藥妝營(yíng)銷(xiāo)：買(mǎi)藥妝到藥店

添加日期：2010年5月18日 閱讀：932

    藥妝如何營(yíng)銷(xiāo)？藥妝營(yíng)銷(xiāo)要根絕藥妝的特殊性，培育顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，讓顧客一買(mǎi)藥妝首先想到的就是藥店。但是目前這方面的消費(fèi)意識(shí)還有待培養(yǎng)。
    出售藥妝產(chǎn)品，有它的局限性，所以在經(jīng)營(yíng)策略上，培育藥妝固定的購(gòu)買(mǎi)人群及購(gòu)買(mǎi)頻率是關(guān)鍵所在。藥妝的品類(lèi)特性本身就決定了其消費(fèi)習(xí)慣及購(gòu)買(mǎi)頻率不容易被改變。
    因此，我們可以從女性購(gòu)買(mǎi)頻率高及消費(fèi)習(xí)慣容易改變的延伸品類(lèi)著手--女性個(gè)人清潔用品。
    第*步，我們要利用這些品類(lèi)吸引女性顧客進(jìn)入藥店；
    第二步，培育顧客成為經(jīng)常光顧者；
    第三步，引導(dǎo)顧客接受專(zhuān)業(yè)皮膚護(hù)理理念，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)藥妝商品，完成消費(fèi)習(xí)慣的改變過(guò)程。
 
    第*階段及第二階段的目標(biāo)都是吸引女性顧客進(jìn)入藥店，并增加其入店頻率。因?yàn)閭�(gè)人清潔用品具有可替代消費(fèi)的特性，所以通過(guò)品牌滿足及價(jià)格吸引很容易操作。我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)藥店經(jīng)營(yíng)母嬰類(lèi)商品成功的因素，就是用奶粉、尿布的品牌與低價(jià)格，先改變顧客到超市購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)習(xí)慣，增加顧客進(jìn)入藥店的購(gòu)物頻率，藥店透過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售量份額增加，同時(shí)得到供應(yīng)商支持，在價(jià)格及選擇性更具優(yōu)勢(shì)之后，轉(zhuǎn)入到母嬰專(zhuān)業(yè)商品及母嬰保健食品的高毛利品類(lèi)銷(xiāo)售，并借由藥店的專(zhuān)業(yè)性，*終鞏固專(zhuān)業(yè)母嬰銷(xiāo)售形態(tài)。
    當(dāng)我們完成第*及第二階段目標(biāo)，有了足夠的女性顧客群后，藥店就需要精減品牌、增加具有特殊功能的藥妝品牌，利用價(jià)格以及專(zhuān)業(yè)推薦，將顧客經(jīng)營(yíng)從一般顧客拉高至對(duì)皮膚護(hù)理在意或重視的顧客層上，這樣才能更有效、更快速地建立可能入店購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)藥妝的顧客群體。有了目標(biāo)消費(fèi)人群及入店頻率，才去銷(xiāo)售目標(biāo)品類(lèi)，這是經(jīng)營(yíng)新品類(lèi)的重要經(jīng)營(yíng)策略。
 
    藥店里個(gè)人清潔用品，例如洗發(fā)水、衛(wèi)生用品等，必須做到市場(chǎng)上的基本品牌都齊備，在規(guī)格上選擇中小型，價(jià)格、促銷(xiāo)及陳列要比大超市有更強(qiáng)的靈活性，才能達(dá)到我們預(yù)期的第*及第二階段目標(biāo)。
 
    藥妝的營(yíng)銷(xiāo)策略還有幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如賣(mài)場(chǎng)氛圍的塑造（裝修及陳列道具、人員服裝、服務(wù)態(tài)度）、人員訓(xùn)練及儀態(tài)、專(zhuān)業(yè)人員配置及與關(guān)聯(lián)藥品知識(shí)銷(xiāo)售培訓(xùn)、目標(biāo)人群的會(huì)員客戶管理模式、專(zhuān)業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)建立，專(zhuān)業(yè)藥店形象建立等，都是藥店引入并穩(wěn)固藥妝銷(xiāo)售的重要成功因素。只有做到這三點(diǎn)才能認(rèn)識(shí)到藥妝經(jīng)營(yíng)的真諦！

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-18 16:48:40

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