營(yíng)銷就是和消費(fèi)者談戀愛

添加日期：2011年11月18日 閱讀：687

    世界上第*個(gè)推銷員是誰(shuí)?是伊甸園里的那條蛇。它完成了不可能的任務(wù):將違禁品——蘋果推銷給了本無(wú)消費(fèi)需求的夏娃。
    如果營(yíng)銷是媒人,品牌就是丘比特。
    營(yíng)銷是企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過(guò)程。營(yíng)銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)就是賦予產(chǎn)品鮮活的生命力,把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人,讓消費(fèi)者與產(chǎn)品建立情感聯(lián)系,愛上品牌。
    伊甸園里的蛇是世界上第*位成功的推銷員
    情人眼里出西施
    古詩(shī)云:
    “草茅多奇士,
    蓬蓽有秀色,
    西施逐人眼,
    稱心斯為得。”
    對(duì)于產(chǎn)品而言,一旦被賦予上情感的屬性,就會(huì)有一種“魅惑”之美。
    一個(gè)女子,在素昧平生的人的眼里,可能相貌平平,但在情人的眼里,就是像西施一樣的美麗佳人,一舉一動(dòng),一言一行都富有迷人的魅力。“情人眼里出西施”是由于人互動(dòng)性情感“反映”的結(jié)果。
    消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候,不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能,更要求產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)生了感情,就會(huì)在潛意識(shí)里對(duì)該品牌的系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成,就會(huì)讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購(gòu)買、價(jià)格敏感度降低、并使人產(chǎn)生信賴、忠誠(chéng)等一系列的連鎖行為和情感反映。
    “情人眼里出西施”也會(huì)體現(xiàn)在消費(fèi)者與產(chǎn)品的關(guān)系上,產(chǎn)品和品牌成為了人的情感的載體,就變得珍貴無(wú)比了。
    在1938年之前,美國(guó)公眾對(duì)于軍火巨頭“杜邦”公司絕無(wú)好感而言,而這種冰冷生硬的形象隨著第*根人造纖維——尼龍的問(wèn)世,徹底地被打破了。杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪,全美國(guó)的女性看到廣告之后,便蜂擁至百貨公司和零售店,僅僅一年,就賣出尼龍襪子6400萬(wàn)雙,超過(guò)了當(dāng)時(shí)美國(guó)成年女性的總?cè)藬?shù),而當(dāng)時(shí)一雙長(zhǎng)筒絲襪的價(jià)格相當(dāng)于一只昂貴的手表。
    為什么女性消費(fèi)者集體對(duì)之趨之若鶩呢?
    為什么一向文質(zhì)彬彬的淑女會(huì)當(dāng)街展示自己穿上絲襪的美腿而置女性的矜持于不顧呢?
    為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價(jià)格呢?
    答案是女性消費(fèi)者并不是買絲襪,而是購(gòu)買對(duì)自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù),購(gòu)買的是男人們?cè)谒齻兺炔苛魬俚哪抗?購(gòu)買的是女性朋友的羨慕眼神,購(gòu)買的是躋身主流時(shí)尚圈子的入場(chǎng)券,購(gòu)買的是一個(gè)性感的自我形象……
    杜邦公司為尼龍絲襪產(chǎn)品添加了必要的情感因素,讓絲襪被女人搶購(gòu),成為她們眼中增添自身性感魅力和吸引男人關(guān)注的的獨(dú)門暗器。
    你是什么并不重要,消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才更重要。
    有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價(jià),高出價(jià)值的那部分價(jià)格是因?yàn)槠涮砑恿饲楦幸蛩?情感讓商品產(chǎn)生了溢價(jià)。
    很多人都看過(guò)《血鉆》這部電影,但有幾個(gè)新娘會(huì)撩開“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”這個(gè)溫情脈脈的情感面紗,關(guān)注到背后Debeers冰冷冷的礦業(yè)壟斷和血淋淋的商業(yè)爭(zhēng)斗呢?
