注重銷售渠道管理

添加日期：2010年5月19日 閱讀：802

    一個(gè)好的銷售渠道可以給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)極大的收益。銷售渠道的建立，首先是企業(yè)的產(chǎn)品在面市初期，即擁有了有市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和遍及各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)商。面對(duì)這些銷售渠道的建立，人員銷售、管理技能的培訓(xùn)，企業(yè)可以不用承擔(dān)任何費(fèi)用，也避免渠道設(shè)立初期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度提高提供了幫助。隨著社會(huì)合作體系越來(lái)越完善，充分利用和發(fā)揮銷售渠道的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)使整個(gè)社會(huì)的資源得到有效利用和配置。
　　在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)生活中，一個(gè)產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者手中往往要經(jīng)過(guò)多種多樣的途徑，按照銷售渠道中營(yíng)銷中介商可以分為：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道等。每個(gè)中間商，只要在商品的銷售過(guò)程中承擔(dān)過(guò)應(yīng)有的責(zé)任，則稱為一個(gè)渠道級(jí)。渠道級(jí)越高，代表在該商品銷售過(guò)程中參與的渠道中介商越多，銷售渠道則越長(zhǎng)。所謂零級(jí)渠道，就是直接銷售渠道，由生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，比如自來(lái)水、電力等，或者是網(wǎng)上銷售、服務(wù)行業(yè)的旅游等。所謂等級(jí)渠道，就是在銷售渠道中包括中介商、批發(fā)商和零售商，是市場(chǎng)營(yíng)銷中*常見(jiàn)的營(yíng)銷方式。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都應(yīng)盡可能地避免采用三級(jí)以上的銷售渠道，這是因?yàn)樵阡N售渠道中中介商越多，商品或服務(wù)的價(jià)格就會(huì)越高，極不利于商品的銷售。企業(yè)和服務(wù)的提供者也難以對(duì)這些渠道的中介商進(jìn)行控制和管理。
　　銷售渠道是獨(dú)立于生產(chǎn)企業(yè)之外的。但作為一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者，在制定其經(jīng)營(yíng)方案時(shí)，特別是實(shí)施管理時(shí)，都不應(yīng)忽略對(duì)銷售渠道的管理，應(yīng)該把它視作為生產(chǎn)企業(yè)中非常重要的一個(gè)部門，并對(duì)該部門中的每個(gè)成員（中介商）進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)價(jià)和調(diào)整。在對(duì)銷售渠道中介商選擇時(shí)應(yīng)對(duì)其以往的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)；企業(yè)管理者應(yīng)該懂得如何使用銷售渠道，如何利用銷售渠道的優(yōu)勢(shì)，如何*大限度地激發(fā)銷售渠道中介商的積極性，為本企業(yè)創(chuàng)造效益；對(duì)銷售渠道的調(diào)整是必然會(huì)產(chǎn)生的，但在調(diào)整前，有必要對(duì)原來(lái)銷售渠道及中介商和新的銷售渠道及中介商進(jìn)行評(píng)價(jià)，就其新老銷售渠道的經(jīng)濟(jì)性、可控制性和適應(yīng)性方面加以對(duì)比考慮。
　　目前銷售渠道的系統(tǒng)一般采用垂直銷售系統(tǒng)、水平銷售系統(tǒng)、多渠道銷售系統(tǒng)以及傳統(tǒng)的銷售渠道系統(tǒng)。分析各種銷售渠道系統(tǒng)，無(wú)論怎樣，有一點(diǎn)是相同的，那就是渠道成員之間的沖突和競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。因此，對(duì)銷售渠道系統(tǒng)沖突的協(xié)調(diào)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的成功銷售顯尤為重要。 


        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-19 17:32:32

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