讓銷售員成功的六條捷徑（二）

添加日期：2010年5月18日 閱讀：788

    捷徑之四：抓住和高層領導相處的每一分鐘
    成功機理：高層經理一般具有豐富的市場經驗，能夠簡單地從你的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認為自己是一個優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn)，那么就更應該抓住和高層領導相處的每一分鐘，充分展現(xiàn)自己。
    成功案例：Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀接任吳仕宏女士職務不久，就開始對所有的代理商進行拜訪。當時，公司一個前沿管理經理（在平常情況下根本沒有機會接觸到公司高層）負責陪同高先生拜訪她所負責的這個代理商。在從北京到廣州的飛機上，她花了一個多小時時間充分地“presentherself”，讓高先生了解了她，知道了她在IBM、HP的工作經歷，也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。后來，隨著華南區(qū)總經理的離任，高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升，連續(xù)三次獲得破格提拔，還榮獲了比爾·蓋茨獎，榮幸地和比爾·蓋茨共進午餐。現(xiàn)在，這位女經理已經是另一家著名外企中國區(qū)總裁了。
    捷徑之五：在媒體上展現(xiàn)你的才華
    成功機理：通常來講，并不是每個一線員工都有接觸高層經理的機會，所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”。積極的做法應該是拓寬讓高層領導發(fā)現(xiàn)自己的渠道。而在公司領導關注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯的選擇。所謂公司領導關注的媒體一般有兩類，一是內部媒體如公司自己的報紙、雜志、網站論壇等；二是外部媒體，如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊、報紙、網站甚至電視等等。如果你確實對市場有深刻的認識，對公司一線的實際操作有心得，就可以分類投到這兩類媒體上，一方面鍛煉自己的思維能力，另一方面也可以借助這個平臺展示自己的才華。
    成功案例：一位省級經理4年前剛剛入道的時候，天天呆在市場一線，與經銷商和終端摸爬滾打。業(yè)余時間，他埋頭苦讀，然后結合實際市場操作，向公司內的報紙投稿，偶爾有文章還見諸報端。一次，公司報紙組織有關售后服務大討論的征文比賽，他就把平常自己在工作中的一些體會總結出來，然后運用有關營銷理論進行了分析，寫出文章投過去。當時來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份，評出獲獎者10名，他的名字排在了第三位。其文章恰好被當時分管市場工作的一位副總裁看到，認為文才不錯，有市場頭腦，就調到身邊從事市場調研工作，親自進行傳幫帶，半年之后，又把他派到市場擔任縣級經理，然后是地級經理、省級經理，*近聽說他已經有新的發(fā)展計劃了。
    捷徑之六：建立“良師董事會”
    成功機理：著名教授羅納德在對美國500多名MBA進行調查后，總結了獲得高薪（高職位）10大法則。其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會”，董事會的成員必須對你有興趣，具有相關知識、智慧、專業(yè)和人際關系，而且在你尋求建議時，愿意以誠相待者。一般來說有七類人，包括你職權上的上司、另一位高層經理（別找你的上司的上司，或是上司的“敵人”，這樣會讓你的上司感到緊張或你的不忠）、其他部門的同事、對你坦誠相見的部屬、專業(yè)知識上的導師、產業(yè)**、老同學等。
    他們或者能給你提供發(fā)展的空間，或者能提供公司的、專業(yè)的、行業(yè)的、職業(yè)的信息等。當然，挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度。對于市場一線的員工來說，要想脫穎而出，“良師董事會”這樣一群人的幫助是不可或缺的。
    成功案例：筆者的一位朋友，進入了一家剛起步的民營企業(yè)，起初在一個區(qū)域經理手下做普通業(yè)務員。但是這個經理工作經驗非常豐富，人很熱情，手把手地教他做業(yè)務。一年后，公司規(guī)模擴大，區(qū)域經理升遷為省級經理，就提拔了跟隨自己的他。然后，每隔一年，老領導升一級，筆者的朋友就跟著上個臺階。*后，老領導自己出來又開個公司，這個朋友就直接成為新公司的營銷副總了。他的成功就在于遇到了一個好老師和好上司。
    歸根結底，從營銷學的角度解釋這個問題，就是“營銷你自己”。既然是營銷，就必須有個好產品，這個產品就是市場一線人員自身的能力和素質。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個人綜合素質，如果沒有豐富的市場經驗，如果不積極地在市場一線接受鍛煉，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關難逾越。這正如高群耀先生所言，“在當今時代，市場機遇的分子和市場競爭對手的分母同時都在增加，當你發(fā)現(xiàn)一個職業(yè)發(fā)展的機會時，你的競爭對手也同時增加了一批。”所以，真正的捷徑來自我們對市場操作的上下求索，來自我們對營銷問題的深刻認識，來自我們對發(fā)展機會的敏銳把握。
        責任編輯：小季     4077222.com    2010-5-18 16:47:43

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