要做的五類醫(yī)藥招商人員

添加日期：2010年5月18日 閱讀：735

    企業(yè)要想做好醫(yī)藥招商， 其主要就是工作人員出色的工作能力。而醫(yī)藥招商過程中涉及的人員較廣泛，要想做這類工作，則要對自己有一定的要求，要做就做以下五種醫(yī)藥招商營銷人員。

    1.醫(yī)學(xué)的顧問

    作為醫(yī)藥招商人員，平時要注意學(xué)習(xí)和掌握必備的醫(yī)、藥學(xué)知識，熟悉產(chǎn)品適應(yīng)癥狀的主要特征、發(fā)病原因、患者特點、防治要點以及市場傳播方式，還應(yīng)對相關(guān)的養(yǎng)生保健、飲食科學(xué)、疾病預(yù)防等知識有所了解。

    只有具備了一定的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識，才能算得上合格的藥品市場招商人員。很多醫(yī)藥企業(yè)都訂有《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《大眾醫(yī)學(xué)》等醫(yī)藥類專業(yè)報刊雜志，只要用心學(xué)習(xí)和閱讀，都是很好的專業(yè)知識來源。

     2.服務(wù)的**

    招商人員要樹立一個觀念：醫(yī)藥招商成功只是銷售這一“萬里長征路”的第*步，后續(xù)還有大量的工作要做，為客戶提供專業(yè)、周到的服務(wù)是關(guān)鍵的一環(huán)。比如為客戶提供實效的實戰(zhàn)方案和策劃支持，能較好地促進產(chǎn)品的鋪貨。

     3.產(chǎn)品的經(jīng)理

    醫(yī)藥招商人員首先必須熟悉自己所招商、推廣的產(chǎn)品，對產(chǎn)品特點、適用人群、使用方法、產(chǎn)品療效、治療機理、主要賣點和利益點等深刻領(lǐng)會和靈活運用。尤其相對于同類產(chǎn)品的主要差異點和優(yōu)勢所在，要善于總結(jié)分析。比如像復(fù)方氨酚烷胺片，如果有注冊商品名、有內(nèi)包裝鋁箔袋的，就比較容易在多如牛毛的同類產(chǎn)品中獨樹一幟。

    4.市場的能者

    作為客戶，大多數(shù)經(jīng)銷商在市場一線銷售產(chǎn)品，對各種市場操作模式非常熟悉，實戰(zhàn)能力非常強。

    作為招商人員，也應(yīng)多學(xué)習(xí)多思考，熟知產(chǎn)品在市場終端銷售和流通的每個環(huán)節(jié)，才能和客戶很好地溝通：產(chǎn)品上市該如何賣，適合走什么樣的渠道（專柜、臨床、炒作、快批、連鎖、第三終端等等），如何設(shè)計有吸引力的促銷活動，促銷要點在哪里，產(chǎn)品價格如何定位，終端消費者提出的一些疑問如何解答，如何給客戶做售后服務(wù)，如何給客戶提供可操作的實戰(zhàn)方案，如何指導(dǎo)和幫助客戶銷售自己的產(chǎn)品……這些實實在在的市場問題，醫(yī)藥招商人員都要有所準備。

    5.談判的高手

    商務(wù)洽談是一個彼此溝通和了解的過程，也是一場心理戰(zhàn)。因此，招商人員須具備一定的表達能力、談判技巧和心理學(xué)知識。產(chǎn)品的報價、首批提貨量、年銷售任務(wù)、銷售激勵政策、市場保護措施等方面都包含著學(xué)問和技巧。

    和客戶談判往往要經(jīng)過數(shù)次討價還價，來來回回幾番才可落地。深諳談判技巧的醫(yī)藥招商人員，每一次放盤和收盤，往往對洽談的底線能收放自如，圍繞主線按事先的預(yù)定目標談，并能較好地掌握主動權(quán)。另外，在日常商務(wù)談判中，團隊的配合很關(guān)鍵，可以通過互相配合、組合商談、一對一商談、互換商談等方式，借助團隊的智慧和力量促使談判成功。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-18 16:15:17

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