是整合招商？所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？ 
　　藍哥智洋國際行銷顧問機構提出：差異化、細分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結提煉出來為： 
　　一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候） 
　　二、資源整合（把一分錢掰兩半） 
　　三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝 
　　四、手段整合：重拳出擊，打立體戰(zhàn)役  
　　招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密的合作，共同維系產(chǎn)品這棵企商之間共同的生命樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。
        責任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-18 15:48:34

文章來源：