品《孫子兵法》話醫(yī)藥營銷之：不拘一格爭利潤（二）

添加日期：2010年5月24日 閱讀：978

      當(dāng)產(chǎn)品不是**，技術(shù)壁壘不夠牢固時，品牌傳播成為競爭的關(guān)鍵因素之一。有在醫(yī)院進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣傳播品牌優(yōu)勢的北大維信等民族企業(yè)，也有天天廣告轟炸的哈藥集團，其品牌在互動活動中和在“廣而告之”中都可以得到傳播和壯大，市場占有率隨之也得到提升，利潤在不知不覺中得到積累。再如康恩貝的前列康，正是通過先期造勢、后期促銷，才成為了前列腺用藥第*品牌。   

      第四種：渠道驅(qū)動型獲利法  

　　國內(nèi)有這么一類企業(yè)，其經(jīng)營的產(chǎn)品并不是*優(yōu)秀的產(chǎn)品，然而每年的業(yè)務(wù)量卻也不少。這類企業(yè)有一個共同的特點，就是掌握了渠道——在局部市場與批發(fā)企業(yè)、零售終端或診所等渠道成員緊密合作，牢牢依靠渠道各個環(huán)節(jié)的力量驅(qū)動產(chǎn)品占領(lǐng)一定的市場份額。如深圳朗歐緊緊地與幾千個藥品代理商合作，將旗下十多個產(chǎn)品運作出了不小的規(guī)模，近期再以高端物流的模式再次擴張，企業(yè)運營規(guī)模進(jìn)一步擴大。   

      當(dāng)然，企業(yè)如果主要依靠渠道占領(lǐng)市場時，也要充分考慮渠道成員的利益�！秾O子兵法》“九地篇”提出的“合于利而動，不合于利而止”的觀點，對依靠渠道制勝的制藥企業(yè)很有指導(dǎo)意義。這些企業(yè)應(yīng)充分考慮渠道利益和自身企業(yè)利益的平衡，在滿足渠道利益的前提下自身也能獲利。只能滿足其中一方利益的產(chǎn)品和營銷方式是不可取的。  
　  
      第五種：機構(gòu)團購型獲利法  
　 
      有一些企業(yè)生產(chǎn)的藥品屬于市場稀缺或是嚴(yán)格受政策管控的，如毒、麻等特殊藥品屬于國家衛(wèi)生部指定采購產(chǎn)品，一些防治瘧疾、HIV、禽流感等疾病的藥品由世界衛(wèi)生組織直接從制藥企業(yè)采購并援助到全球各地，我國農(nóng)村用藥基本目錄的藥品由政府指定制藥企業(yè)生產(chǎn)和統(tǒng)一采購。類似這樣的制藥企業(yè)，無須做其他更復(fù)雜的營銷工作，只需要和相應(yīng)的機構(gòu)洽談達(dá)成協(xié)議即可獲利。然而這類企業(yè)本身必須在某一個細(xì)分領(lǐng)域具有獨特的優(yōu)勢，如生產(chǎn)成本優(yōu)勢、生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢、政府資源優(yōu)勢等。在這一方面的策略運用，也不妨領(lǐng)會好《孫子兵法》“虛實篇”中“兵無常勢，水無常形”的訓(xùn)示。因為每一個企業(yè)在醫(yī)藥市場為了獲取利潤都有相應(yīng)的贏利模式，途徑不同，結(jié)果卻是一樣。企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，就是利用以上單一或者整合的方式使利潤*大化。 

        責(zé)任編輯：小徐     4077222.com    2010-5-24 10:23:27

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