解讀中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷潛規(guī)則 （二）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：895

    ●相互殺價(jià)：擴(kuò)大銷量獲得廠家高額返利
    ●大戶稱霸：討價(jià)還價(jià)，控制你的銷售政策。
    ●中間商跳槽：惟利是圖，“有奶就是娘
    ●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角：職業(yè)經(jīng)理人氣勢(shì)勝過老板●中間商討價(jià)還價(jià)：“你不給我讓利，我們都不給你干
    ●新市場(chǎng)進(jìn)入障礙：此山是我占，此路是我開，要想從此過，留下買路錢●建網(wǎng)成本高：辦事處寫字樓、貨物倉(cāng)庫(kù)的租金比商品還要貴●內(nèi)部失控：業(yè)務(wù)員“身在曹營(yíng)心在漢”，吃點(diǎn)回扣、多處兼職比吊死在一棵樹上好
    ●灰色交易：餐桌底下好交易，麻將臺(tái)上開綠燈●店大欺客：騙你沒商量，甚至弄個(gè)“照妖鏡”監(jiān)視你。
    ●貨架爭(zhēng)奪殘酷：什么“先來后到”，乘你不在，先放放我的產(chǎn)品�！皲佖洺杀靖撸骸皩�(duì)不起，要想進(jìn)我這個(gè)店，得先交30萬(wàn)元鋪貨費(fèi)�！�
    ●管理不規(guī)范：很少企業(yè)建立通路管理文件、規(guī)范手冊(cè)。
    ●信息溝通受阻：信息溝通不及時(shí)、溝通手段落后、信息失真。
    ……
    此外還有地方保護(hù)主義。如江蘇宿遷市宿城區(qū)曾為保護(hù)當(dāng)?shù)氐膬r(jià)高啤酒，收取外地啤酒貼花費(fèi)0.2～0.5元/瓶使其無(wú)利潤(rùn)（CCTV-1焦點(diǎn)訪談1999.6.24)；湖北市場(chǎng)對(duì)上海桑塔納汽車提價(jià)7萬(wàn)元，上海市場(chǎng)則對(duì)湖北的富康車提價(jià)5萬(wàn)元等。
    2.假貨泛濫與知識(shí)產(chǎn)權(quán)惡夢(mèng)
    國(guó)際品牌P&G、NIKE、微軟等感到在中國(guó)市場(chǎng)*棘手的問題之一就是假貨太多，令人防不勝防。打假不僅動(dòng)用大量的人力物力，更讓人擔(dān)心和為難的是，大張旗鼓的打假會(huì)使消費(fèi)者卻步從而嚴(yán)重影響真貨的銷售，即打假變成打真據(jù)寶潔公司保守估計(jì)(2001.1），目前市面上假冒的各類寶潔品牌產(chǎn)品已經(jīng)占有15%以上的市場(chǎng)份額，而寶潔每年因這類假冒產(chǎn)品而損失的銷售額高達(dá)1.5億美金。打假因而列為寶潔公司市場(chǎng)管理的重要工作“金利來”是香港進(jìn)入內(nèi)地的著名品牌，后來走下坡路,*主要的原因是假冒偽劣太多了。曾憲梓無(wú)奈地說：“打假10年越打(假貨)越多,一出門就可以看到假金利來�！眹娛�寶集團(tuán)的農(nóng)肥“噴施寶”是國(guó)家科技重點(diǎn)推廣項(xiàng)目,卻因假貨失去市場(chǎng)。該集團(tuán)王祥林說:“10余年來，公司被迫投入人力物力打假(1996年起每年花費(fèi)百萬(wàn)元以上),但打不勝打，至今市場(chǎng)上假貨比真貨起碼多3倍。1993年‘噴施寶\’在石家莊銷售收入2000萬(wàn)元,1995年假貨進(jìn)入后以極低價(jià)半年內(nèi)將真貨擠出市場(chǎng)，1997年該市真假‘噴施寶\’都沒了,因?yàn)檗r(nóng)民受害后不再相信，都不買了。”據(jù)《南方都市報(bào)》(2000.11.24)報(bào)道，中國(guó)近年假冒偽劣產(chǎn)品的產(chǎn)值年均達(dá)1300億元左右,年損失稅收250多億元。對(duì)146家被假冒侵害的企業(yè)調(diào)查表明：銷售額假貨占真貨50%以上的有23家;超過**的有11家;*嚴(yán)重的高達(dá)568倍 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:32:23

文章來源：