年度營銷目標(biāo)制定“三步走”（一）

添加日期：2010年5月19日 閱讀：656

    歲未年初，不管是制造型企業(yè)，還是貿(mào)易公司，銷售人員都在忙于盤點這一年來的工作與成績，開始總結(jié)回顧一年來的工作成效與年初所制定的計劃之間的距離，并著手制定新年度的工作計劃和銷售業(yè)績目標(biāo)，如何有效制定新年度的銷售業(yè)績目標(biāo)成為銷售人關(guān)注的焦點。企業(yè)營銷顧問羅百輝認(rèn)為，有必要就年度營銷計劃的制定來寫一些文字，以供那些正在為制定年度計劃的銷售人提供一套可行的參考方案。
    一、常規(guī)目標(biāo)預(yù)測方法
    1、拍”目標(biāo)
    這是我國規(guī)模較小的民營企業(yè)常用的業(yè)績目標(biāo)的制定方法，老板拍大腦袋，各級領(lǐng)導(dǎo)層層加碼后拍小腦袋，各級部下“拍胸脯”。用這種“拍”的方法制定下年度目標(biāo)，通常精明的老板考慮的問題有三個方面：一是愛面子，給同行看，給員工看，借以提升團(tuán)隊勢氣；其二是給團(tuán)隊加壓力，其三是作為苛刻員工工資的伏筆。
    在拍目標(biāo)的情況下，基本沒有什么討價的余地，都是在一切大好形式下確定了基調(diào)，然后層層加碼層層分解，*后再與工資獎金提升掛鉤。采用這種方法的企業(yè)通常是成長型的民營中小企業(yè)。
    2、“博”目標(biāo)
    一般由公司*高層（通常是老板）來下達(dá)任務(wù)，由執(zhí)行層對目標(biāo)進(jìn)行討論還價，雙方通過幾個回合的博弈，*終確定下來，通常都能表達(dá)老板的意志。而這樣的情況往往是公司讓步很少，而那些與上級關(guān)系好的關(guān)系戶通常能占便宜，而那些老實的或者與上級關(guān)系較遠(yuǎn)的人成為冤大頭背上業(yè)績的重負(fù)，有苦說不出。
    目前這是中等規(guī)模的民營企業(yè)常用的作法。
    3、“愿“目標(biāo)
    這是相對比較好的一種辦法，通常是在去年的基礎(chǔ)上，給予一個期望的增長點，做出年度目標(biāo)，有的經(jīng)理為了保證團(tuán)隊公平干脆一刀切，通通在去年的基礎(chǔ)上給予一個成長的系數(shù)，然后層層分解。從眾多企業(yè)研究發(fā)現(xiàn)，還有一個十分有趣的數(shù)據(jù)，而且這個系統(tǒng)集中在30%。幾乎看不到負(fù)增加的數(shù)值，而在中國基本每年只會有30%左右的企業(yè)業(yè)績是增長的，而在業(yè)績成長的的企業(yè)中，通常只有60%以上的區(qū)域市場是成長的。
    二、精準(zhǔn)目標(biāo)預(yù)測方法
    年度業(yè)績目標(biāo)的制定是企業(yè)*為重要的工作，是企業(yè)進(jìn)行資源配置的基礎(chǔ)，而目標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性將直接影響到公司投資效益。而看看這些類似兒戲的目標(biāo)預(yù)測方法，沒有依據(jù)也沒有實現(xiàn)目標(biāo)的保障與辦法，又有何價值呢？這樣的目標(biāo)預(yù)測，沒有反而更好。那么如何設(shè)定年度計劃中銷售業(yè)績目標(biāo)呢？據(jù)羅百輝接觸的眾多企業(yè)中更為精準(zhǔn)的營銷目標(biāo)的制定方式主要有以下幾種類型：
    1、成本/利潤驅(qū)動型：
    這種方式在目前很多中小企業(yè)中十分普遍，即根據(jù)每年公司運(yùn)營所需的所有成本加上對利潤的要求，直接換算出公司未來一年的營銷目標(biāo)。這樣的模式，我們不能說有錯誤，因為，這是企業(yè)得以繼續(xù)生存下去的必需目標(biāo)。企業(yè)在發(fā)展之初還處于生存階段之時，這樣制定目標(biāo)的方式是可以理解的。但是，如果一個企業(yè)永遠(yuǎn)使用這樣一種簡單的方法來制定每年的營銷目標(biāo)，那么企業(yè)的發(fā)展必然要受到限制。因為，這樣的目標(biāo)*多可以保證企業(yè)的生存，而無法為企業(yè)的再發(fā)展提供有力的支持。 
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-19 17:14:09

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