“控制營(yíng)銷”書寫醫(yī)藥銷售領(lǐng)域傳奇(一)

添加日期：2010年5月21日 閱讀：1100

      在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥界銷售領(lǐng)域，以“控制營(yíng)銷”獨(dú)樹一幟的程繼忠大名鼎鼎。程繼忠不僅僅是個(gè)理論家，也不單單囿于實(shí)踐，而是在將近30年的市場(chǎng)砥礪中摘取了“真知之果”。據(jù)說(shuō)，請(qǐng)程繼忠培訓(xùn)演講的費(fèi)用已達(dá)到了7小時(shí)10萬(wàn)元，目前業(yè)內(nèi)尚無(wú)出其右者。 
      在黑龍江見到離開黑龍江數(shù)年的黑龍江人程繼忠，實(shí)在是碰巧而又幸運(yùn)。這位山東東阿阿膠股份有限公司主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理，一年之中有200多天全國(guó)各地“飛來(lái)飛去”。即使在北京的東阿阿膠營(yíng)銷總部，想與程繼忠坐在一起“踏踏實(shí)實(shí)聊一聊”，也并非易事。 
      程繼忠此次回鄉(xiāng)，一是為了赴大慶參加大學(xué)同窗好友之子的婚禮，二是龍衛(wèi)同新董事長(zhǎng)徐美菊為其牽線商討在木蘭縣建立東阿阿膠養(yǎng)驢基地。記者午后在“大耿家”等候，程繼忠駕駛“路虎”出了收費(fèi)站，便取道直奔木蘭。采訪程繼忠，只好在途中，在車上。但這絲毫沒(méi)有減弱程繼忠的談興，也沒(méi)有降低采訪的質(zhì)量。 
      “1947年，維納的《控制論》出版，這本書震動(dòng)了科學(xué)界�？茖W(xué)家們被建立各門學(xué)科的統(tǒng)一方法論的雄心所吸引。一大批各個(gè)領(lǐng)域中的**紛紛互相對(duì)話，控制論、系統(tǒng)論成為二次大戰(zhàn)后直至今天的不可忽視的科學(xué)思潮。這就是‘控制營(yíng)銷’的理論源頭。”程繼忠說(shuō)。 
      程繼忠口中“參與經(jīng)營(yíng)的核心作品”，通過(guò)其控制營(yíng)銷取得了令人驚嘆的業(yè)績(jī)：在黑龍江葵花藥業(yè)，從2003年進(jìn)行渠道改革，用3年時(shí)間把普藥從3億元做到了7億元，預(yù)測(cè)2010年可以回款16億元；在陜西步長(zhǎng)集團(tuán)，2006年回款14個(gè)億，2007年回款24個(gè)億，2008年回款35個(gè)億，2009年回款52個(gè)億，預(yù)測(cè)2010年可以回款65個(gè)億；在山東東阿阿膠公司，2008年回款12億元，2009年回款14.5億元，今年可輕松突破21億元。 
      一路上，這個(gè)精力過(guò)人的銷售奇才，談商論道，口若懸河，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，確是不同凡響。
      控制營(yíng)銷在葵花藥業(yè)：掌握市場(chǎng)主動(dòng)擺脫價(jià)格惡戰(zhàn) 
      程繼忠大學(xué)畢業(yè)后，便走上了五常制藥廠（后改制更名為葵花藥業(yè)）的銷售工作崗位。從銷售員到大區(qū)總監(jiān)再到營(yíng)銷總監(jiān)，一干就是20年。而這，也成了控制營(yíng)銷從孕育、形成到大行其道的濫觴。 
      自2000年起，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格混亂情況嚴(yán)重，經(jīng)銷商以低于購(gòu)銷協(xié)議中規(guī)定銷售價(jià)格出貨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在此情況下，上市多年具有良好市場(chǎng)需求和影響力的品牌藥，往往易成為大小價(jià)格戰(zhàn)中的武器和籌碼，首當(dāng)其沖成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品。 
      與行業(yè)內(nèi)眾多生產(chǎn)企業(yè)一樣，黑龍江葵花藥業(yè)有限公司的產(chǎn)品也被卷入了價(jià)格大戰(zhàn)的漩渦，其銷售額在2003年首度出現(xiàn)大幅下滑，由2002年的3.8億元下降為3.5億元，其中，上市20多年的主力產(chǎn)品“葵花牌”護(hù)肝片2002年的銷售額為3億元，2003年下降為2.5億元�；貞浧疬@段艱難時(shí)刻，程繼忠無(wú)奈地表示，2003年前后，幾乎所有的葵花藥業(yè)產(chǎn)品都被經(jīng)銷商視為“雞肋”。眾多藥品生產(chǎn)企業(yè)因價(jià)格混亂而損失巨大，紛紛制定各種營(yíng)銷策略和獎(jiǎng)懲措施來(lái)管理和規(guī)范市場(chǎng)，卻收效甚微。 
      在此情形下，葵花藥業(yè)依靠自身創(chuàng)立并大力推行的“控制營(yíng)銷”策略迅速地走出了低谷期：2004年葵花藥業(yè)開始全面推行“控制營(yíng)銷”策略，當(dāng)年即實(shí)現(xiàn)銷售額回升，近兩年的銷售總額每年增幅都在1.2億元左右，葵花藥業(yè)的產(chǎn)品已成功地?cái)[脫了各種價(jià)格戰(zhàn)的困擾。

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-21 15:02:30

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