    戀愛中的男人——*好的營(yíng)銷**
    生命誠(chéng)可貴,愛情價(jià)更高。
    一個(gè)男人在一生中至少要讓一個(gè)女人喜歡上他,否則,他有可能討不到老婆;一個(gè)推銷員在一定時(shí)間之內(nèi)也要讓一定數(shù)量的顧客喜歡上他的產(chǎn)品,否則他就沒(méi)飯吃了。
    美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò):
    “推銷工作98%是情感工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解�！�
    戀愛中的男人是*好的營(yíng)銷**。
    男人如何推銷自己?
    假如你英俊倜儻,你會(huì)稀缺得像世界名牌一樣走俏,連出個(gè)環(huán)保袋都會(huì)贏得大批擁躉者排隊(duì)購(gòu)買;
    假如你腰纏萬(wàn)貫,你可以送愛人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;
    假如你貌不出眾、囊中羞澀,你仍可以給女孩子賣“愿景”:將來(lái)如何如何……
    哪位男士如果發(fā)現(xiàn)心目中的“目標(biāo)消費(fèi)者”對(duì)自己還處于觀望態(tài)度,那么趕緊給自己找個(gè)“賣點(diǎn)”,區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將USP(UniqueSellingPropositionde獨(dú)特的銷售主張)進(jìn)行到底。這與廣告有著相似之處,不僅要“曉之以理”,必要時(shí)也得“動(dòng)之以情”和“情理交融”雙管齊下,直取目標(biāo)受眾的心智。
    談戀愛與營(yíng)銷頗多共通之處:鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo);鎖定目標(biāo)之后要通過(guò)自身差異化、個(gè)性化的“賣點(diǎn)”來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球;要整合渠道資源、借助事件營(yíng)銷手段來(lái)集中推廣,廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”,促銷手段要有誘惑力,這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”;在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢,售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿意,形成品牌忠誠(chéng),以防“第三者”插足……
    情感是銷售過(guò)程中的潤(rùn)滑劑,是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。
    傳統(tǒng)營(yíng)銷是媒人,品牌營(yíng)銷是丘比特
    媒人的工作目標(biāo)是促成男女婚姻。
    之所以把營(yíng)銷比作媒人,是因?yàn)樗麄儼缪莸慕巧�有共通之處。媒人在整個(gè)工作過(guò)程中會(huì)用盡各種方式不知疲倦地說(shuō)雙方好話。
    營(yíng)銷也是如此,它的任務(wù)就是達(dá)成消費(fèi)者與產(chǎn)品的聯(lián)姻,期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說(shuō)消費(fèi)者,列出產(chǎn)品的種種好處以達(dá)成銷售。
    傳統(tǒng)營(yíng)銷猶如媒人,挖空心思使盡渾身法術(shù)充當(dāng)著介紹人的角色,個(gè)中艱辛自不待言,但結(jié)果卻常常差強(qiáng)人意。就算成功,后事也難預(yù)料:交了朋友未必結(jié)婚,結(jié)了婚難保不離婚;看了你的產(chǎn)品未必購(gòu)買,購(gòu)買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……
    企業(yè)需要的不光是媒人,更期待丘比特的出現(xiàn)。
    很多人都看過(guò)《血鉆》這部電影,但有幾個(gè)新娘會(huì)撩開“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”這個(gè)溫情脈脈的情感面紗,關(guān)注到背后Debeers冰冷冷的礦業(yè)壟斷和血淋淋的商業(yè)爭(zhēng)斗呢?
    戀愛中的男人——*好的營(yíng)銷**
    生命誠(chéng)可貴,愛情價(jià)更高。
    一個(gè)男人在一生中至少要讓一個(gè)女人喜歡上他,否則,他有可能討不到老婆;一個(gè)推銷員在一定時(shí)間之內(nèi)也要讓一定數(shù)量的顧客喜歡上他的產(chǎn)品,否則他就沒(méi)飯吃了。
    美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò):
    “推銷工作98%是情感工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解�！�
    戀愛中的男人是*好的營(yíng)銷**。
    男人如何推銷自己?
