年度營(yíng)銷目標(biāo)制定“三步走”（三）

添加日期：2010年5月19日 閱讀：717

    （2）、產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、突發(fā)事件對(duì)可能對(duì)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生正負(fù)影響。
    在對(duì)上述要素進(jìn)行分析時(shí)，每個(gè)要素需要用**數(shù)年值表達(dá)，匯總后形成業(yè)績(jī)目標(biāo)數(shù)值。
    第二步：目標(biāo)確定與分解：
    企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)的具體情況，引用上述指示的方法對(duì)公司業(yè)績(jī)及個(gè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行分析后，形成公司的總目標(biāo)及各個(gè)市場(chǎng)的分目標(biāo)。這樣的目標(biāo)分解具有極強(qiáng)的說服力，也具有可行性。不管公司老板來是下屬員工，都沒有理由拒絕。通常情況下，企業(yè)會(huì)常常用來年的銷售額/量作為我們年度營(yíng)銷目標(biāo)的重要指標(biāo)，那么我們首先必須要討論一下：銷量的產(chǎn)生主要來自哪些參數(shù)指標(biāo)？如果有了一個(gè)相對(duì)通用且科學(xué)的物理或者數(shù)學(xué)模型，那么，對(duì)于銷量（額）的計(jì)算與預(yù)測(cè)就會(huì)產(chǎn)生極大的幫助。羅百輝認(rèn)為，銷量來自以下三方面因素的共同作用：1，消費(fèi)者態(tài)度2，渠道的有效性3，產(chǎn)品的性價(jià)比。也就是說，銷量的產(chǎn)生是決定于以下三個(gè)因素：1，消費(fèi)者愿意買2，消費(fèi)者買得到，3，消費(fèi)者買得起。那么根據(jù)此理論，相對(duì)應(yīng)建立的物理模型為：S=A*D*P*Su（銷量=態(tài)度指數(shù)*渠道指數(shù)*性價(jià)比指數(shù)*當(dāng)量）
    在確定了銷量的產(chǎn)生（計(jì)算）模型后，企業(yè)未來一年的銷售目標(biāo)相應(yīng)就有了一個(gè)較為科學(xué)的推導(dǎo)計(jì)算依據(jù)了，具體方法如下：
    1、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)客戶（消費(fèi)者）心中的位置，進(jìn)行一個(gè)測(cè)量。通常采用品牌跟蹤的方法進(jìn)行調(diào)研，從而得出目前產(chǎn)品的態(tài)度指數(shù)，即：A值，進(jìn)而再采用渠道研究的方法，通常渠道及終端調(diào)研能夠得出渠道效力指數(shù)，即：D值，同時(shí)利用性價(jià)比調(diào)研的方法取得價(jià)格指數(shù)，即：P值。
    2、根據(jù)對(duì)三項(xiàng)調(diào)研結(jié)果的分析，分別找到在態(tài)度指數(shù)、渠道效力指數(shù)及價(jià)值指數(shù)三方面明年可能增長(zhǎng)的方向，并預(yù)測(cè)三項(xiàng)指數(shù)分別可能增長(zhǎng)的幅度。
    3、企業(yè)營(yíng)銷部門及產(chǎn)品部門共同參與討論三項(xiàng)指數(shù)增長(zhǎng)幅度的可行性，同時(shí)提出修正意見，對(duì)未來三項(xiàng)指標(biāo)指數(shù)的增長(zhǎng)幅度進(jìn)行探討、修正。
    4、將討論確定后的三項(xiàng)指標(biāo)指數(shù)帶入銷量生成模型，進(jìn)行計(jì)算，從而推導(dǎo)出未來一年可能的銷量。
    鑒于以上對(duì)“分析推導(dǎo)”方法計(jì)算銷售目標(biāo)的簡(jiǎn)要介紹后，我們不難發(fā)現(xiàn)，這種方式與我們目前常用的對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的制定方法存在幾點(diǎn)根本的不同：
    ¨目標(biāo)不再是一個(gè)由企業(yè)決策者主觀判斷的一個(gè)數(shù)字，從而將目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距減小到*少；
    ¨明確了企業(yè)每年銷量究竟來自哪個(gè)方向，即：工作重點(diǎn)，從而確定了主要工作的具體方向；
    ¨將企業(yè)銷量的目標(biāo)進(jìn)行了科學(xué)的分解。
    同時(shí)，如果對(duì)三項(xiàng)基本指標(biāo)指數(shù)再進(jìn)行有效分解，還可以在分解的過程中基本確定未來一年在這三方面的主要工作，進(jìn)而把企業(yè)明年各部門主要的營(yíng)銷工作一一與營(yíng)銷目標(biāo)建立起清晰的關(guān)系，進(jìn)而對(duì)資源的分配與準(zhǔn)備起到非常關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。而這種將目標(biāo)進(jìn)行量化分解，找到目標(biāo)與具體工作方向之間內(nèi)在聯(lián)系與規(guī)律的方法，正是企業(yè)實(shí)行量化管理的開始，也正是您的企業(yè)在未來發(fā)展道路上與其他企業(yè)形成差距，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的開始。
    第三步：目標(biāo)完成的保證措施與執(zhí)行條件
    有效的目標(biāo)完成的保證措施，這是實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的必要條件，因而需要在目標(biāo)達(dá)成的重要依據(jù)與要素上進(jìn)行強(qiáng)有力的保證，這種保證根據(jù)各個(gè)企業(yè)的不同會(huì)不一樣、通常包括有效的授權(quán)、品質(zhì)穩(wěn)定、充分執(zhí)行預(yù)算、機(jī)制變革等。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-19 17:14:40

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