如何處理市場保護和招商回款

添加日期：2010年5月18日 閱讀：1000

    醫(yī)藥招商不是一個容易的工作，方方面面都需要做好，今天我們來探討下市場保護和招商回款兩方面。
  
    醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場保護這個核心問題是所有招商企業(yè)難以解決又不得不面對的核心問題。深化醫(yī)藥招商是重重之重，所以，醫(yī)藥招商企業(yè)想要發(fā)展提升，市場保護工作刻不容緩。
    醫(yī)藥招商之市場保護
    要想做好市場保護，首先得弄明白什么是市場保護。 所謂市場保護就是要切實保證整個經(jīng)營過程中所有涉及單位和個人的利益保證，也就是所謂的“利益鏈保護”，真正實現(xiàn)醫(yī)藥招商之初承諾代理商的區(qū)域保護、價格保護，嚴(yán)格遵守一個縣級市場只和一個客戶合作的要求，千方百計地利用公司資源扶持代理商的銷售和成長。
    只有區(qū)域產(chǎn)品的**銷售優(yōu)勢和價格體系得到了保護，區(qū)域銷量才有保障，代理商、業(yè)務(wù)人員和公司才能獲得利益。
    醫(yī)藥招商之招商回款
    在醫(yī)藥招商中，我們發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)一味追求企業(yè)招商回款的規(guī)模，往往是回款很大，但除去房租、人員工資、生產(chǎn)成本等之后，發(fā)現(xiàn)賺的很少，甚至虧本。
    精明的中小型企業(yè)在招商中不盲目追求回款的規(guī)模，看中每一筆招商回款的利潤。這種產(chǎn)品在招商中往往采取撇脂定價策略，即采用高價策略。如 “綠金子膠囊”就采取了這樣的策略，因為產(chǎn)品具備“輔助抑制腫瘤”的功效，在招商策劃中將產(chǎn)品的細(xì)分市場鎖定在腫瘤市場，采用撇脂定價的招商策略，嚴(yán)格控制醫(yī)藥招商成本，結(jié)果招商規(guī)模雖然不大，但利潤卻十分可觀，每100萬的回款利潤相當(dāng)于一般產(chǎn)品300萬的回款利潤。
    招商回款兩種小策略：長期的小廣告策略--這種產(chǎn)品長期在專業(yè)的醫(yī)藥招商媒介上露臉，長期維持著小版面的招商廣告，且招商廣告樸實無華； 頻繁的參加展會策略--由于參加展會成本相對低廉，這些產(chǎn)品熱衷于這種深化醫(yī)藥招商模式，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域尤其盛行，在內(nèi)蒙藥交會上遇到很多這種低扣率的產(chǎn)品。
    企業(yè)在進行醫(yī)藥招商時，要做好市場保護，就必須充分考慮到整個經(jīng)營過程中所有涉及單位和個人的利益。而在招商回款方面，不能一味地追求回款規(guī)模，要相信即使醫(yī)藥招商回款規(guī)模小也能創(chuàng)造大的利潤。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-18 17:01:53

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