銷售員的8種角色定位

添加日期：2010年5月19日 閱讀：734

　　在傳統(tǒng)的營銷觀念中，一個銷售員的基本職責(zé)是完成銷售目標(biāo)、回款和管理客戶。筆者當(dāng)初在一個私營企業(yè)做銷售經(jīng)理的時候，老板親自做的業(yè)務(wù)員職責(zé)*主要的3條就是完成銷售目標(biāo)、回款和管理好自己的客戶。但市場競爭的壓力越來越大，消費(fèi)陣營的強(qiáng)大，使得通路情況也越來越復(fù)雜。傳統(tǒng)的粗放式銷售管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需要，業(yè)務(wù)員的職責(zé)和擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧�也要相�?yīng)的得到調(diào)整。
　　筆者總結(jié)了現(xiàn)代銷售員的8種角色定位。
　　1、 銷售員的第*個角色定位就是做一個專業(yè)的區(qū)域熟手。他必須要經(jīng)常保持做市場調(diào)查的習(xí)慣。經(jīng)常圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的銷售員肯定做不好市場。只有透徹了解市場，才能真正定位市場；
　　2、 銷售員要協(xié)助經(jīng)銷商完成區(qū)域銷售目標(biāo)。要把自己的角色從管理經(jīng)銷商向經(jīng)銷商的專業(yè)協(xié)理員過渡，所以第*個角色做得好壞會直接影響第二個角色；
　　3、 銷售員要主動去疏通下面的渠道。等經(jīng)銷商去細(xì)致開發(fā)分級渠道會影響整個區(qū)域市場的業(yè)績和計劃。要堅決“到廣大農(nóng)村去”去二、三線市場，去終端，去與消費(fèi)者打成一片，那兒才是真正的市場；
　　4、 要有培訓(xùn)經(jīng)銷商的能力，經(jīng)銷商一般會代理或者經(jīng)銷很多廠家的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在他眼里，也許就是一個雞肋，但你又確實(shí)感到經(jīng)銷商能夠在這個時期幫你。你如何引起他的重視，讓他對你的產(chǎn)品、你背后的公司以及你個人產(chǎn)生濃厚的興趣，完全可以通過培訓(xùn)他的方式來獲得，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，很多經(jīng)銷商都是初期的夫妻店發(fā)展而來，他們需要現(xiàn)代的管理知識、需要現(xiàn)代的營銷理念、需要不斷了解行業(yè)的新情況，這些都是你能夠做到的，都是你向經(jīng)銷商展示自己以及公司的機(jī)會；
　　5、 協(xié)助經(jīng)銷商完善業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理，幫助他制定營銷計劃，幫助他提升銷量，幫助他解決應(yīng)收款難的問題等，都會在無形之中提升自己產(chǎn)品在經(jīng)銷商心中的地位，更重要的是，在這些工作中，你的產(chǎn)品銷量和品牌已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的上升；
　　6、 市場信息的反饋。傳統(tǒng)的銷售員要么認(rèn)為信息收集是市場人員的工作，要么應(yīng)付差使，敷衍了事。事實(shí)上，銷售員要時刻把收集信息放在工作的范疇之中，只有這樣，才能保障自己的區(qū)域市場有暢通的后勤補(bǔ)給，不會一味抱怨產(chǎn)品不適合市場需要、公司政策太呆板等，聰明的銷售員*懂得用實(shí)際數(shù)據(jù)去打動公司管理層的心；
　　7、 回收貨款。這個不用多說，是銷售員永遠(yuǎn)的職責(zé)；
　　8、 要懂得自己策劃區(qū)域市場。一個不懂策劃的區(qū)域業(yè)務(wù)員，其實(shí)只能是一個送貨員或者促銷員。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-19 10:19:47

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