年底壓貨，壓出真精彩（一）

添加日期：2010年5月19日 閱讀：983

    寒冬歲尾，酒類企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作如火如荼，面對(duì)春節(jié)旺季這塊蛋糕各大企業(yè)垂涎已久，而年底壓貨則成為企業(yè)旺季營(yíng)銷的*重一環(huán)。企業(yè)之間暗自較勁磨刀霍霍，躍躍欲試。
    壓貨既是年終總結(jié)的“光榮杯”，又是“開(kāi)春”重頭戲、“開(kāi)門紅”，企業(yè)為制定壓貨策略，可謂絞盡腦汁。盡管酒類企業(yè)每年壓貨策略不停推出，招式繁多，簡(jiǎn)直“亂花漸欲迷人眼”，但結(jié)果公司卻門可羅雀，效果難盡人意。又是年末，面對(duì)經(jīng)銷商豎起的“起義造反”的大旗，企業(yè)也在猶豫、彷徨，酒類企業(yè)壓貨，真的錯(cuò)了嗎？
    面對(duì)壓貨，酒類企業(yè)表現(xiàn)同樣戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，很多企業(yè)為壓貨付出太大的“成長(zhǎng)代價(jià)”，經(jīng)銷商更是反感透頂，面對(duì)出力不討好的工作，企業(yè)為什么還要苦苦地“堅(jiān)守”呢？
    企業(yè)壓貨：個(gè)中滋味誰(shuí)人知？
    酒類企業(yè)“壓貨”，也有難言之隱，心中之痛。*近筆者接觸兩家啤酒、白酒企業(yè)老總，都大倒苦水：
    1、為“任務(wù)”而拼。歲尾將至，正是年終總結(jié)的時(shí)候，各企業(yè)為了完成年初的銷售任務(wù)，甚至不惜一切代價(jià)，否則無(wú)法向董事會(huì)交代。且不說(shuō)所謂的年終獎(jiǎng)金不能兌現(xiàn)，能否保住來(lái)年的職位都成問(wèn)題，所以，壓貨，成了他們箭在弦上，不得不發(fā)的“招數(shù)”。
    2、為“真錢”而壓。白酒企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)深知：產(chǎn)品在公司倉(cāng)庫(kù)里是“危險(xiǎn)品”，旺季一過(guò)產(chǎn)品隨時(shí)可能永遠(yuǎn)的“躺”在倉(cāng)庫(kù)里，一年喝倒一個(gè)牌子的白酒現(xiàn)實(shí)至今讓企業(yè)心有余悸。企業(yè)為了把產(chǎn)品變成“真錢”，需要節(jié)前壓貨也就不難理解了。
    3、為“情敵”而戰(zhàn)。相對(duì)于經(jīng)銷商、二級(jí)商、終端商來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品就是企業(yè)的“情敵”，為了有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道占倉(cāng)與渠道擠壓，企業(yè)只有想進(jìn)一切辦法，制定相當(dāng)有誘惑力的政策壓貨，否則，一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走，企業(yè)很難再有機(jī)會(huì)重頭再來(lái)。
    壓貨還是壓“禍”
    雖然諸多酒類廠家對(duì)壓貨計(jì)策“蓄謀已久”，但是經(jīng)銷商畢竟行走江湖多年，自然也不是省油的燈，猶如被上當(dāng)多次的“賣拐、賣車、賣擔(dān)架”成長(zhǎng)起來(lái)的**顧問(wèn)“老范”，經(jīng)銷商吃虧多次自然也就“自學(xué)成才”了。因此，一般的壓貨策略對(duì)經(jīng)銷商已經(jīng)沒(méi)有任何心動(dòng)的效果了。
    是經(jīng)銷商麻木了嗎？顯然不是。
    1.經(jīng)銷商心中的苦與悲。
    “資金斷流，告急”。歲末之際，各企業(yè)都在千方百計(jì)回籠資金，經(jīng)銷商也在為自己提前“備貨”，猶如黃河冬季出現(xiàn)斷流一樣，年末是經(jīng)銷商資金*緊張的時(shí)刻。不是經(jīng)銷商不講情面，他們既要貸款，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓貨政策不斷加碼，有點(diǎn)水漲船高之勢(shì)，于是一般性政策對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)已經(jīng)司空見(jiàn)慣。
    “貨物積壓，風(fēng)險(xiǎn)依舊”。無(wú)論企業(yè)的政策市多么的誘人，企業(yè)老總講得天花亂墜，但經(jīng)銷商明白一個(gè)*近的道理：產(chǎn)品只有賣出去，才會(huì)有盈利，否則一旦產(chǎn)品出現(xiàn)貨物積壓，就很難出手，弄不好，美好的初衷則演變成“賠了夫人又折兵”的悲劇，這樣的“悲劇”不在少數(shù)。
    2.壓貨未必真罪惡。
        責(zé)任編輯：小季     4077222.com    2010-5-19 17:43:48

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