    假如你英俊倜儻,你會(huì)稀缺得像世界名牌一樣走俏,連出個(gè)環(huán)保袋都會(huì)贏得大批擁躉者排隊(duì)購(gòu)買;
    假如你腰纏萬(wàn)貫,你可以送愛人九千九百九十九朵玫瑰一表衷心;
    假如你貌不出眾、囊中羞澀,你仍可以給女孩子賣“愿景”:將來(lái)如何如何……
    哪位男士如果發(fā)現(xiàn)心目中的“目標(biāo)消費(fèi)者”對(duì)自己還處于觀望態(tài)度,那么趕緊給自己找個(gè)“賣點(diǎn)”,區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,將USP(UniqueSellingPropositionde獨(dú)特的銷售主張)進(jìn)行到底。這與廣告有著相似之處,不僅要“曉之以理”,必要時(shí)也得“動(dòng)之以情”和“情理交融”雙管齊下,直取目標(biāo)受眾的心智。
    談戀愛與營(yíng)銷頗多共通之處:鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo);鎖定目標(biāo)之后要通過(guò)自身差異化、個(gè)性化的“賣點(diǎn)”來(lái)吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球;要整合渠道資源、借助事件營(yíng)銷手段來(lái)集中推廣,廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”,促銷手段要有誘惑力,這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”;在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢,售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿意,形成品牌忠誠(chéng),以防“第三者”插足……
    情感是銷售過(guò)程中的潤(rùn)滑劑,是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。
    傳統(tǒng)營(yíng)銷是媒人,品牌營(yíng)銷是丘比特
    媒人的工作目標(biāo)是促成男女婚姻。
    之所以把營(yíng)銷比作媒人,是因?yàn)樗麄儼缪莸慕巧�有共通之處。媒人在整個(gè)工作過(guò)程中會(huì)用盡各種方式不知疲倦地說(shuō)雙方好話。
    營(yíng)銷也是如此,它的任務(wù)就是達(dá)成消費(fèi)者與產(chǎn)品的聯(lián)姻,期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說(shuō)消費(fèi)者,列出產(chǎn)品的種種好處以達(dá)成銷售。
    傳統(tǒng)營(yíng)銷猶如媒人,挖空心思使盡渾身法術(shù)充當(dāng)著介紹人的角色,個(gè)中艱辛自不待言,但結(jié)果卻常常差強(qiáng)人意。就算成功,后事也難預(yù)料:交了朋友未必結(jié)婚,結(jié)了婚難保不離婚;看了你的產(chǎn)品未必購(gòu)買,購(gòu)買了你的產(chǎn)品難保下次再惠顧……
    企業(yè)需要的不光是媒人,更期待丘比特的出現(xiàn)。
    丘比特肩負(fù)著愛情的使命,當(dāng)丘比特之箭射中你的時(shí)候,你們便一見鐘情,心無(wú)旁騖。
    品牌就好比丘比特,會(huì)說(shuō)話,會(huì)放電,會(huì)散發(fā)出消費(fèi)者不可抗拒的魅力。
    品牌不是一種市場(chǎng)工具,但卻有運(yùn)籌帷幄決勝千里的本領(lǐng);品牌沒(méi)有十八般武藝,但卻有讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而卻步的威力。
    媒人要有,但關(guān)鍵時(shí)刻還要有丘比特神助。
    只有與消費(fèi)者“談戀愛”才能夠讓品牌產(chǎn)生“情感魔力”,才能夠讓消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)恒久,才能夠讓企業(yè)叱咤風(fēng)云基業(yè)長(zhǎng)青!
        責(zé)任編輯：張言    www.4077222.com    2011-11-18 14:11:54

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