讓步是*糟糕的營銷

添加日期：2011年11月12日 閱讀：815

    銷售的邏輯其實都是:我敬人一尺,人就會敬我一丈的自欺邏輯。“廣告促銷費用增加50%;銷量就會增加**”
    “客戶獎勵增加50%,銷量就會增加150%”“價格降50%,銷量就會增加200%!”你可能也覺得這種邏輯可笑,但回想一下企業(yè)的銷售策略,玩的就是這種游戲:拿成本來搏取利潤,還要強迫自己相信投入產(chǎn)出比大于一。如果你的營銷總監(jiān),真的可以保證每次的投入產(chǎn)出比都大于一,他肯定早就離開你的企業(yè)了,因為他的水平已經(jīng)超過了全世界*杰出的投資**!
    那些銷售導(dǎo)向的企業(yè),總是抱怨他們遇到的狀況太糟糕了,因為他的客戶和銷售人員都在跟他講:你敬我一尺,我敬你一丈的邏輯!于是他就小心翼翼讓了一尺,結(jié)果不是得到了一丈,而是越來越糟糕的狀態(tài)!銷售導(dǎo)向的企業(yè)為什么會選擇讓步呢!因為他們覺得讓步可以獲得利益!但讓步只會損失利益;如果對方是惡意的,你一旦讓步他就會變本加厲,緊追不舍!如果對方是善意的,你一讓步,就說明你剛才耍了滑頭,他肯定覺得你不夠厚道!通過讓步來獲得利益,是你自己騙自己。
    營銷的邏輯可沒這麼人性化,營銷的邏輯就是如此強盜:決不讓步!在營銷的邏輯中,讓步是*糟糕的營銷!對客戶寸步不讓,對市場寸土必爭!中國有句老話叫:“退一步海闊天空�！痹跔I銷中,只要你退一步,你也會海闊天空,因為失去了利潤,你想不空都不行!中國還有句俗語:“給別人留點余地,自己好轉(zhuǎn)身!”在營銷中,只要你一轉(zhuǎn)身,你就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)掉下了懸崖!如果你既不想兩手空空,也不想掉進懸崖,請緊記營銷的強盜邏輯:決不讓步!
    銷售的邏輯這樣賣衣服:“這衣服多少錢?”“120元”“太貴了”“你是真心買嗎?”“當(dāng)然”“給你100元”“還是太貴了”“那你出個價”“60元”“我進貨也不止這個價格,*低80了”“70元,不賣就算了”“再加5元錢吧,總得讓我們賺點!”“不行,*低75了”“我走了,再去別處看看”“嗨!你回來,70元賣給你了!”
    營銷的邏輯這樣賣衣服:“這衣服多少錢?”“120元”“太貴了,便宜點”“對不起,我們這里都是明碼實價的,這件衣服前兩天還賣 240,現(xiàn)在已經(jīng)打了5折�！薄罢娌荒鼙阋肆�,我要去別處看看”“這件衣服確實很適合你,衣服有質(zhì)量問題我們包換,而且如果賣貴了我們包退,不信你就出去看看�！�
    如果你從來沒有拒絕過讓步的要求,你的營銷肯定很糟糕;如果你只是簡單的說“不行”,你的營銷也好不到哪里去。一旦讓步,你肯定損失利益;決不讓步,你就**不會損失利益;但要獲得利益,你還要學(xué)會如何能夠不讓步的方法!
    簡單說“不”是不行的,你要想能夠決不讓步,就必須學(xué)會四個字:“可以”“但是”!
    我在海南熱帶植物園旅游的時候,碰到了一位導(dǎo)游,是一個馬來西亞的華僑,我很崇拜他,因為我覺得他簡直就是營銷的大師。他介紹一株結(jié)紅色果子的植物時,游客問“這果子可以吃嗎?”他回答:“可以!但是吃了以后會翻白眼!”當(dāng)他介紹一個池塘的時候,游客故意逗他,這里面可以見到鯊魚和鱷魚嗎?”他回答:“可以,但是要等到**以后?”游客問:“為什么要等**”他說:“現(xiàn)在這些魚都剛喂過,如果我連續(xù)**不再喂這些魚,**以后就會有很多餓的不能再餓的“餓魚”和餓的只能吃沙子的“沙魚”!他總是一字一板的介紹景點,面無表情的回答游客的問題,但他從來不會對游客的任何問題說不,他總是回答可以,然后加上但是!
    如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記住:讓步是*糟糕的營銷;決不讓步的方法就是跟他說:“可以。。。。。。但是。。。。。�！�
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-11-12 11:06:56

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